中小陶瓷企业网络营销策略(一) _工商管理论文
由于互联网络具有很好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的满意,进而建立消费者的忠诚,将陶瓷企业的知名度转化为满意度。采用不同的网络营销策略,企业可以达到赢利的目的。
一、中小陶瓷企业网络营销的产品策略
所谓网络营销的产品策略是指在网络营销中如何选择适合在网上销售的产品，如何开发适合在网上销售的新产品，如何在网上开展产品的宣传和推广，这些都是网络营销成功的关键.其方法如下:
1． 企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。据有关方面统计与分析目前网络上销售较多的是书籍、电脑软件及零配件、CD、VCD、DVD等音像制品；机票预定等服务。
2． 要明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用，象电脑软件等一些产品。
3． 产品的市场涵盖面要广，且目标国的电信业、信息技术要有一定的水平 。
4． 企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时企业应及时了解消费者的需求
5．用电子布告栏(BBS) 或电子邮件(Email) 提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。
6．消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计,企业据此为消费者提供产品与服务,比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。
7．网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对陶瓷机械维护与保养,陶瓷建筑产品的性能、使用和注意事项.
8．提供网上自动服务系统,依据客户需求,自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如,陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。
1.1网上设置产品的展示如下图1-1
图1-1屋面陶瓷瓦图
1.2网上介绍产品的信息如下表1-2
商品名称：屋面陶瓷瓦
规格型号：410*255*13
产地：重庆市垫江县
生产商：重庆市涪陵建陶垫江美华彩釉瓦有限公司
产品说明：
各种西式风格的屋面陶瓦：巴塞罗那系列
马德里系列
米罗平板瓦系列
赛维亚筒瓦系列
S型瓦系列
表 1-2
二、中小陶瓷企业络营销的定价策略
价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点:
(1) 价格弹性化。由于网络营销的互动性,消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外,陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。
(2) 价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业可以降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,陶瓷市场是透明的,消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。
因此,要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务,在以市场为导向的营销中,中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。
2.1中小陶瓷企业的高价定价策略
高价定价策略，又称市场撇脂（Market Skimmimg）即将产品的价格定的较高，尽可能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略.
撇脂定价法的适用条件如图2-1
图2-1
第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者；
第二，这样的一批消费者的数量足够多，也就是上图中A区间的消费者足够多，企业有厚利可图；
第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；
第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力；
第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。
在上述条件具备的情况下，企业就应该采取高价定价的方法。
2．3中小陶瓷企业的低价定价策略
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