tag 标签: 菲利浦经管大学堂：名校名师名课

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cutelxh 2013-10-10 20:52
第 4 章：公司 dzjishufuwu 业务拓展策略 4.1 公司 dzjishufuwu 业务市场定位 美国市场学家温德尔·史密斯（ Wendell R.Smith ）在 20 世纪 50 年代中期提出市场细分（ Market Segmentation ）概念，此后营销学家菲利浦·科特勒对市场细分概念进一步发展和完善，并最终形成了 STP 理论（市场细分 （ Segmentation ） ——目标市场选择（ Targeting ）—— 市场定位（ Positioning ） 。 本章将在 STP 理论的基础上，针对公司现有四大块业务进行细分市场吸引力评估，并分析公司现有资源及能力，最终找出具有较大发展潜力并能最大程度发挥公司现有竞争力的细分市场。 4.1.1 细分市场吸引力评估 1 、细分市场吸引力评估方法 细分市场吸引力评估方法通过对相应的细分市场进行评估，帮助企业正确分析、评价和确认具有吸引力的细分市场，从而进一步正确选择目标市场。 基于 dzjishufuwu 行业的特性，本次细分市场吸引力评估要素主要选择了八个重要的影响要素，从不同的维度对地质勘查服务、地质钻探、测绘市场及环境地质等四个细分市场的吸引力进行评估。 图表 AUTONUM \* Arabic 1 ： dzjishufuwu 行业细分市场吸引力评估要素 评估要素 要素衡量 市场规模 衡量细分市场的现有容量，通过该市场的销售收入或工业总产值来衡量。 市场增速 衡量细分市场发展速度，通过该细分市场的销售收入增长率来衡量。 利润回报率 根据该细分市场的平均获利水平来判断。 进入壁垒 1 、技术壁垒：根据技术要求程度，进行评分； 2 、资质要求：根据资质易获得性进行评分； 3 、ZF关系壁垒：根据项目是否以ZF来源为主判断。 竞争激烈程度 根据细分市场竞争企业的数量及企业间竞争的程度来比较。 市场化程度 根据行业人士对市场的感知来判断。 ZF扶持力度 根据ZF对细分市场的政策和资金支持来体现。 战略价值 判断参与该细分市场对公司的战略价值。 资料来源： ** 中色地科项目组 根据 ** 所确定的 dzjishufuwu 行业细分市场吸引力评估要素， dzjishufuwu 行业细分市场吸引力评估体系确定如下： 图表 AUTONUM \* Arabic 2 ： dzjishufuwu 行业细分市场适应度评估体系 评估要素 细分市场 权重 评分 加权得分 市场规模 市场增速 利润回报率 进入壁垒 竞争密度 市场化程度 ZF扶持力度 战略价值 注：打分实行 5 分制，即对同一指标（列）分别在特定领细分市场（行业）呈现程度从高到低排序打分（ 5 ， 4 ， 3 ， 2 ， 1 ） 资料来源： ** 中色地科项目组 2 、细分市场吸引力评估结果 根据上一节的细分市场吸引力评估体系， ** 对地质勘查、钻探、测绘和环境地质四分细分市场分别从市场增速、利润回报率、市场竞争程度等 8 个维度进行排序评估，结果如下： 图表 AUTONUM \* Arabic 3 ： dzjishufuwu 行业细分市场适应度评分情况 评估要素 细分市场 权重 评分 加权得分 市场规模 地质勘查市场 10% 5 0.5 地质钻探市场 2 0.2 大测绘服务市场 1 0.1 环境地质工程市场 4 0.4 市场增速 地质勘查市场 15% 4 0.6 地质钻探市场 2 0.3 大测绘服务市场 1 0.15 环境地质工程市场 5 0.75 利润回报率 地质勘查市场 20% 4 0.8 地质钻探市场 3 0.6 大测绘服务市场 2 0.4 环境地质工程市场 4 0.8 进入壁垒 地质勘查市场 10% 2 0.2 地质钻探市场 2 0.2 大测绘服务市场 4 0.4 环境地质工程市场 3 0.3 竞争密度 地质勘查市场 15% 2 0.3 地质钻探市场 