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accumulation 2015-7-4 16:58

2002年年度诺贝尔经济学奖授予了美国普林斯顿大学的行为金融学家———丹尼尔.卡恩曼和美国乔治.梅森大学的维农.史密斯，以表彰他们在结合经济学和心理学理论来研究人们的决策行为方面所做出的贡献。行为金融学(behavior finance)正式登堂入室，近年来发展较为迅猛，并大有与现代金融理论并驾齐驱之势，行为金融理论也成为当代金融学研究的热点和前沿。认识行为金融学，并利用行为金融学的研究成果指导我们的投资有较强的理论和现实意义。对现代金融理论的检验与批判———行为金融学的产生 1965年，法玛提出了经典的有效市场假说(EMH)，夏普、林特纳和莫辛将EMH和马科维茨的资产组合理论结合起来，建立了一个以一般均衡框架中的理性预期为基础的投资者行为模型--资本资产定价模型(CAPM)，CAPM和EMH成为现代金融学的两大基石。 CAPM和EMH等现代金融理论产生后产生了大量的实证检验。实证研究表明，根据一组投资顾问或互助基金买卖股票的建议而选出的股票与整个市场进行比较，这种投资效果与“投掷飞镖”选择证券的效果相同。对互助基金的业绩跟踪也显示，如果将一个时期表现最好的基金与随后的任一个时期相比较，则业绩好的互助基金在后一时期并未超越整个市场。以S.P500指数为例，很难有基金的业绩能够持续长期超越S.P500指数，市场是如此的有效，以至于我们只要采取钉住指数的长期持股策略就可以获得市场的平均收益。近年来，美国的指数基金发展速度很快，我国目前也推出有华安180、天同180、博时裕富等指数基金。数据统计显示，2000年～2002年，剔除新股配售收益后，现有市场上流通的基金中有60%以上没有超过大盘。市场的发展也出现一系列无法用传统金融理论解释的现象，如羊群效应、小公司和规模效应、股权溢价之谜等一系列“异象”的出现给现代金融理论构成强有力的挑战，行为金融学也随之产生。对CAPM、EMH理论的批评首先来自于假设。CAPM、EMH理论的假设前提之一是人都是“理性人”，投资者可以对作出理性的判断，并依据效用最大化原则进行决策。但经济学家西蒙(1976)基于经济行为人自身信息的非完全性和计算能力的有限性，提出了“有限理性”假定：个体决策者只有有限理性，只能追求较满意的目标。近几十年来，大量证据显示人的情绪、性格和感觉等主观心理因素会对行为人的决策构成重要的影响，而预期效用理论、贝叶斯学习和理性预期无法对个体行为人的决策过程进行有效描述。现代金融理论和EMH是建立在有效市场竞争的基础上，能够在市场竞争中幸存下来的只有理性投资者。而相关研究表明，某些情况下，非理性投资者实际上可以获得比理性交易者更高的收益，非理性投资者仍然可以影响资产价格。行为金融研究表明，每一个现实的投资者都不是完整意义上的理性人，其决策行为不仅制约于外部环境，更会受到自身固有的各种认知偏差的影响。行为金融学的研究表明人并非完全是“理性人”，一些以前成功或者失败的经历将影响当前或者以后的决策。如证券市场的“处置效应”。1985年，Shefrin和Statman发现在股票市场上投资者往往对亏损股票存在较强的惜售心理，即继续持有亏损股票，不愿意实现损失，而愿意较早卖出股票以锁定利润，这种现象称为“处置效应”。2001年，我国学者赵学军和王永宏对中国股市的“处置效应”进行了实证研究，他们得出了我国的投资者更加倾向于卖出盈利股票，继续持有亏损股票，而且这种“处置效应”的倾向比国外投资者更为严重。“处置效应”的存在表明投资者并非完全理性。此外，金融市场并非是完全有效的市场。实证表明，现实的市场并非完全是有效的市场，国外对于市场效率做了大量的实证研究，在一些发达国家的证券市场中能够达到“弱型有效”，但要达到“强型效率”市场几乎不可能。虽然目前尚无有力证据判断我国证券市场已经进入“弱式有效”，但实证研究均表明我国证券市场并未进入“半强型效率”的，而达到“强型效率”更是一种理想中的状态。信息在市场中的传播有一个过程，信息不会迅速而无差异的迅速在价格上得到充分体现，信息的传递是有摩擦的，我国的证券市场也远非完全有效率的。行为金融学研究成果的借鉴意义金融市场上各种异常现象的累积，模型和实际的背离使得现代金融理论的理性分析范式陷入了尴尬境地。在此基础上，20世纪80年代行为金融理论悄然兴起并开始动摇了CAPM和EMH的权威地位。期望理论是行为金融学的重要理论基础。1994年，Shefrin和Statman挑战资本资产定价模型，提出了行为资产定价模型。1999年，他们提出了行为组合理论行为金融学。一些学者也提出了许多行为资产定价模型，如BAPM 模型，指出市场上有两种交易者，一种是信息交易者，信息充分，严格按照传统的CAPM 模型进行资产组合，不会犯认知错误，并具有均值偏好，而另一种交易者是噪声交易者，他们不会按照CAPM 模型来构造自己的资产组合，会犯认知错误，没有均值和方差方面的偏好。行为金融学在应用心理学研究的成果的基础上形成了自身的理论体系。 2000年，行为金融学家美国耶鲁大学的罗伯特.希勒教授出版了《非理性繁荣》一书，该书从行为金融学的角度对美国股市的泡沫进行了研究。希勒教授经过实证研究后，得出了一路上扬的美国股市是“一场非理性的、自我驱动的、自我膨胀的泡沫”，指出美国股市存在巨大泡沫。该书出版一个月后，纳斯达克指数由5000多点跌至3000多点，随后股市泡沫开始逐步释放，行为金融学在挑战传统金融理论的过程中取得了辉煌胜利。市场上的许多行为从传统的金融学理论上往往无法解释，传统金融学严格的假设条件影响了其在实践中的运用，而行为金融学更加接近市场，一些研究结论对证券市场投资也有较大的启发和指导意义。从我国的实践角度来看，行为金融依然具有较强的指导意义，并对对证券投资有较大帮助。 1、羊群效应。羊群效应是指投资者在交易过程中观察并模仿他人的交易行为，从而导致一段时间内买卖相似的股票。