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雷达卡
在消费者选择的变化、广告客户态度的转变、平台的数字化迁移创新、监务模式的创新这四大因素的驱动下，传统品牌广告和直接营销之间的界限越来越模糊。
各种数字传播形式（如社会化媒体、网络视频、移动通信、游戏和新一代电视）使得各公司能够同时实现交易目标和品牌塑造目标。促使传统品牌广告和直接营销之间界限模糊的驱动因素主要有四个：
消费者选择的变化：消费者行为已发生了根本性的变化，他们的数字化程度更高，愿意以个人信息换取看得见、摸得着的价值，并乐意随时接受许可范围内的广告。
广告客户态度的转变：正在从传统广告转变为可评估的、交互式的市场营销。加之在新经济环境中的开支收缩，使得人们需要更睿智的广告，并实现“小投入大产出”。
平台的数字化迁移：传统的界限正在消失，为内容平台的业务模式创新提供了可能。
新业务模式的创新：在新进入者和现有竞争者的推动下，市场竞赛规则不断地发生变化，从而促进新型行业创新的出现，挑战现有的业务模式以及加快变化的速度。
对此，M&E公司必须扩展到传统广告之外：未来的媒体计划应该以消费者为中心。要实现以消费者为中心就必须实现精确定位，通过跨平台集成的组合，能够找到并接触到预期目标用户，同时评估各种传播效果。
到达数字消费者的路径
根据精确性要素和平台集成程度，M&E公司可分为四种不同的业务模式，各公司根据自身的传统市场定位采用不同的发展模式。M&E公司若要实现精确性和集成度兼顾的业务模式，还必须克服诸多障碍。
如果将精确性要素（从印象到洞察力）与跨平台集成结合在一起，那么在随后的五年中，M&E公司会持续发展出四种不同的业务模式（见图1）。
ROI驱动型广告：这主要是指像Telefonica与Google这一类的公司，它们使用详细的受众简介、定位与评测，实现高效的广告活动，通过提高精确性获得的洞察力，能实现向微观级别发送直接的数字信息，并更深入地了解受众的响应以及有可能因此而提高ROI。
跨平台接触：这主要是指像英国广播公司和Fox一类的公司，它们旨在提高集成的程度。构建广泛的、集成的市场营销和广告资产组合，可以克服传统的杂乱现象，并提高消费者的参与度。
以用户为中心的市场营销：使用这种模式的公司将采用广泛集成的、前后呼应的、衔接广告和市场营销形式的广告，并实现针对预期消费者的可寻址性、评测、交互性和“了解我”（Know-me）信息。在随后的五年中，我们预计这些领先企业才会真正出现，并获取不成比例的市场占有率价值。
M&E竞争者选择不同的发展道路
尽管行业是向以消费者为中心发展，但被调查者在根据它们的传统市场定位采取各不相同的发展途径（见图2）。现在的许多公司都侧重于下列三种业务模式：传统的广告、ROI驱动型广告或者跨平台接触。但是，公司尚未提供以用户为中心的市场营销经验。
媒体分销商：为了增加广告的市场占有率，媒体分销商会利用手头直接掌握的消费者以及对于消费者行为的了解，并将侧重点放在提供洞察力上，包括详细的评估、内部措施以及更复杂的定位——通常是定位于一个特定的平台上，如电视、在线或者手机。
代理机构：为了帮助它们的广告客户，代理机构刚开始将侧重点同时放在精确性和集成上，平行推进，通过各个代理单位实现以客户为中心的目标，并侧重提供以R0I为中心的市场营销。
任何公司向以消费者为中心模式转变的速度将取决于它的出发点，以及有多少传统业务已经处于危险之中。大多数公司开始时很可能是将侧重点放在深化ROI功能或者推动跨平台集成上，而不是同时着手于这两个方面。
必须克服的障碍
M&E公司的变化尚未跟上广告客户的需求变化。M&E公司已将主要的侧重点放在精确性或者集成上，而不是放在两者的基本服务能力上。但是，在它们实现这点并达到期望的以消费者为中心的状态前，M&E公司必须克服大量的障碍，才能在这样的经济环境中取得成功。
新格式的不确定性：尤其是在新的经济环境中，存在着新广告格式（如新一代电视和手机）的发展问题以及新功能的问题（如跨平台的超级定位）。因此，本行业中的竞争者必须决定如何最好地根据他们自己的优先级和能力分配预算，并考虑每种广告格式的当前成熟程度。
分散：大量现有的供应商都是按照媒体形式分类的企业，尤其是在较新广告形式领域中的企业，这导致了购买上的效率低下和不兼容性。M＆E公司应该推动制定跨行业的标准，对广告格式、流程和评估标准进行明确的规定。