4 0.6 大测绘服务市场 4 0.6 环境地质工程市场 2 0.3 市场化程度 地质勘查市场 10% 2 0.2 地质钻探市场 4 0.4 大测绘服务市场 3 0.3 环境地质工程市场 2 0.2 ZF支持力度 地质勘查市场 10% 3 0.3 地质钻探市场 2 0.2 大测绘服务市场 3 0.3 环境地质工程市场 4 0.4 战略价值 地质勘查市场 10% 5 0.5 地质钻探市场 5 0.5 大测绘服务市场 3 0.3 环境地质工程市场 2 0.2 注：打分实行 5 分制，即对同一指标（列）分别在特定领细分市场（行业）呈现程度从高到低排序打分（ 5 ， 4,3,2,1 ） 资料来源： ** 中色地科项目组 从细分市场吸引力评估结果来看， dzjishufuwu 行业细分市场吸引力从高到低依次为地质勘查业务市场、钻探业务市场、环境工程业务市场和测绘业务市场。 图表 AUTONUM \* Arabic 4 ：细分市场能力吸引力评估结果 细分市场 吸引力指数 地质勘查市场 3.4 环境工程市场 3.35 地质钻探市场 3 测绘服务市场 2.55 资料来源： ** 中色地科项目组 4.1.2 公司在各个细分市场上能力适应度评估 1 、企业细分市场能力适应度评估方法 企业细分市场能力适应度是个多层次含义的综合性范畴。它不仅涉及企业内部要素结构和经营管理能力、还关系到企业自身的市场占有和赢利能力，它是一种动态的发展的能力。因此，本次战略规划， ** 从企业竞争实力、市场拓展能力、品牌影响力、技术装备、人力资源保障、成本竞争能力和专业资质七个方面对企业能力适应度进行全方位的评估。 图表 AUTONUM \* Arabic 5 ：中色地科细分市场适应度评估指标 指标 指标描述 专业资质 专业资质是指企业所获得的资质认证，从而使企业可以从事特定领域作业的证书。 竞争实力 竞争实力是指企业在细分行业的竞争排名，梯队位置。 市场拓展能力 细分行业市场的开发及维护能力。 品牌影响力 公司品牌在细分市场上的知名度及相对于竞争对手的优势。 技术装备 技术装备是指企业在细分市场的技术优势和设备配置水平。 人力资源 人力资源是指企业人员专业技术水平和人才梯队建设。 成本竞争力 成本竞争力是指企业在细分市场相对于竞争对手在成本、费用方面的控制、管理能力。 资料来源： ** 中色地科项目组 根据 ** 所确定的中色地科细分市场能力适应度评估指标，中色地科细分市场适应度评估体系确定如下： 图表 AUTONUM \* Arabic 6 ：中色地科细分市场适应度评估体系 评级指标 细分市场 专业资质 竞争实力 市场拓展能力 品牌影响力 技术装备 人力资源 成本竞争力 地质勘查领域 地质钻探领域 测绘领域 环境工程领域 注：打分实行 4 分制，即对同一指标（列）分别在特定领细分市场（行业）适应程度从高到低排序打分（ 4 ， 3 ， 2 ， 1 ） 资料来源： ** 中色地科项目组 2 、企业细分市场能力适应度评估结果 根据前文所确定的中色地科细分市场能力适应度评估体系， ** 对地质勘查、钻探、测绘和环境地质四分细分市场分别从专业资质、竞争实力等 7 个维度进行排序评估，评分情况如下： 图表 AUTONUM \* Arabic 7 ：中色地科细分市场适应度评分情况 评级指标 细分市场 专业资质 竞争实力 市场拓展能力 品牌影响力 技术装备 人力资源 成本竞争力 地质勘查领域 4 4 3 4 4 4 3 地质钻探领域 4 4 4 2 3 2 3 测绘领域 3 2 2 2 1 2 2 环境工程领域 3 3 2 3 2 3 2 注：打分实行 4 分制，即对同一指标（列）分别在特定领细分市场（行业）适应程度从高到低排序打分（ 4 ， 3 ， 2 ， 1 ） 资料来源： ** 中色地科项目组 进一步分别对地质勘查、钻探、测绘和环境地质四个细分市场的 7 项打分结果进行汇总，结果如下： 图表 AUTONUM \* Arabic 8 ：细分市场能力适应度评估结果 资料来源： ** 中色地科项目组 从细分市场能力适应度评估结果来看，中色地科 dzjishufuwu 细分市场能力适应度从高到低依次为地质勘查业务、地质钻探业务、环境工程业务和测绘业务。 