在信息高度不对称的市场环境下，投资者无法直接获得别人的私有信息，但却可以通过观察机构投资者的买卖行为来推断其私有信息，此时容易产生个人投资者和机构投资者的羊群行为，出现“群体压力”等情绪下贯彻的非理性行为。长期以来，我国证券市场上存在较为典型的“羊群效应”。庄家行为、股评效应等极为显著，寻找庄家建仓等待拉升一度成为市场追捧的投资策略。随着庄股的破灭以及价值投资理念的崛起，基金等机构投资者的行为也成为信息弱势群体研究的重点。近年来QFII的行为引起市场的积极响应，尤其是瑞银等QFII参与个股的良好表现更是吸引了市场无数目光。机构投资者的行为也往往带来市场的跟风，不过我们也开始发现QFII介入的个股也出现较大程度的亏损，盲目追求时尚并非较好的投资策略。因此，在借鉴他人优势的同时，我们也应防止陷入新的“羊群效应”，在追随潮流的同时，也应保持独立的判断能力。 2、小公司效应。小公司效应是指小盘股比大盘股的收益率高。1981年，Banz发现股票市值随着公司规模的增大而减少的趋势。随后，Reimganum也发现了公司规模最小的普通股票的平均收益率要比根据CAPM模型预测的理论收益率高，且小公司效应大部分集中在1月份。由于公司的规模和1月份的到来都是市场已知信息，这一现象明显地违反了有效市场假设。我国证券市场上也一度存在小公司效应。如小盘股、小市值的公司往往成为炒做的重点。一些庄家借助于送股、转赠等题材不断炒作，一些公司的股价出现了非理性上扬。而2001年是小公司股票噩梦的开始，小盘股由于定价明显偏高出现大幅下挫，小公司的跌幅甚至比整个市场跌幅更大。前期由于股权分置试点消息影响，中小企业板表现较为出色，小公司效应似乎有卷土从来的味道。小公司效应产生的根源在于其投资价值，处于成长期的小公司往往比成熟的大公司有更高成长性。随着价值中枢的持续下移，一旦市场转暖，小公司效应仍有继续出现可能。 3、反应过度与反应不足。反应过度和反应不足是投资者对信息反应的两种情况。人们进行投资决策时存在两种错误范式：其一是选择性偏差，即投资者过分重视近期数据的变化模式，而对产生这些数据的总体特征重视不够，这种偏差导致股价对收益变化的反应不足。另一种是保守性偏差，投资者不能及时根据变化了的情况修正自己的预测模型，导致股价过度反应。在证券市场上的表现就是“涨过头”、“跌过头”。在我国证券市场上，反应过度与反应不足现象较为突出，如2000年网络股泡沫出现的反应过度，投资者热情的膨胀将股价不断推高。而在市场的下跌趋势中也会对利好表现麻木，市场弥漫悲观氛围时也会对具有投资价值的公司视而不见，市场既有出现非理性上涨的冲动，也会造成非理性的恐慌性抛售。 4、动量交易策略和反向投资策略。所谓的动量交易策略是指早期收益率较高的股票仍会在接下来的表现超过早期收益率低的股票，而反向投资策略就是买进过去表现差的股票而卖出过去表现好的股票来进行套利的投资方法。1993年，美国学者Je-gadeeshkg与Titman在对资产股票组合的中间收益进行研究时发现，以3至12个月为间隔所构造的股票组合的中间收益呈连续性，即中间价格具有向某一方向连续的动量效应。一些研究显示，如选择低市盈率(P/E)的股票；选择股票市值与帐面价值比值低、历史收益率低的股票，往往可以得到比预期收益率高很多的收益，而且这种收益是一种“长期异常收益”。而在我国市场上，热点的切换以及投资者偏好会经常发生转变，网络股的一网打尽以及历史上重组概念的破产等显示长期异常收益难以持久，实证研究也表明动量交易策略和反向投资策略在市场中并不可行。其中蕴涵的指导意义是趋势性投资、买进超跌股票依然有较大风险，及时调整投资品种，顺应市场变化或许会有更大的投资收益。行为金融学是一门新兴的学科。它的核心是：根据市场现象，分析市场主体行为，揭示行为背后的秘密，并提出相应的分析或预测结论，以指导市场的实战。由此可见，行为金融学的研究对象是“市场现象”，但要揭示的却是“市场秘密”，目的是指导实际投资。但由于市场现象千变万化，不可穷尽，因此，研究的难度是比较大的。如果不注意研究的科学性和严谨性，则很容易落入“形而上学”的窠臼。比如，我们最常见的一种所谓行为金融学的研究方法是对“股票集中度”的研究。它的现象是：一些股东人数持续减少的股票表现不错。于是，有人研究主体行为，认为：主力建仓或加仓的时候，每个帐户买进的股票数量比散户要多。所以，当主力建仓的时候，股东人数将减少。根据一个隐含的前提“有主力建仓的股票会上涨”，所以可以得出结论：股东人数减少，说明股票要涨。所以，有人就专门研究股东人数的变化，并根据变化情况不断推出黑马，希望能获得很大利润——但是，在笔者看来，这就是“伪行为金融学”，是一种“伪科学”。道理很简单，它的所谓“假设”是根本无法成立的。第一，有主力建仓的股票未必一定会上涨。因为主力的判断可能是错误的：他看错了大势，或者看错了个股。第二，主力未必一定赚钱，他也会亏损。既然如此，股东人数减少的股票，即使真的意味着主力建仓，又有什么必然一定会上涨呢？经过研究，我们认为市场上最少有如下十种伪行为金融学的研究方式在流行，如果接受这些研究的结论，难免做出错误的投资决策，所以，今天我们把这些错误的思想列举出来，供参考。 1、研究股东人数增加与减少，并根据这个结果研究有没有庄家。这种研究没有实质意义——且不说主力可以制造虚假的股东人数，关键是有的庄家会亏得很惨。比如最近的兰州民百（600738），也是庄股，一旦真的跳水了，根本没有救生圈。 2、研究大股东背景，并根据该结果判断股票表现。比如，最近长和系控股的一家企业即将发行上市，有的人就开始炒作什么李嘉诚概念。这种炒做毫无意义，因为大股东好，股票未必一定好。比如在香港上市的庆丰金（0501），李嘉诚控股的企业就是第一大股东，但他们去年以0.2元买的庆丰金股票，只过了一年多，就跌到了0.005元，跌幅超过97%。李嘉诚为什么就不搞点资产包装一下，也炒作一把呢？企业的业绩摆在那里，业绩上不去，大家都不买帐。乱炒作什么大股东，害人也害己。 3、研究“某某系”，是一种研究大股东的变形。