针对交互式广告形式，评估标准的标准化尤其重要，而这方面已有的标准非常有限。即使是传统的互联网广告格式（如平面显示广告），供应商和买方之间对于评估方法也没有达成一致意见。
封闭的营运模式：在用于销售、跟踪或者提供集成的、“了解个人信息”的广告支持工具、流程或者组织方面，跨平台的集成十分有限。例如，尽管存在着许多广告支持供应商，但大多数仅服务于特定的广告或者市场营销平台，几乎没有供应商能在跨平台支持中实现库存预测、动态定价、包装、交付和汇报。即使存在此类支持工具，由于独立的小组分别处理数字化广告交易和传统广告交易，许多公司的封闭式结构也会妨碍它们的使用。
数据过剩：目前已经有海量的信息，但是，如果数据结构、评测标准或者分析方面缺乏一致性，将难以访问这些海量的信息。行业内的供应商之间或者平台之间一直存在的凌乱局面，使得人们难以进行可比性分析。数据分析的使用在不断增加，但尚未用于在企业级实现分析基于实时响应的洞察。
支持以用户为中心的市场营销的四种能力
因为传统的广告将向以消费者为中心的模式发展，因此，以下四个领域中的新能力极为重要（见图3）。
未来创新的出发点将逐渐由媒体平台转变为客户。随着参与企业数量的增加，以及技术成本的下降，参与企业将不得不进行各种探索，因为广告客户都渴望尝试与众不同的概念。
洞察力——从数据到更深刻的洞察力。广告行业传统上要依赖基于圆桌形式的、家庭级别的评估数据，并以印象作为主要的传播载体。评估因媒体平台的不同而不同。如果不整合评估标准，跨平台的可比性或者标准化都将是一纸空谈。
未来需要集成各种洞察力，以便实现真正的R0I分析，从匿名的家庭评估和基于人数的定位，迁移到独立的、由集成控制面板和基于行动评估所支持的内容定位。例如，机顶盒可提供大量新的有价值的信息，能在有线电视、电信和卫星领域实现切换和交互，以定位目标客户。
协作——从专有模式到开放协作广告。过去主要是靠关系来推动的行业，它的交易也是以独占的、封闭的方式进行的。
因此，其流程、数据结构和格式标准很有限。但随着消费者日益分散化，人们越来越强调跨平台提供广告了，最终导致交易的数量也呈现按指数规律增加的趋势。就未来而言，跨行业的协作和一致性是实现规模效应以及其他营运效率不可缺失的元素。随着广告生态系统的不断演变，将逐渐出现新的合作方式，包括在整个行业价值链中的新协作方式。
工作流——从手工工作流和模拟工作流到自动化工作流和数字流程。以前的广告是人工密集型行业，很少使用自动化的广告支持工具。以用户为中心的市场营销需要新的效率和效益（包括端到端数字工作流的自动化和各种流程、格式和评估标准），因为支持新的广告格式需要增加步骤数量，支持目标定位和行业预计收入的持续下降需要增加版本。
通过自动管理生产开发流程，新的工具和应用程序有助于同时提高效率和效益。增强的知识管理和合作工具可以提高流程效率，降低营运成本。集成的广告支持工具能自动处理库存预测、定价决策和跨平台交易的开发。预计基于规则的自动创意版本管理软件会得到广泛使用。最后，领先企业必须打造动态的企业——在规划并合理管理重大变化时，灵活的基础架构十分关键。
即使各个公司在内部完成从传统广告向以用户为中心的市场营销的转变，整个行业也仍然需要通过协作共同制定关键的决策，在制定跨平台的评估标准方面尤其如此。这是在整个广告和市场营销平台之间实现可比性的基本要求。尽管行业已经就某些平台（例如电视和报纸）上的标准达成了一致意见，但这一新要求的范围应该更广泛。
超越广告：主动接近变化
尽管需要将侧重点同时放在精确性和集成上，但在当前的经济环境下，投资决策明显会受到影响，每个公司前进的道路和步伐也将会受到影响。许多参与企业可能决定将侧重点放在一系列能力上，这些能力既能帮助它们为未来做好准备，又能帮助它们获得短期的效益。每个参与企业都应提供以用户为中心的市场营销所需的独特服务能力，并重新审视自己已经拥有的能力，以便充分挖掘能力范围内的各种机会，同时弥补关键能力的差距（见图4）。
作者：Saul Berman Bill Battio Karen Feldman 来源：《销售与市场·管理版》2010年第8
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