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先入为主原指先听进去的话或先获得的印象往往在头脑中占有主导地位，以后再遇到不同的意见时，就不容易接受。 其出处为：《汉书·息夫躬传》：“唯陛下观览古今，反复参考，无以先入之语为主。”后来，先入为主慢慢地演化为谁占有先机，谁就会掌握主动权；而后来者，则会处于劣势。
一、 什么是先动优势
为理解什么是先入为主者的先动优势，请让我们先读读以下事例、名言（定律）或习俗吧：
（一）定律 概率统计学中有一条著名定理：假设有两名枪法一样棒的枪手，同时向同一目标射击，尽管他们的射击精度一样，但是先扣动扳机的枪手命中目标的概率总是大于后开枪的。
（二）故事 楚汉相争时期，刘邦和项羽以及其它起兵的诸侯约定：谁先打入秦朝的都城，谁先入城就立谁为王。成王败寇，胜负之间生死所系就是速度。《汉书.项藉传》中项梁曰：“先发制人，后发制于人。”意思是，先下手取得主动，可以制服对方；后下手被动，受制于人。
（三）名言 《孙子兵法.虚实篇》里面也说道：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。”古代著名军事家孙子是说，凡是先期抵达战场等待敌人的一方就精力充沛，主动安逸；而后抵达战地匆忙应战的一方就疲惫不堪，被动劳累。所以，善战者调动敌人而不被敌人调动。能够吸引敌人主动上钩的时候，要以利益诱敌深入；能够阻挡敌人到达的时候，要设障碍相逼阻挠。西方军事家有言：“阻止一场入侵的最佳战场是敌人尚未站稳脚跟的海滩。”由此可见，先机历来为兵家所必争，也是决定胜负的关键因素。
（四）习俗 “物竞天择，适者生存”，而能够最快做出反应的物种往往获得更多的生存机会。外国流传着一个古老的观念：拥有者获得。《马太福音》第二十章有这样一句话：“凡有的，还要加给他，叫他有余；没有的，连他所有的也要夺过来。”其引申意义是：领先者获得，成功是成功之母。这就是著名的马太效应。
（五）生活 而生活中的先入为主，多少会给人又爱又恨的感觉。看着别人买走商店仅存的“限量版”；饭店临窗的那张餐桌摆着预约的牌子；春节长途返乡的车票已然售光；心仪已久看了数遍的房子被人买走；你是那个快枪手，是早起有虫吃的鸟儿，还是恰巧晚了一步，徒有羡鱼情呢？脑海之中挥之不去的是初恋情人的笑靥，小园香径步履徘徊是曾经沧海难为水的决绝，杨康之于穆念慈是一场无悔的伤心，小鸟飞出巢窠遇见的第一根树枝就以为是森林；林徽因之于金岳霖是一生虔诚的守候，情根深种的学者甘心做佳人生命里的小小脚注。所谓“恨不相逢未嫁时”，错误的时间遇到了对的人，爱情里的“迟到”，留下的也只是令人扼腕的叹息。因而邓丽君在歌唱到：“你来到我身边，带着微笑，带来了我的烦恼，我的心中早已有个他，哦...他比你先到!”
从以上名言或定律或生活事例、历史典故中，我们可以先动优势是指率先行动者就会在竞争中取得某种竞争优势。尤其对于企业而言，先动优势是指，先动者被认为相对于后动者在某些领域有着重要的不对称的优势，或者说先动者因进入壁垒而获取竞争优势，对后来企业而言，进入壁垒意味着要花更多的资源才能与先动者进行有效竞争。这是因为先进入市场的企业会通过率先建立声誉、抢占有利地位、使用最佳销售渠道、规定行业标准以及设置转移成本和制度壁垒等方式获得率先进入者的优势，从而使后进入市场的企业在竞争中处于劣势地位。
德国经济学家冯·斯塔克尔贝格在1934年指出：“在以数量规模取胜的企业中领先者比跟进者能取得更大的市场份额和更高的利润。” 美国PSI(战略规划研究所)的研究证实，在500个成熟的行业中，第一个进入者企业的平均市场占有率达29%，早期跟进者企业的平均市场占有率为21%，而其余平均占有率为15%。先动优势作为一个管理名词，最早出现在20世纪80年代初期，用来描述公司抢先进入新市场与成功之间的显著联系。当时学者们的研究侧重在对基础设施进行大量投资的公司是否可以更好地在市场上生存。例如，铁路或电信部门铺设遍布全国的铁路线或电话线将成为这些公司竞争的法宝。竞争对手不得不投入更多，而且还不一定能成功。