比如中科系、德隆系、明天系、张海系、银河系，等等。它的潜台词是，这些资本市场的大鳄会有相似的行为、相似的炒作风格。因此，如果跟进会有相似的利润。这种研究的荒谬一如前言。作新闻可以，作市场分析，不成。 4、研究QFII，选择一些股票，等着外国的大鳄做好事。它的潜台词是：外资进来就会涨，外资以前怎么做的，现在还会怎么做。这可能吗？几十年前台湾有过的QFII模式，今日的中国大陆凭什么就一定会有呢？ 5、炒作外资概念股——比如外资收购啊，等等。象前期的深圳发展银行被新桥投资参股，有人就当成利好，这是崇洋媚外者的伪行为金融理论——国内的大股东搞不好，难道换了国外的大股东来，就能搞好了？一份研究显示，新桥投资1999年年底入主“韩国第一银行”，最近2年收入和利润都出现大幅度下降。2001年1-9月，该银行利润还有2723亿韩元，但今年1-9月则只有904亿韩元。人家老外过来也是为了赚钱啊，只要能赚钱，他们什么事情干不出来呢？国内的一些著名中外合资企业连续若干年不盈利，目的就是为了回避国内税收，把中国企业看成是自己全球事业的组成部分，为什么不可以呢？ 6、搞证券分析师预测调查。现在，各个电视台都在搞什么“名家看市”，有的人将其做为正向指标，有的则作为反向指标。其实，任何指标都不是——很多所谓的名家缺乏自己独特的研究而只凭感觉或简单的技术指标来判断市场——如果没有自己的独门暗器，他们与散户有什么区别？ 7、搞散户持仓比例研究。谁说散户一定是反向指标？如果是，为什么全国那么多券商还会严重亏损？他们完全与自己公司的数万散户对着干，不就可以了吗？其实，如果调查的样本很少，显然没有意义，但如果调查的样本太多——比如全中国的散户一起参加——不就更没有意义了吗？散户买什么、卖什么，并不决定市场如何。作为一个整体，全体散户的集体决策一定是有人买有人卖，做这种调查，只不过是浪费时间和金钱而已。 8、研究基金持仓变化。道理同上，基金作为一个整体，也不过是个大散户而已。 9、研究大券商增仓什么股票，减仓什么股票。同样没有意义！ 10、研究管理层的想法，推断好消息和坏消息。其理论假设是：管理层可以左右股市。问题是，美国政府9.11后控制住股市了吗？台湾当局的数千亿元基金托住股市了吗？治标不治本的政策能改变股市的运行趋势吗？1996年6月24日，让所有股票涨停板的制度不是又让股市创下新低了吗？上述十种研究，都是貌似行为金融的研究而实质是“伪科学”，这些研究得出的结论害人不浅，如果一任谬误流传，难免损害了行为金融学的名声，也降低了金融研究的科学性，更容易造成投资者的不应有的重大损失，故特别提醒。

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cutelxh 2013-10-10 20:52

第 4 章：公司 dzjishufuwu 业务拓展策略 4.1 公司 dzjishufuwu 业务市场定位美国市场学家温德尔·史密斯（ Wendell R.Smith ）在 20 世纪 50 年代中期提出市场细分（ Market Segmentation ）概念，此后营销学家菲利浦·科特勒对市场细分概念进一步发展和完善，并最终形成了 STP 理论（市场细分（ Segmentation ） ——目标市场选择（ Targeting ）—— 市场定位（ Positioning ）。本章将在 STP 理论的基础上，针对公司现有四大块业务进行细分市场吸引力评估，并分析公司现有资源及能力，最终找出具有较大发展潜力并能最大程度发挥公司现有竞争力的细分市场。 4.1.1 细分市场吸引力评估 1 、细分市场吸引力评估方法细分市场吸引力评估方法通过对相应的细分市场进行评估，帮助企业正确分析、评价和确认具有吸引力的细分市场，从而进一步正确选择目标市场。基于 dzjishufuwu 行业的特性，本次细分市场吸引力评估要素主要选择了八个重要的影响要素，从不同的维度对地质勘查服务、地质钻探、测绘市场及环境地质等四个细分市场的吸引力进行评估。图表 AUTONUM \* Arabic 1 ： dzjishufuwu 行业细分市场吸引力评估要素评估要素要素衡量市场规模衡量细分市场的现有容量，通过该市场的销售收入或工业总产值来衡量。市场增速衡量细分市场发展速度，通过该细分市场的销售收入增长率来衡量。利润回报率根据该细分市场的平均获利水平来判断。进入壁垒 1 、技术壁垒：根据技术要求程度，进行评分； 2 、资质要求：根据资质易获得性进行评分； 3 、ZF关系壁垒：根据项目是否以ZF来源为主判断。竞争激烈程度根据细分市场竞争企业的数量及企业间竞争的程度来比较。市场化程度根据行业人士对市场的感知来判断。 ZF扶持力度根据ZF对细分市场的政策和资金支持来体现。战略价值判断参与该细分市场对公司的战略价值。资料来源： ** 中色地科项目组根据 ** 所确定的 dzjishufuwu 行业细分市场吸引力评估要素， dzjishufuwu 行业细分市场吸引力评估体系确定如下：图表 AUTONUM \* Arabic 2 ： dzjishufuwu 行业细分市场适应度评估体系评估要素细分市场权重评分加权得分市场规模市场增速利润回报率进入壁垒竞争密度市场化程度 ZF扶持力度战略价值注：打分实行 5 分制，即对同一指标（列）分别在特定领细分市场（行业）呈现程度从高到低排序打分（ 5 ， 4 ， 3 ， 2 ， 1 ）资料来源： ** 中色地科项目组 2 、细分市场吸引力评估结果根据上一节的细分市场吸引力评估体系， ** 对地质勘查、钻探、测绘和环境地质四分细分市场分别从市场增速、利润回报率、市场竞争程度等 8 个维度进行排序评估，结果如下：图表 AUTONUM \* Arabic 3 ： dzjishufuwu 行业细分市场适应度评分情况评估要素细分市场权重评分加权得分市场规模地质勘查市场 10% 5 0.5 地质钻探市场 2 0.2 大测绘服务市场 1 0.1 环境地质工程市场 4 0.4 