4.1.3 公司市场定位 根据前两节对中色地科地质服务各细分业务市场吸引力和能力适应度的分析， ** 认为，中色地科应该重点发展市场吸引力大且自身能力适应度高的地质勘查和钻探业务；有侧重的培养市场吸引力大但公司自身能力适应度还不强的环境地质和测绘业务。 图表 AUTONUM \* Arabic 9 ：中色地科目标市场定位 资料来源： ** 中色地科项目组 对于地质勘查业务，中色地科需要加大投入，保持其细分市场的领先优势。同时，中色地科可以通过差异化、多元化的服务扩大地质勘查业务的市场份额，充分发挥自己的优势，享受行业高成长带来的正收益。 对于钻探业务，中色地科可以通过多元化和深度发展的策略做好市场开拓和客户维护，获得行业高成长带来的现金流收益。 对于环境工程和测绘业务，中色地科需要加大在这两个业务的投入，提高自身的竞争能力，争取在未来 3-5 年跻身各自细分领域第一梯队。 4.2 公司 dzjishufuwu 业务区域市场开拓策略 4.2.1 公司 dzjishufuwu 业务国内市场开拓策略 1 、公司 dzjishufuwu 业务国内市场潜力分析 下表统计了 2009 年我国固体矿产勘查 、地质灾害防治、矿山环境治理投入数量最多的前 10 个省（市、自治区）的各专业细分市场投入情况，以及这些省（市、自治区）各专业甲级资质企业数量在全国的排名情况。 图表 AUTONUM \* Arabic 10 ： 2009 年主要地区各专业细分市场总容量（单位：万元， % ） 地区 固体矿产勘查投入 地质灾害防治投入 矿山环境治理投入 总投入 比重 专业数量排名 全国 2610500.00 542367.60 1174804.68 4327672.28 100% 内蒙古 726503.50 150.00 52300.00 778953.50 18.00% ①企业数量位列前五；③⑤位列后十。 新疆 378516.00 2409.00 23031.29 403956.29 9.33% ②③④⑤企业数量位列后十。 广东 20543.47 542367.60 29892.67 228613.14 5.28% ①②③⑤企业数量位列前五。 河北 70169.61 150.00 144717.67 218418.28 5.05% ①②③④⑤企业数量位列前五。 云南 123785.72 2409.00 53046.17 217110.89 5.02% 山东 90540.08 178177.00 85971.55 197675.63 4.57% ④企业数量位列前五。 河南 106633.98 3531.00 49413.94 166713.92 3.85% ③企业数量位列前五。 湖南 28100.00 40279.00 116187.08 159301.85 3.68% 山西 80716.06 21164.00 66140.23 152794.49 3.53% 四川 77777.95 10666.00 13917.79 148352.80 3.43% ①②③④企业数量位列前五 陕西 103960.08 15014.77 23919.57 140489.65 3.25% ④企业数量位列前五 黑龙江 70849.00 5938.20 49432.73 123691.73 2.86% ③企业数量位列后十。 贵州 65786.55 56657.06 44023.00 116409.55 2.69% ②④⑤企业数量位列后十 安徽 75269.67 12610.00 23193.26 110715.93 2.56% 江苏 20616.00 3410.00 71452.82 107309.82 2.48% ⑤企业数量位列前五；①企业数量位列后十。 广西 31982.68 6600.00 28569.43 81531.11 1.88% ①②④企业数量位列后十。 