先动优势的形式多种多样，一些研究显示，早期进入者通常会比晚期进入者享有更高程度的顾客偏好和忠诚度，早期进入者会在转换成本、声望、资讯和消费体验方面的不对称中受益。有时候，消费者对产品的主观认定是很有趣的。可口可乐公司为了进一步开拓市场，曾经推出了一种新配方的“新可乐”。对“可口可乐”、“百事可乐”、“新可乐”这三种饮料进行的20万人次的味道测试。结果表明：“新可乐”味道最好，传统的“可口可乐”味道最差。可是实际销售情况却完全相反：传统的“可口可乐”销量最大，“百事可乐”第二，“新可乐”销量最少。传统可乐己经先入为主的优势弥补了它在其他方面的劣势，从而赢得了市场。
二、 先动优势的来源
关于先动者优势的来源有很多理论研究，许多学者分别从不同角度进行了分析：Sarkar,Cavusgil,and Aulak认为先动者优势来源于市场机会短暂的天然窗口效应，当前市场的占有者有可能影响制定规章制度的过程；Shankar,Carpenter, and Krishnamurthi 引入了生命周期理论，认为成长阶段的进入者成长更快； Liberman and Montgomery 认为先动者优势产生于技术的领先、稀有资产的先占、转换成本和消费者选择的不确定性。本文认为先动优势最主要的来源在于：进入障碍和转移成本。
(一) 进入障碍
所谓进入障碍,是指一个新的企业要进入某一行业所遇到的阻力,也可以说是资源流动的难易程度。先动优势主要在以下方面为新企业进入所在行业增加阻力：
1. 技术专有和技术领导
率先开发出新产品的企业往往在技术上是领先的，其科技创新将为企业提供专有技术，从而为企业确立技术领导的地位，在产品和工艺创新中学习曲线下移中可以反映出先动企业将有更好的竞争优势；如果技术可以被申请为专利或者被作为商业秘密得到有效的保护，那么研发支出可能为先动者带来竞争优势。首先申请到独享的专利的先动者可以有效地吓阻对手进入研发竞赛,从而获得竞争优势。
同时，先动企业可以为产品技术或其它活动确定标准，迫使后来者采纳这些标准，而这些标准给后进入者设置了较高的进入壁垒，又反过来使企业的领先地位更持久。
2. 先占投入要素
先动企业在资源的获得方面拥有领先优势。最早进行先动优势研究的Lieberman and Montgomery认为：资源先取主要表现在先进入企业对自然资源和人力资源的先取，对地理空间、技术空间、顾客认识空间、产品空间的先占。先动企业可以优先获得稀缺资源，优先选择劳动力、原料供应商、设备及有经验的管理人员；并且往往可以用低于市场成熟时的价格获得零售渠道和生产厂址等等；也可以抢先获得或者建立声誉、品牌、企业文化以及知识经验等无形资产。由于先动企业能够有机会以较低的生产成本获得高质量的投入要素，迫使竞争对手处于不利的竞争地位。另外，先动者抢先开发市场，有利于提高市场占有率，实现规模经济来降低产品的成本，从而提高企业的经济效益，进一步促进企业开发新的市场，良性循环为企业长期发展带来了更大的竞争优势。
3. 顾客信息优势
经济学基础理论假定，大多数情况下消费者都是风险规避者，因此消费者在选择过程中会偏好先驱品牌。美国著名的营销大师艾.里斯和杰克.特劳特曾经这么说过：“创造一种新产品，在人们心目中可以先入为主，这比起努力使人们相信你比产品的首创者更出色，可以提供更好的产品容易得多。第一胜过更好。”开拓者在消费者心目中占据“第一”的位置，为后来者制造感情障碍。
顾客对某一品牌的经常性购买行为可以发展生产者和顾客之间的一种伙伴关系，这种伙伴关系会降低他们的搜索成本。对于产品创新领先企业，意味着在市场没有其他可替代产品条件下与顾客进行频繁的互动，又通过先入为主效应，抢先与顾客确立伙伴关系，获得模仿者难以效仿的顾客关系优势。另外，由于顾客对产品有着不完全的信息，他们会理性地坚持使用自己遇到的第一个令自己满意的品牌。在这种情况下，已经建立声誉的先动者可以通过伞状品牌策略来引进其他产品。心理学文献也发现最早的产品获得了不成比例的过多的心理关注，后来者必须有确实更好的产品或者大量的做广告才能获得消费者。
无论是资源的取得、还是技术上的超越还是消费者注意力和情感的吸引，后进企业不得不面对先动者种种优势，花费更多的成本与先动者展开竞争。
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