市场增速地质勘查市场 15% 4 0.6 地质钻探市场 2 0.3 大测绘服务市场 1 0.15 环境地质工程市场 5 0.75 利润回报率地质勘查市场 20% 4 0.8 地质钻探市场 3 0.6 大测绘服务市场 2 0.4 环境地质工程市场 4 0.8 进入壁垒地质勘查市场 10% 2 0.2 地质钻探市场 2 0.2 大测绘服务市场 4 0.4 环境地质工程市场 3 0.3 竞争密度地质勘查市场 15% 2 0.3 地质钻探市场 4 0.6 大测绘服务市场 4 0.6 环境地质工程市场 2 0.3 市场化程度地质勘查市场 10% 2 0.2 地质钻探市场 4 0.4 大测绘服务市场 3 0.3 环境地质工程市场 2 0.2 ZF支持力度地质勘查市场 10% 3 0.3 地质钻探市场 2 0.2 大测绘服务市场 3 0.3 环境地质工程市场 4 0.4 战略价值地质勘查市场 10% 5 0.5 地质钻探市场 5 0.5 大测绘服务市场 3 0.3 环境地质工程市场 2 0.2 注：打分实行 5 分制，即对同一指标（列）分别在特定领细分市场（行业）呈现程度从高到低排序打分（ 5 ， 4,3,2,1 ）资料来源： ** 中色地科项目组从细分市场吸引力评估结果来看， dzjishufuwu 行业细分市场吸引力从高到低依次为地质勘查业务市场、钻探业务市场、环境工程业务市场和测绘业务市场。图表 AUTONUM \* Arabic 4 ：细分市场能力吸引力评估结果细分市场吸引力指数地质勘查市场 3.4 环境工程市场 3.35 地质钻探市场 3 测绘服务市场 2.55 资料来源： ** 中色地科项目组 4.1.2 公司在各个细分市场上能力适应度评估 1 、企业细分市场能力适应度评估方法企业细分市场能力适应度是个多层次含义的综合性范畴。它不仅涉及企业内部要素结构和经营管理能力、还关系到企业自身的市场占有和赢利能力，它是一种动态的发展的能力。因此，本次战略规划， ** 从企业竞争实力、市场拓展能力、品牌影响力、技术装备、人力资源保障、成本竞争能力和专业资质七个方面对企业能力适应度进行全方位的评估。图表 AUTONUM \* Arabic 5 ：中色地科细分市场适应度评估指标指标指标描述专业资质专业资质是指企业所获得的资质认证，从而使企业可以从事特定领域作业的证书。竞争实力竞争实力是指企业在细分行业的竞争排名，梯队位置。市场拓展能力细分行业市场的开发及维护能力。品牌影响力公司品牌在细分市场上的知名度及相对于竞争对手的优势。技术装备技术装备是指企业在细分市场的技术优势和设备配置水平。人力资源人力资源是指企业人员专业技术水平和人才梯队建设。成本竞争力成本竞争力是指企业在细分市场相对于竞争对手在成本、费用方面的控制、管理能力。资料来源： ** 中色地科项目组根据 ** 所确定的中色地科细分市场能力适应度评估指标，中色地科细分市场适应度评估体系确定如下：图表 AUTONUM \* Arabic 6 ：中色地科细分市场适应度评估体系评级指标细分市场专业资质竞争实力市场拓展能力品牌影响力技术装备人力资源成本竞争力地质勘查领域地质钻探领域测绘领域环境工程领域注：打分实行 4 分制，即对同一指标（列）分别在特定领细分市场（行业）适应程度从高到低排序打分（ 4 ， 3 ， 2 ， 1 ）资料来源： ** 中色地科项目组 2 、企业细分市场能力适应度评估结果根据前文所确定的中色地科细分市场能力适应度评估体系， ** 对地质勘查、钻探、测绘和环境地质四分细分市场分别从专业资质、竞争实力等 7 个维度进行排序评估，评分情况如下：图表 AUTONUM \* Arabic 7 ：中色地科细分市场适应度评分情况评级指标细分市场专业资质竞争实力市场拓展能力品牌影响力技术装备人力资源成本竞争力地质勘查领域 4 4 3 4 4 4 3 地质钻探领域 4 4 4 2 3 2 3 测绘领域 3 2 2 2 1 2 2 环境工程领域 3 3 2 3 2 3 2 注：打分实行 4 分制，即对同一指标（列）分别在特定领细分市场（行业）适应程度从高到低排序打分（ 4 ， 3 ， 2 ， 1 ）资料来源： ** 中色地科项目组进一步分别对地质勘查、钻探、测绘和环境地质四个细分市场的 7 项打分结果进行汇总，结果如下：图表 AUTONUM \* Arabic 8 ：细分市场能力适应度评估结果资料来源： ** 中色地科项目组从细分市场能力适应度评估结果来看，中色地科 dzjishufuwu 细分市场能力适应度从高到低依次为地质勘查业务、地质钻探业务、环境工程业务和测绘业务。 4.1.3 公司市场定位根据前两节对中色地科地质服务各细分业务市场吸引力和能力适应度的分析， ** 认为，中色地科应该重点发展市场吸引力大且自身能力适应度高的地质勘查和钻探业务；有侧重的培养市场吸引力大但公司自身能力适应度还不强的环境地质和测绘业务。图表 AUTONUM \* Arabic 9 ：中色地科目标市场定位资料来源： ** 中色地科项目组对于地质勘查业务，中色地科需要加大投入，保持其细分市场的领先优势。同时，中色地科可以通过差异化、多元化的服务扩大地质勘查业务的市场份额，充分发挥自己的优势，享受行业高成长带来的正收益。对于钻探业务，中色地科可以通过多元化和深度发展的策略做好市场开拓和客户维护，获得行业高成长带来的现金流收益。对于环境工程和测绘业务，中色地科需要加大在这两个业务的投入，提高自身的竞争能力，争取在未来 3-5 年跻身各自细分领域第一梯队。 4.2 公司 dzjishufuwu 业务区域市场开拓策略 4.2.1 公司 dzjishufuwu 业务国内市场开拓策略 1 、公司 dzjishufuwu 业务国内市场潜力分析下表统计了 2009 年我国固体矿产勘查、地质灾害防治、矿山环境治理投入数量最多的前 10 个省（市、自治区）的各专业细分市场投入情况，以及这些省（市、自治区）各专业甲级资质企业数量在全国的排名情况。