青海 36166.92 12253.00 31000.00 68742.92 1.59% ②③④⑤企业数量位列后十 江西 25414.63 15241.00 25804.61 63178.24 1.46% ②企业数量位列前五 重庆 21859.91 20979.00 7710.47 58122.38 1.34% ①⑤企业数量位列后十 浙江 13144.00 1576.00 14323.68 45955.25 1.06% ①③④企业数量位列后十。 海南 21145.45 11959.00 8683.15 30777.60 0.71% ①②③④⑤企业数量位列后十 注：①物理勘探、固体矿产勘探甲级资质企业；②地质钻探甲级资质企业；③地质灾害治理工程设计、施工、勘查、危害性评估甲级资质企业；④水工环甲级资质企业；⑤测绘甲级资质企业。 资料来源： ** 中色地科项目组整理 从各省（市、自治区）专业细分市场总投入情况来看，内蒙古、新疆、广东、河北、云南、 山东、河南、湖南、山西、四川、陕西、黑龙江、贵州、安徽和江苏位列前 15 位。从公司近几年承接的 dzjishufuwu 项目或环境治理项目来看，除河南、安徽和江苏外，其它地区公司均有承接项目。基于市场容量较大和竞争企业数量较少的原则，并结合公司地域优势，以下地区发展潜力较大。 （ 1 ）华北地区：内蒙古、河北、山西 （ 2 ）西北地区：新疆、陕西、青海 （ 3 ）西南地区：云南、贵州、重庆 （ 4 ）华中地区：河南、湖南 （ 5 ）华南地区：广西、海南 （ 6 ）华东地区：江西、山东、安徽、江苏、浙江 （ 7 ）东北地区：黑龙江 2 、目前公司 dzjishufuwu 业务国内市场布局 中色地科地质服务事业部和 3 家子公司的业务遍及全国 20 多个省（市、自治区），其中地质服务事业部和北京中资环钻探有限公司的业务范围最广，遍及 10 多个省（市、自治区），其次是中色测绘有限公司。此外，地质服务事业部和 3 家子公司在新疆、云南均有承接项目，另有 13 个省（自治区）至少有中色地科 2 家成员公司在该地区开展业务，这些重叠市场可成为公司 dzjishufuwu 总承包项目的重点开拓区域。 图表 AUTONUM \* Arabic 11 ：地质服务事业部和 3 家子公司现有区域市场布局 资料来源： ** 中色地科项目组 3 、公司 dzjishufuwu 业务国内市场开拓策略 （ 1 ）紧跟大中型客户 由于国内市场还存在一定的地方保护壁垒，锁定一些区域市场做专做精的策略不太适宜，为此建议公司在开拓国内市场时，锁定大中型客户，通过承接这些客户在全国范围内的项目来实现区域市场的开拓。建议在一些目标客户集中区建立办事处，方便获知项目信息及项目签约；在项目集中区域建立分公司，方便项目实施和人才储备，降低项目成本。 （ 2 ）紧跟地方ZF发展规划及产业政策 除了关注大中型客户的地质勘查项目动态外，还需要关注地方ZF的发展规划及产业政策，如目前全国各省《 2008-2015 年矿产资源总体规划》基本发布。了解新的地方ZF规划及政策，一来可以估算区域市场容量；二来可以积极争取国家项目；三来可以辅助决策不同区域市场的业务发展重心；四来便于为目标客户提供更全面的服务，利于签约。 （ 3 ）加强区域市场上各专业资源的整合共享 中色地科 dzjishufuwu 业务各专业在国内区域市场已有布局，已布局的区域市场内需做好专业间服务整合，打区域组合拳。首先，地质服务事业部需梳理本部和 3 家子公司的区域布局、区域分支机构（办事处、分公司、子公司等）及区域资源。其次，在理清现状的基础上，由地质服务事业部统一规划建设区域市场。对此，前瞻建议：同一区域市场各专业有不同的区域分支机构，可以考虑整合在 dzjishufuwu 一块牌子下；各专业共同的区域市场，建立了唯一一家分支机构，其他专业该区域市场的拓展可考虑通过该分支机构进行，而不重新建设，也就是这家单项业务的分支机构上升为 dzjishufuwu 业务的分支机构；各专业共同的区域市场，尚未建立分支机构的，可以根据各专业发展情况，择机共同建立分支机构；只属于某一专业的区域市场，其已建立的分支机构或是否建立分支机构，可由其根据自身业务情况决定，当有其他专业需要进入这一区域市场时，可借助已建立的分支机构开展业务。 