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骆驼-ge 2014-8-22 08:35
1 、引言 　　先看一张图： 　　 　　这曾经是一个无比风光的行业，这曾经是瞬间就可以聚集百万千万甚至过亿财富的行业，然而当洪水退过，躺在滩上的几乎所有人都在裸泳——是的，几乎所有人！上面的图片我相信大家看了也都明白这个行业现在的状态了。 　　事先声明，以下本人所说均为一家之言，仅为本人与这个圈子多少有些交道的经历，看到听到而已，数据、事件不一定都经过核实也不能保证准确性。但本人保证除媒体已披露的信息外，本人不会点出任何一家姓名。——起这么大的头，好像要是不暴点猛料那都对不起人似的。我的想法是把这个行业这几年的状态写写，但不保证完全写下去，请各位看官自重。 　　一般模式 　　 1 、当前市场上钢材的常规（注意是常规）销售模式是这样的：钢铁生产企业（以后简称钢厂）卖给钢材贸易商（以后简称钢贸商），钢贸商再卖给下级份销商或是终端用户。这种销售模式正为平常不过，但钢材这个行业也有其自身特点： 　　 A ：金额高： 　　举例来说，某规格热轧卷出厂价现金 5000 元 / 吨（呵，看到这个例价，想必这个行业的从业者都会记起那风光无限的日子吧），从钢厂一单要是进货 3 千吨的话，那就这一笔业务需要资金 1500 万元。 　　 B ：钢厂的强势： 　　一般钢厂与钢贸商的合作有两种模式：协议拿货和单笔拿货。 　　协议拿货是指钢贸商与钢厂签订协议（一般是年度，需要交保证金），开始就规定每个固定拿货量多少吨。然后钢厂每月就往你的指定地点发货，价格是月初估的，等到月底，综合市场该品种的价格走势再定一个结算价。一般来说这个价格给钢贸商是有优势的，让钢贸商有钱赚，不然搞什么。当然最后也有钢厂坑协议商，价格不如临时拿货的强，这是后话，暂且不表。 　　这里面钢贸商完全没有话语权，每个月要做的就是月初就得把全款付给钢厂，然后求爷爷告奶奶请钢厂开恩，赶快发货。因为有些从北方钢厂拉到南方还得集港等船期等一系列工作才能进自己的仓库。 　　说得再细一点。比如协议规定每个月从钢厂拿货某个品种 5 千吨，钢厂在上个月底会告诉你预估的单价和给你发货量（比如合同规定是 5 千，你不可以少拿，但钢厂会根据自己的排产计划少发给你，一般不会多），然后你要做的就是准备好钱，别的完全说不上话。然后月底发完货的时候，钢厂会出一份结算单，告诉你这个月发货的结算价是多少，这个同样，你只有听得份。 　　这里面仔细算一下看官就明白，比如 1 月 1 号就把全款打到钢厂，等 1 月末发完货的时候，你就得要交 2 月份的款了，而上个月的货可能才到码头等待装船或装火车拉回来，效率高的也只可能是差不多才到库准备卖，也就是说你就做这一个规格 1500 万的货，你最少最少得有 3000 万的资金，这 3000 万还全是给钢厂的，你其间公司还需要运营，等等。所以少则 3 套资金，多则 4 、 5 套资金很正常。这样一放大钢贸商压力就很大了。做企业都知道，现在社会哪个公司会放那么多闲钱来做生意，那这些资金从哪里来呢？这是后话，我们后面再讲。 　　再来说说临时拿货，这种情况基本都是属于行业好，下游需要旺盛，或是钢贸商（尤其是大钢贸商）看好行情时采取的采购行为。一般这种都是锁定价格，即一次性打款，价格定死，然后钢厂发货我直接拉回来要么开卖，要么就自己屯着等卖。听起来这是比前一种好，但是你要知道一般钢厂都是这么严格对自己协议户的，怎么可能会对散户购买有好脸色？要么根本就拿不到货，你是谁，我不认识你，不卖。要么就是价格高（当然，行业涨的时候，钢贸商高买也是高卖）。再提醒下，我说的是一般中小钢贸商的情况，也不排除那些做到足够大的钢贸商可以影响到钢厂，甚至都入股钢厂的情况。 　　综上所述吧，在与钢厂的交易过程中，钢厂是完全绝对的占有话语权。
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