图表 AUTONUM \* Arabic 10 ： 2009 年主要地区各专业细分市场总容量（单位：万元， % ）地区固体矿产勘查投入地质灾害防治投入矿山环境治理投入总投入比重专业数量排名全国 2610500.00 542367.60 1174804.68 4327672.28 100% 内蒙古 726503.50 150.00 52300.00 778953.50 18.00% ①企业数量位列前五；③⑤位列后十。新疆 378516.00 2409.00 23031.29 403956.29 9.33% ②③④⑤企业数量位列后十。广东 20543.47 542367.60 29892.67 228613.14 5.28% ①②③⑤企业数量位列前五。河北 70169.61 150.00 144717.67 218418.28 5.05% ①②③④⑤企业数量位列前五。云南 123785.72 2409.00 53046.17 217110.89 5.02% 山东 90540.08 178177.00 85971.55 197675.63 4.57% ④企业数量位列前五。河南 106633.98 3531.00 49413.94 166713.92 3.85% ③企业数量位列前五。湖南 28100.00 40279.00 116187.08 159301.85 3.68% 山西 80716.06 21164.00 66140.23 152794.49 3.53% 四川 77777.95 10666.00 13917.79 148352.80 3.43% ①②③④企业数量位列前五陕西 103960.08 15014.77 23919.57 140489.65 3.25% ④企业数量位列前五黑龙江 70849.00 5938.20 49432.73 123691.73 2.86% ③企业数量位列后十。贵州 65786.55 56657.06 44023.00 116409.55 2.69% ②④⑤企业数量位列后十安徽 75269.67 12610.00 23193.26 110715.93 2.56% 江苏 20616.00 3410.00 71452.82 107309.82 2.48% ⑤企业数量位列前五；①企业数量位列后十。广西 31982.68 6600.00 28569.43 81531.11 1.88% ①②④企业数量位列后十。青海 36166.92 12253.00 31000.00 68742.92 1.59% ②③④⑤企业数量位列后十江西 25414.63 15241.00 25804.61 63178.24 1.46% ②企业数量位列前五重庆 21859.91 20979.00 7710.47 58122.38 1.34% ①⑤企业数量位列后十浙江 13144.00 1576.00 14323.68 45955.25 1.06% ①③④企业数量位列后十。海南 21145.45 11959.00 8683.15 30777.60 0.71% ①②③④⑤企业数量位列后十注：①物理勘探、固体矿产勘探甲级资质企业；②地质钻探甲级资质企业；③地质灾害治理工程设计、施工、勘查、危害性评估甲级资质企业；④水工环甲级资质企业；⑤测绘甲级资质企业。资料来源： ** 中色地科项目组整理从各省（市、自治区）专业细分市场总投入情况来看，内蒙古、新疆、广东、河北、云南、山东、河南、湖南、山西、四川、陕西、黑龙江、贵州、安徽和江苏位列前 15 位。从公司近几年承接的 dzjishufuwu 项目或环境治理项目来看，除河南、安徽和江苏外，其它地区公司均有承接项目。基于市场容量较大和竞争企业数量较少的原则，并结合公司地域优势，以下地区发展潜力较大。（ 1 ）华北地区：内蒙古、河北、山西（ 2 ）西北地区：新疆、陕西、青海（ 3 ）西南地区：云南、贵州、重庆（ 4 ）华中地区：河南、湖南（ 5 ）华南地区：广西、海南（ 6 ）华东地区：江西、山东、安徽、江苏、浙江（ 7 ）东北地区：黑龙江 2 、目前公司 dzjishufuwu 业务国内市场布局中色地科地质服务事业部和 3 家子公司的业务遍及全国 20 多个省（市、自治区），其中地质服务事业部和北京中资环钻探有限公司的业务范围最广，遍及 10 多个省（市、自治区），其次是中色测绘有限公司。此外，地质服务事业部和 3 家子公司在新疆、云南均有承接项目，另有 13 个省（自治区）至少有中色地科 2 家成员公司在该地区开展业务，这些重叠市场可成为公司 dzjishufuwu 总承包项目的重点开拓区域。图表 AUTONUM \* Arabic 11 ：地质服务事业部和 3 家子公司现有区域市场布局资料来源： ** 中色地科项目组 3 、公司 dzjishufuwu 业务国内市场开拓策略（ 1 ）紧跟大中型客户由于国内市场还存在一定的地方保护壁垒，锁定一些区域市场做专做精的策略不太适宜，为此建议公司在开拓国内市场时，锁定大中型客户，通过承接这些客户在全国范围内的项目来实现区域市场的开拓。建议在一些目标客户集中区建立办事处，方便获知项目信息及项目签约；在项目集中区域建立分公司，方便项目实施和人才储备，降低项目成本。（ 2 ）紧跟地方ZF发展规划及产业政策除了关注大中型客户的地质勘查项目动态外，还需要关注地方ZF的发展规划及产业政策，如目前全国各省《 2008-2015 年矿产资源总体规划》基本发布。了解新的地方ZF规划及政策，一来可以估算区域市场容量；二来可以积极争取国家项目；三来可以辅助决策不同区域市场的业务发展重心；四来便于为目标客户提供更全面的服务，利于签约。（ 3 ）加强区域市场上各专业资源的整合共享中色地科 dzjishufuwu 业务各专业在国内区域市场已有布局，已布局的区域市场内需做好专业间服务整合，打区域组合拳。首先，地质服务事业部需梳理本部和 3 家子公司的区域布局、区域分支机构（办事处、分公司、子公司等）及区域资源。其次，在理清现状的基础上，由地质服务事业部统一规划建设区域市场。