4 、公司 dzjishufuwu 业务海外市场开拓策略 首先，公司实施“走出去”战略应认真研究目的国对外资企业的法律政策，了解外商投资的程序、合格的投资方式、资本与收益管制方面的政策以及相应的税收政策。其次，应了解目的国与矿业相关的法律法规，包括矿产资源权属的规定，勘查许可证和矿业权运作的管理制度，相关的税费政策以及ZF支持基础勘查方面的政策计划等。再次，公司应积极关注目的国的自然环境和社会环境保护方面的政策法规，特别是一些发达国家，他们对保护区问题、环境管理、社区关系等都十分重视，公司熟悉目的国相应的制度有利于业务的开展和良好合作关系的形成。在具体海外业务拓展过程中，可考虑以下策略： Ø 资本利用策略 地质勘查是一项高投入、长周期和高风险的活动，公司实行“走出去”战略，必须基于自身地质勘查的核心能力并借助资本与管理的结合，才能实现跨越式发展。在海外市场开拓的资本充实上，中色地科可选择如下策略： （ 1 ）以地质勘查技术服务换取国外矿业权并进行开发 由于地质找矿成功率极低，只有 1%-2% 左右，因此地质勘查技术实质上已经成为稀缺资源，对矿业开发的成败起到了决定性作用。在非洲、南美洲等地质勘查技术及矿业市场运作经验相对匮乏的国家，中色地科可以凭借自身的勘查经验与能力，借助有利的ZF友好合作关系，靠技术服务来获得矿业权，并逐步开发和开拓市场。 （ 2 ）以技术服务为支撑，联合国内中下游企业收购矿产资源 在境外矿产资源项目收购中，中色地科可以根据自身技术优势选择出优质的资源作为收购对象，联合国内中下游成熟的资源需求企业，借助其资金优势、资本运作经验和市场优势，形成优势互补的并购方团体，收购完成后，地质勘查由公司负责，开采出的矿石直接销售给国内合作伙伴，在实现自身盈利的同时满足国内对资源的需求，同时也控制了风险。 （ 3 ）在海外收购方面要尽量避免与资金实力较强的企业竞争 资金实力较强的企业在海外资源并购与开发中往往侧重于地质工作程度高、储量已经探明的成熟项目，但这样的项目往往收购成本高，也容易引起项目所在国的关注从而招致政治敌视。中色地科可以凭借自身的技术优势，选择收购地质工作程度低、资源前景好、潜力大和收购资金额小的项目。这一方面可以更好地发挥公司的技术优势，化解公司资金不足的劣势；另一方面不容易引起项目所在国的关注和敌视，从而收购的阻力相对较小。 Ø 国际合作策略 针对公司全球运作化能力较弱的短板，中色地科可加强联盟合作，根据条件选择如下策略： （ 1 ）与下游矿业企业合作，弥补资金和国际运营经验的不足 公司凭借专业的地质找矿技术和长期的找矿经验能有效降低勘查开发风险，而这恰恰是矿企所欠缺的，由此可以找到双方合作的契合点。地勘单位以技术入股与矿企进行战略合作，充分利用矿企的资金、管理和国际化运营经验，结合两者优势共同进行境外开发，达到互利共赢的目标。如中国中冶股份有限公司在境外设立了大量的子公司、办事处，他们了解和熟悉不同国家或地区的经营环境，拥有丰富的境外经营经验，并与巴西、阿根廷、澳大利亚及巴布亚新几内亚、巴基斯坦等多个国家和地区的ZF机构有广泛的沟通和合作，中色地科通过与这样的公司合作，能够实现优势互补，顺利推进海外市场开拓进程。 （ 2 ）与专业机构合作，降低境外收购风险 实施“走出去”战略进行境外矿产资源开发，无论是收购公司股权还是资产都面临着一系列的风险，包括政策风险、市场风险等等，这就需要借助专业机构的专业能力来完成各类尽职调查等。建议公司在海外进行矿业开发时，与专业机构的合作需建立起长期稳定的合作关系，一方面可以借助良好的合作关系提高公司的社会知名度，另一方面借助专业机构广阔的市场背景来获得更多的境外项目机会。 （ 3 ）与当地ZF合作，减少境外运作中的政治摩擦 政治风险是海外矿业投资存在的重要风险之一，当地ZF掌握着政策制定和修改的权力，弄清楚当地ZF的政策取向和需求目标是合作的保障。