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雷达卡
记者丨黄小米
今年夏天，最火热的女团当属30+“乘风破浪”的姐姐们了。
那边刚刚落下帷幕，这边50+新老年的《2020上海花样时尚模特大赛》就拉开了大潮。这场比赛选拔出50位优秀的个人选手，组成“花样50天团”。
去年，“花样百姓”举办了第一次比赛，历时两个多月，吸引了超100支队伍报名，比赛人数超1200，网络投票人数超43万，受到了上海电视台等知名媒体的广泛关注，收获了超10万精准粉丝。
谈及“花样百姓”的创立，从罗颖分享的创业历程中，我们归纳了三个方法论。
1、两个月前期调研：由泛到精，筛选后精准定位
根据最新数据，中国60岁以上的人口占比接近五分之一，未来20-30年内，这个比例将超过三分之一。以上海为例，退休人口已达538万，老龄化率33%。
面对如此庞大的数字，几乎所有进入中老年行业的创业者都会觉得市场前景广阔，但同时又感觉很难抓到一个锋利的切口。
罗颖在创立“花样百姓”项目之前，和团队做了两个月的市场调研，将用户定位、需求定位进行了由泛到精的筛选。
目前中老年群体大致可以分为三代人：
第一代出生在新中国成立之前，年龄在69-79岁，他们经历了艰苦的革命时期；第二代出生在建国后、改革开放之前，年龄在56-68岁，他们经历了经济建设的波折与动荡；第三代出生在改革开放之后，年龄在49-55岁，他们见证了经济的开放与繁荣。
这三代人因为不同的背景、生活经历，造成了生活需求、学历水平、互联网触达率、经济水平的差异。
经过严密的对比分析，罗颖和她的团队把目标客户定在了第三代人群。
这个人群的教育水平、网络日常触达率、收入水平都相对较高，更重要的是，在未来的二十年里，这个群体会越来越大，在消费上的追求会不断升级。
结合目标用户，她又在广泛的用户需求中确定了更精准的用户画像，选择了喜欢走秀、爱好时尚、想当模特的群体。
罗颖表示，虽然这个群体基数不大，但是受教育程度高、收入水平高，喜欢接受新鲜事物，对自我要求也比较高。更重要的是，大量的市场调查结果显示，市场上还没有出现一个专门的舞台，来满足这群人表演的需要。
于是，2019年，她们用一场年龄50+的时尚模特大赛切入老年行业。
2、获客：基于“信任流量”的温度触达
罗颖认为，要在老年行业做一个十年、二十年的生意，一定要走“信任流量”模式：
老年人只要信任了一个品牌，就会在这里完成一站式采购。
去年比赛正式开始之前，罗颖和她的团队就在各地组织了线下见面会，大大小小不计其数，通过线下场景真实的感知用户，了解用户需求，与用户建立信任。
这种能看到、摸到、感受得到的深度接触，与线上交流的效果是完全不一样的。
从预赛海选开始，她们会给每一个参赛团队、选手购买保险。从初赛到决赛，她们与每一位选手实现真实的接触，根据具体反馈不断提高服务质量，从现场如何引导、到工作人员怎么接待等细节都做了全盘升级。
决赛现场，不管是舞美，还是时装指导、化妆师全都是业内专家，所有的服装都由时尚品牌提供。大赛之外，她们还提供了后续服务，比如培训、直播、与品牌合作等，让用户能连接更多机会。
罗颖不止一次向团队强调，无论做什么事情，首先看这个动作能否往“用户的信任池子”里加注。比起流量，她更关心用户推荐量、满意度等。
一个信任流量，比千百个普通流量都重要。
事实证明，她们的努力没有白费。通过这场线下活动，她们沉淀了第一批种子用户，并且粘性很高。这群人喜欢时尚，追求个性，自信开朗，对自我要求高，从外表形象到精神面貌俨然是“新青年”。
3、产品：以“用户思维”做延伸
在花样百姓的团队中是不允许有“老”这个称呼的。
站在用户角度，罗颖团队深知用户对于身材管理和打扮比很多中年人都有追求，希望保持学习，跟上新时代、新潮流。
经过讨论，他们把用户定义为“50+新青年”。
50岁面临退休，是人生的重要分水岭，他们离开工作，迈向新的生活，有大把时间去做自己喜欢的事。
为了充分了解用户需求，花样百姓设立了每周“用户日”，交流讨论从用户那里得到的意见和建议，紧跟用户做产品迭代。
花样百姓还在疫情期间上线了直播课程，由于前期的用户积累，时尚穿搭、走秀、美妆的课程非常火爆，每场直播在线人数至少上千，人气高的可以过万。
在直播的过程中，用户需求还催生了“电商”板块，很多用户会直接咨询眼影，口红的牌子，转化率非常高。
在走秀课程板块，根据用户的反馈，她们不断升级课程，越来越结构化、具体化。还开辟了专业的模特训练课，首创中老年模特走秀教学版“KEEP健身”，将走秀分解成100多个动作，模块化组合、碎片式学习。
基于用户的学习交流需求，他们还建立了“训练营”，客户每日学习打卡，指导老师点评。
花样百姓按照这个打法，开发了一系列中老年健身课程，包括瑜伽、太极等。希望能打造一个以优质内容驱动品质生活的平台。
罗颖说，“50+新青年”对于健康的需求不仅仅是保健品、养生，她们既需要健康，也需要美丽，需要保持活力。“希望能满足用户需求，做出一个值得‘50+新青年’信赖的品牌”。
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