对此，前瞻建议：同一区域市场各专业有不同的区域分支机构，可以考虑整合在 dzjishufuwu 一块牌子下；各专业共同的区域市场，建立了唯一一家分支机构，其他专业该区域市场的拓展可考虑通过该分支机构进行，而不重新建设，也就是这家单项业务的分支机构上升为 dzjishufuwu 业务的分支机构；各专业共同的区域市场，尚未建立分支机构的，可以根据各专业发展情况，择机共同建立分支机构；只属于某一专业的区域市场，其已建立的分支机构或是否建立分支机构，可由其根据自身业务情况决定，当有其他专业需要进入这一区域市场时，可借助已建立的分支机构开展业务。 4 、公司 dzjishufuwu 业务海外市场开拓策略首先，公司实施“走出去”战略应认真研究目的国对外资企业的法律政策，了解外商投资的程序、合格的投资方式、资本与收益管制方面的政策以及相应的税收政策。其次，应了解目的国与矿业相关的法律法规，包括矿产资源权属的规定，勘查许可证和矿业权运作的管理制度，相关的税费政策以及ZF支持基础勘查方面的政策计划等。再次，公司应积极关注目的国的自然环境和社会环境保护方面的政策法规，特别是一些发达国家，他们对保护区问题、环境管理、社区关系等都十分重视，公司熟悉目的国相应的制度有利于业务的开展和良好合作关系的形成。在具体海外业务拓展过程中，可考虑以下策略： Ø 资本利用策略地质勘查是一项高投入、长周期和高风险的活动，公司实行“走出去”战略，必须基于自身地质勘查的核心能力并借助资本与管理的结合，才能实现跨越式发展。在海外市场开拓的资本充实上，中色地科可选择如下策略：（ 1 ）以地质勘查技术服务换取国外矿业权并进行开发由于地质找矿成功率极低，只有 1%-2% 左右，因此地质勘查技术实质上已经成为稀缺资源，对矿业开发的成败起到了决定性作用。在非洲、南美洲等地质勘查技术及矿业市场运作经验相对匮乏的国家，中色地科可以凭借自身的勘查经验与能力，借助有利的ZF友好合作关系，靠技术服务来获得矿业权，并逐步开发和开拓市场。（ 2 ）以技术服务为支撑，联合国内中下游企业收购矿产资源在境外矿产资源项目收购中，中色地科可以根据自身技术优势选择出优质的资源作为收购对象，联合国内中下游成熟的资源需求企业，借助其资金优势、资本运作经验和市场优势，形成优势互补的并购方团体，收购完成后，地质勘查由公司负责，开采出的矿石直接销售给国内合作伙伴，在实现自身盈利的同时满足国内对资源的需求，同时也控制了风险。（ 3 ）在海外收购方面要尽量避免与资金实力较强的企业竞争资金实力较强的企业在海外资源并购与开发中往往侧重于地质工作程度高、储量已经探明的成熟项目，但这样的项目往往收购成本高，也容易引起项目所在国的关注从而招致政治敌视。中色地科可以凭借自身的技术优势，选择收购地质工作程度低、资源前景好、潜力大和收购资金额小的项目。这一方面可以更好地发挥公司的技术优势，化解公司资金不足的劣势；另一方面不容易引起项目所在国的关注和敌视，从而收购的阻力相对较小。 Ø 国际合作策略针对公司全球运作化能力较弱的短板，中色地科可加强联盟合作，根据条件选择如下策略：（ 1 ）与下游矿业企业合作，弥补资金和国际运营经验的不足公司凭借专业的地质找矿技术和长期的找矿经验能有效降低勘查开发风险，而这恰恰是矿企所欠缺的，由此可以找到双方合作的契合点。地勘单位以技术入股与矿企进行战略合作，充分利用矿企的资金、管理和国际化运营经验，结合两者优势共同进行境外开发，达到互利共赢的目标。如中国中冶股份有限公司在境外设立了大量的子公司、办事处，他们了解和熟悉不同国家或地区的经营环境，拥有丰富的境外经营经验，并与巴西、阿根廷、澳大利亚及巴布亚新几内亚、巴基斯坦等多个国家和地区的ZF机构有广泛的沟通和合作，中色地科通过与这样的公司合作，能够实现优势互补，顺利推进海外市场开拓进程。（ 2 ）与专业机构合作，降低境外收购风险实施“走出去”战略进行境外矿产资源开发，无论是收购公司股权还是资产都面临着一系列的风险，包括政策风险、市场风险等等，这就需要借助专业机构的专业能力来完成各类尽职调查等。建议公司在海外进行矿业开发时，与专业机构的合作需建立起长期稳定的合作关系，一方面可以借助良好的合作关系提高公司的社会知名度，另一方面借助专业机构广阔的市场背景来获得更多的境外项目机会。（ 3 ）与当地ZF合作，减少境外运作中的政治摩擦政治风险是海外矿业投资存在的重要风险之一，当地ZF掌握着政策制定和修改的权力，弄清楚当地ZF的政策取向和需求目标是合作的保障。公司须在服务地方经济发展，增加当地就业和税收基础上，与当地ZF建立全面的互信互惠合作。华东有色地勘局在境外矿业开发的时候特别注重与当地ZF建立联系，比如在非洲纳米比亚进行矿业开发的同时，该局积极投身地方公益事业，出资设立“努乔马科学奖学金”，为当地培养地质专业人才。在开展合作的基础上，纳米比亚建国总统努乔马还成为华东地勘局的发展顾问。 4.3 公司 dzjishufuwu 业务目标客户 4.3.1 现有客户分析中色地科 dzjishufuwu 的下游行业是矿产资源开发行业，主要客户是矿业投资公司和矿业开发公司。固体矿产勘查工程技术服务企业位于矿业开发产业链的前端，而矿业投资公司和矿业开发公司位于矿业开发产业链的核心，决定矿产勘查的投资规模，进而影响矿产勘查工程技术服务的市场规模。中色地科的主要客户是在境内外进行固体矿产资源开发的矿业企业，其境外投资规模对公司业务规模和利润水平有重大影响。从 2006-2010 年中色地科地质服务项目收入统计来看， 500 万以上大项目个数总体呈现上升趋势，收入在 100-500 万元的中型项目个数趋于稳定，而 100 万以下的小项目个数在 2010 年有较大幅度下降，体现了公司业务逐渐向大中型项目转变的趋势。图表 AUTONUM \* Arabic 12 ： 2006-2010 年中色地科各种规模项目数量变化情况（单位：个）资料来源：中色地科提供资料 ** 中色地科项目组从各种规模项目收入来看， 500 万元以上的大项目收入在 2008 年和 2010 年均呈现较大幅度增长， 2009 年的大项目收入下降则与当时全球宏观经济下行有关； 100-500 万元的中型项目收入近三年来保持稳定；而 100 万元以下的小项目总收入则始终相对较低。