公司须在服务地方经济发展，增加当地就业和税收基础上，与当地ZF建立全面的互信互惠合作。华东有色地勘局在境外矿业开发的时候特别注重与当地ZF建立联系，比如在非洲纳米比亚进行矿业开发的同时，该局积极投身地方公益事业，出资设立“努乔马科学奖学金”，为当地培养地质专业人才。在开展合作的基础上，纳米比亚建国总统努乔马还成为华东地勘局的发展顾问。 4.3 公司 dzjishufuwu 业务目标客户 4.3.1 现有客户分析 中色地科 dzjishufuwu 的下游行业是矿产资源开发行业，主要客户是矿业投资公司和矿业开发公司。固体矿产勘查工程技术服务企业位于矿业开发产业链的前端，而矿业投资公司和矿业开发公司位于矿业开发产业链的核心，决定矿产勘查的投资规模，进而影响矿产勘查工程技术服务的市场规模。中色地科的主要客户是在境内外进行固体矿产资源开发的矿业企业，其境外投资规模对公司业务规模和利润水平有重大影响。 从 2006-2010 年中色地科地质服务项目收入统计来看， 500 万以上大项目个数总体呈现上升趋势，收入在 100-500 万元的中型项目个数趋于稳定，而 100 万以下的小项目个数在 2010 年有较大幅度下降，体现了公司业务逐渐向大中型项目转变的趋势。 图表 AUTONUM \* Arabic 12 ： 2006-2010 年中色地科各种规模项目数量变化情况（单位：个） 资料来源：中色地科提供资料 ** 中色地科项目组 从各种规模项目收入来看， 500 万元以上的大项目收入在 2008 年和 2010 年均呈现较大幅度增长， 2009 年的大项目收入下降则与当时全球宏观经济下行有关； 100-500 万元的中型项目收入近三年来保持稳定；而 100 万元以下的小项目总收入则始终相对较低。 图表 AUTONUM \* Arabic 13 ： 2006-2010 年中色地科各种规模项目收入变化情况（单位：万元） 资料来源：中色地科提供资料 ** 中色地科项目组 从各种规模项目对公司业绩的贡献来看，从 2007 年起， 500 万元以下的中小型项目收入对 dzjishufuwu 业绩的贡献率整体呈下降趋势，且比重绝对值也较低；而 500 万元以上的大项目收入对 dzjishufuwu 业绩的贡献率呈上升趋势， 2010 年达到 66.45% ，是中小型项目收入贡献率综合的 2 倍以上，大项目收入的重要性可见一斑。 图表 AUTONUM \* Arabic 14 ： 2006-2010 年中色地科各种规模项目收入贡献率变化情况（单位： % ） 资料来源：中色地科提供资料 ** 中色地科项目组 500 万元以上的大项目多来源于高端客户资源，中色地科在与中国有色矿业集团有限公司、中国铝业股份有限公司、中辉国华实业（集团）有限公司、英国力拓矿业公司等大型集团公司下属的矿业企业的长期合作中，树立了良好的信誉，因而能够从中国主要的大型矿业企业持续获得勘查合同。 随着中国矿业公司海外资源开发逐渐升温，中色地科的客户群逐年扩大，从单一客户获得的勘查合同金额也有逐年增加的趋势。 2008 年以来，大客户对中色地科营业收入的贡献始终保持在较高水平，且呈逐年上升趋势。大客户投资规模大、资金实力强、项目可持续、回款信用好。实施大客户战略有利于公司提高知名度、提升行业地位、快速扩大业务规模、提高营业收入和盈利水平。选择大型矿业公司成为公司的长期稳定客户，是公司未来继续保持成长性的重要因素。 图表 AUTONUM \* Arabic 15 ： 2008-2010 年中色地科前五大客户占比变化情况（单位： % ） 资料来源：中色地科提供资料 ** 中色地科项目组 4.3.2 潜在客户分析 公司 dzjishufuwu 业务的服务对象大致可以分为三类： 1 、在国外为从事矿业开发的国内外企业提供服务 大型矿业企业对承接其境外项目的矿产勘查服务公司往往有较高要求，不仅看重其技术水平和项目管理水平，而且重视其境外作业经验。如果双方合作良好，认同度较高，就能建立长期稳定的业务合作关系，不容易受到竞争对手的影响。