图表 AUTONUM \* Arabic 13 ： 2006-2010 年中色地科各种规模项目收入变化情况（单位：万元）资料来源：中色地科提供资料 ** 中色地科项目组从各种规模项目对公司业绩的贡献来看，从 2007 年起， 500 万元以下的中小型项目收入对 dzjishufuwu 业绩的贡献率整体呈下降趋势，且比重绝对值也较低；而 500 万元以上的大项目收入对 dzjishufuwu 业绩的贡献率呈上升趋势， 2010 年达到 66.45% ，是中小型项目收入贡献率综合的 2 倍以上，大项目收入的重要性可见一斑。图表 AUTONUM \* Arabic 14 ： 2006-2010 年中色地科各种规模项目收入贡献率变化情况（单位： % ）资料来源：中色地科提供资料 ** 中色地科项目组 500 万元以上的大项目多来源于高端客户资源，中色地科在与中国有色矿业集团有限公司、中国铝业股份有限公司、中辉国华实业（集团）有限公司、英国力拓矿业公司等大型集团公司下属的矿业企业的长期合作中，树立了良好的信誉，因而能够从中国主要的大型矿业企业持续获得勘查合同。随着中国矿业公司海外资源开发逐渐升温，中色地科的客户群逐年扩大，从单一客户获得的勘查合同金额也有逐年增加的趋势。 2008 年以来，大客户对中色地科营业收入的贡献始终保持在较高水平，且呈逐年上升趋势。大客户投资规模大、资金实力强、项目可持续、回款信用好。实施大客户战略有利于公司提高知名度、提升行业地位、快速扩大业务规模、提高营业收入和盈利水平。选择大型矿业公司成为公司的长期稳定客户，是公司未来继续保持成长性的重要因素。图表 AUTONUM \* Arabic 15 ： 2008-2010 年中色地科前五大客户占比变化情况（单位： % ）资料来源：中色地科提供资料 ** 中色地科项目组 4.3.2 潜在客户分析公司 dzjishufuwu 业务的服务对象大致可以分为三类： 1 、在国外为从事矿业开发的国内外企业提供服务大型矿业企业对承接其境外项目的矿产勘查服务公司往往有较高要求，不仅看重其技术水平和项目管理水平，而且重视其境外作业经验。如果双方合作良好，认同度较高，就能建立长期稳定的业务合作关系，不容易受到竞争对手的影响。另外，首次承接境外矿区的勘查业务时，勘查企业需要运输设备和材料、派出项目人员、为项目人员办理海外工作签证，这些费用将大幅增加矿业公司的成本。而持续型项目成本较低，有利于在矿业公司和勘查企业之间形成长期合作关系。因此，具有海外矿产勘查项目经验积累的中色地科在对目标客户的选择权争夺中占得了先机。在已经或正在工作的业务区域内，中色地科了解项目所在国当地的政策法规与工作环境，熟悉当地工作模式与用工方式，有着充足的装备和已经取得项目所在国工作许可的工程技术人员，并与当地主管部门建立了良好的关系，因此，中色地科具有在这些区域内发展新客户的优势。公司在智利、赞比亚的业务持续发展正是这一业务开拓模式的成功体现。目前，大型国有矿业集团仍是我国“走出去”固体矿产资源利用的主体，占全部市场投资总额的 75% 以上。代表性企业中冶集团、中色集团、中钢集团、万宝矿产、五矿集团、中信集团、中国铝业公司等，在全球的矿权运作均相当成熟，在各国资源项目投标领域拥有很高的知名度。图表 AUTONUM \* Arabic 16 ： 1990-2008 年我国“走出去”固体矿产资源利用样本汇总表（单位：万美元）公司名称探矿 / 采矿权获取时间项目所在地勘查投资额中冶集团 2003 年山达克铜矿巴基斯坦 100 2004 年杜达铅锌矿巴基斯坦 980 2006 年瑞木镍钴矿巴布亚新几内亚 6380 2008 年艾娜克铜矿阿富汗 1600 中色集团 1998 年谦比希铜矿赞比亚 537 2003 年蒙古敖包锌矿蒙古 600 2004 年外南梦县铜矿印度尼西亚 150 2004 年盟多基里省金山金矿柬埔寨 70 2007 年卡松波铜钴矿刚果 700 2007 年达贡山镍矿缅甸 430 中钢集团 1990 年恰那铁矿澳大利亚 250 1996 年 Dilokong 铬矿山项目南非 500 2005 年 Midwest 铁矿项目澳大利亚 3000 2007 年苏拉威西省镍矿印度尼西亚 300 2007 年 Crocker Well 铀矿澳大利亚 200 中信集团 2006 年西皮尔巴拉区磁铁矿澳大利亚 450 2007 年纳加特岛镍铬矿菲律宾 170 2008 年蒙贝利锰矿加蓬 120 五矿集团 2006 年牙买加铝钒土项目牙买加 2000 2007 年铜、锑、锡多金属项目玻利维亚 200 2008 年阿曼锰矿项目阿曼 100 中铝集团 2006 年几内亚铝矾土勘探项目几内亚 165 2007 年 Toromocho 铜业项目秘鲁 500 紫金矿业 2007 年扎拉夫尚金矿塔吉克斯坦 110 金川公司 2008 年马鲁古布里铜金矿印度尼西亚 50 2008 年肯特省沃克西铜矿物探异常验证蒙古 95 中辉国际 2007 年赞比亚铂金矿赞比亚 430 2008 年铜带省 PLLS370 矿权区赞比亚 358 河南国际矿业 2007 年几内亚铝土矿几内亚 200 陕西西色 2008 年盈地金矿澳大利亚 120 云南有色 2008 年缅甸、印度尼西亚镍矿项目缅甸、印度尼西亚 1032 资料来源：《我国矿业开发“走出去”进入快车道》 ** 中色地科项目组其中：中冶是中国有色领域“走出去”企业中资源获取量最大、项目成功率最高的企业；中钢在全球的铁矿石及有色金属领域也控制了相当量的资源，是国内矿业公司从事境外铁矿石资源控制的龙头企业；中色现有境外矿山多集中于非洲，主要以赞比亚为根据地进行拓展，境外有色资源控制总量位列行业翘楚；五矿、中铝等目前也加快了对境外资源市场的利用。图表 AUTONUM \* Arabic 17 ： 1990-2008 年我国“走出去”矿业公司勘查投资额（单位：万美元）资料来源：《我国矿业开发“走出去”进入快车道》 ** 中色地科项目组对于公司海外 dzjishufuwu 业务市场的开拓来说，我国“走出去”的大中型矿业公司将是公司最重要的目标客户。公司可通过调查与这些企业建立联系，密切关注其地质勘查服务需求。 2 、在国内为从事矿业开发的国外企业提供服务 2010 年，外商在华投资的探矿权采矿权达 795 个，加拿大亚洲现代资源股份公司等 100 多家外国公司在中国投资矿产资源勘查开发。这些公司主要分布在西部地区，涉及铁、铜、铅、锌、金矿等勘查开采项目，许多公司取得了良好的效益。国外也有一些从事勘查技术服务、咨询服务和信息服务的公司进入中国市场。外商、港澳台商在华设立的矿业企业达到 594 家。鉴于国外矿业公司对中国的市场状况、投资环境、风土习俗、合作伙伴、地质情况缺乏了解，充分利用中色地科在国际市场的业务经验，积极开拓在中国从事矿业开发的国外矿业公司的业务，为他们提供勘探工程技术服务。 3 、在国内为从事矿业开发的国内企业提供服务 2010 年，全国探矿权出让 2284 个，同比减少 51.8% ；招标拍卖挂牌出让个数为 600 余个，同比略有下降；出让价款 21.20 亿元，同比减少 8.6% 。 2011 年前 3 季度，新出让非油气矿产探矿权 851 个，主要集中在金、铜、铁等金属矿产；实施矿产勘查项目 9600 多个；完成钻探工作量 1000 万米，同比增长 16% ；新发现矿产地 146 处，新疆、河北、山东、山西、江西、安徽、江苏等省区新探明一批煤炭、铁、铜、钨、钼、金、稀土、磷矿资源储量。拥有探矿权的法人可能会将勘查业务承包给勘查单位，这些探矿权所有者成为公司的潜在客户。图表 AUTONUM \* Arabic 18 ： 2005-2010 年全国探矿权招标拍卖挂牌出让情况（单位：个，亿元）资料来源：国土资源部网站 ** 中色地科项目组 4.3.3 目标客户需求挖掘 1 、现有客户现有项目的后续开拓中色地科目前承接的 dzjishufuwu 项目多数为跨年度施工项目，有大量的后续勘探工作。在力争完成矿区资源勘探服务后，继续参与矿区开发后期的工程地质勘查服务、生产探矿项目、外围找矿项目等。国内一家企业在与中国有色矿业集团有限公司合作的中国有色金属行业第一个“走出去”项目“赞比亚谦比希铜矿项目”中，在完成该矿的基建探矿工程后，继续取得该矿的多个后续勘探工程项目，如该矿的生产探矿、西矿体勘探和东南矿体勘探的设计及施工等工程，这一成功经验公司可以学习应用到现有项目。 2 、现有客户新项目的开拓在众多项目的长期合作过程中，公司与现有主要客户建立了良好的合作关系，并且对客户的业务需要、工作方式及流程有充分了解，形成了一套与之适应的工作体系，为取得现有客户的新项目确定了良好的基础。现有客户在开发新项目后，为减少与勘查服务公司的磨合，提高工作效率、降低风险，也愿意把勘探工作交由公司实施；未来，公司可继续加强与现有客户的联系，确保公司更多地参与现有客户新项目的勘探工作。 3 、提升专业水平满足新的客户需求随着信息化时代的来临，地质矿产勘查信息化成为地勘单位技术升级的重要标志。信息系统对传统的地矿勘查工作主流程进行充分改造，实现全程计算机辅助化，数据在各道工序间流转顺畅、充分共享。数字地质勘查工程管理系列产品，是中地数码公司为地勘企业提供的一套地质勘查工作管理信息化的解决方案，武警黄金部队便采购了这套地质勘查信息系统。该系统将部队历年累计投资建设的部队专网、相当规模的 IT 设备、大规模视频等现代化办公设备、历年累计的地勘资料成果、部队现有的若干独立的应用软件、以及 ISO9000 为代表的标准化建设成果，均通过该系统有机地整合在一起，彼此协调发挥作用，提高了武警黄金部队地质勘查工作管理效率。中色地科的地质勘查数字化信息化管理系统将具有自身特色和专长的勘查理论技术与信息技术相结合，在并购加纳克资源公司后吸收国外矿业公司的先进数字化勘察手段，形成了国内领先的地质矿产勘查信息化技术，对追求高标准的大客户无疑将形成吸引力。此外，利用公司在行业内多年积累的技术研发优势，进一步发展钻探工艺、测绘技术和资源环境工程的研发，大力提高寻找隐伏矿床的技术能力，开拓新的业务区域，也将从横向广度上吸引更多的客户需求。 4.3.4 目标客户关系管理中色地科的客户主要为国内大中型矿业集团，其中核心客户包括中国有色矿业集团有限公司、中国铝业股份有限公司、中辉国华实业（集团）有限公司等大型集团公司下属的矿业企业。核心客户支撑公司 dzjishufuwu 大部分收入，是公司客户管理战略重点。针对核心客户，公司可建立起分层次用户档案、信息跟踪、质量投诉、定期会晤、意见反馈等全面的客户信息管理体系，以强化客户关系。未来几年，公司可结合业务拓展情况，继续坚持现有的大客户战略，使得公司大客户大项目继续增加，特别是核心客户数量增加，从而为公司业务的长期稳定成长打下良好的基础。同时，公司需建立客户档案，在保持现有客户和项目不断延续的同时，提高公司的综合服务能力。公司也需加大力度开发新的核心客户群体和新的市场，以保证公司业务的持续增长。本节涉及的全国性统计数据，均未包括香港特别行政区、澳门特别行政区和台湾省；所有勘查投入数据不包括石油、天然气、煤层气矿产勘查投入。

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wnh728 2013-5-9 16:21

史密斯原则如果你不能战胜他们，你就加入到他们之中去。竞争使人进步最快，合作让人得到最多。

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标签: 史密斯经管大学堂：名校名师名课

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