另外，首次承接境外矿区的勘查业务时，勘查企业需要运输设备和材料、派出项目人员、为项目人员办理海外工作签证，这些费用将大幅增加矿业公司的成本。而持续型项目成本较低，有利于在矿业公司和勘查企业之间形成长期合作关系。因此，具有海外矿产勘查项目经验积累的中色地科在对目标客户的选择权争夺中占得了先机。 在已经或正在工作的业务区域内，中色地科了解项目所在国当地的政策法规与工作环境，熟悉当地工作模式与用工方式，有着充足的装备和已经取得项目所在国工作许可的工程技术人员，并与当地主管部门建立了良好的关系，因此，中色地科具有在这些区域内发展新客户的优势。公司在智利、赞比亚的业务持续发展正是这一业务开拓模式的成功体现。 目前，大型国有矿业集团仍是我国“走出去”固体矿产资源利用的主体，占全部市场投资总额的 75% 以上。代表性企业中冶集团、中色集团、中钢集团、万宝矿产、五矿集团、中信集团、中国铝业公司等，在全球的矿权运作均相当成熟，在各国资源项目投标领域拥有很高的知名度。 图表 AUTONUM \* Arabic 16 ： 1990-2008 年我国“走出去”固体矿产资源利用样本汇总表（单位：万美元） 公司名称 探矿 / 采矿权获取时间 项目 所在地 勘查投资额 中冶集团 2003 年 山达克铜矿 巴基斯坦 100 2004 年 杜达铅锌矿 巴基斯坦 980 2006 年 瑞木镍钴矿 巴布亚新几内亚 6380 2008 年 艾娜克铜矿 阿富汗 1600 中色集团 1998 年 谦比希铜矿 赞比亚 537 2003 年 蒙古敖包锌矿 蒙古 600 2004 年 外南梦县铜矿 印度尼西亚 150 2004 年 盟多基里省金山金矿 柬埔寨 70 2007 年 卡松波铜钴矿 刚果 700 2007 年 达贡山镍矿 缅甸 430 中钢集团 1990 年 恰那铁矿 澳大利亚 250 1996 年 Dilokong 铬矿山项目 南非 500 2005 年 Midwest 铁矿项目 澳大利亚 3000 2007 年 苏拉威西省镍矿 印度尼西亚 300 2007 年 Crocker Well 铀矿 澳大利亚 200 中信集团 2006 年 西皮尔巴拉区磁铁矿 澳大利亚 450 2007 年 纳加特岛镍铬矿 菲律宾 170 2008 年 蒙贝利锰矿 加蓬 120 五矿集团 2006 年 牙买加铝钒土项目 牙买加 2000 2007 年 铜、锑、锡多金属项目 玻利维亚 200 2008 年 阿曼锰矿项目 阿曼 100 中铝集团 2006 年 几内亚铝矾土勘探项目 几内亚 165 2007 年 Toromocho 铜业项目 秘鲁 500 紫金矿业 2007 年 扎拉夫尚金矿 塔吉克斯坦 110 金川公司 2008 年 马鲁古布里铜金矿 印度尼西亚 50 2008 年 肯特省沃克西铜矿物探异常验证 蒙古 95 中辉国际 2007 年 赞比亚铂金矿 赞比亚 430 2008 年 铜带省 PLLS370 矿权区 赞比亚 358 河南国际矿业 2007 年 几内亚铝土矿 几内亚 200 陕西西色 2008 年 盈地金矿 澳大利亚 120 云南有色 2008 年 缅甸、印度尼西亚镍矿项目 缅甸、印度尼西亚 1032 资料来源：《我国矿业开发“走出去”进入快车道》 ** 中色地科项目组 其中：中冶是中国有色领域“走出去”企业中资源获取量最大、项目成功率最高的企业；中钢在全球的铁矿石及有色金属领域也控制了相当量的资源，是国内矿业公司从事境外铁矿石资源控制的龙头企业；中色现有境外矿山多集中于非洲，主要以赞比亚为根据地进行拓展，境外有色资源控制总量位列行业翘楚；五矿、中铝等目前也加快了对境外资源市场的利用。 图表 AUTONUM \* Arabic 17 ： 1990-2008 年我国“走出去”矿业公司勘查投资额（单位：万美元） 资料来源：《我国矿业开发“走出去”进入快车道》 ** 中色地科项目组 对于公司海外 dzjishufuwu 业务市场的开拓来说，我国“走出去”的大中型矿业公司将是公司最重要的目标客户。公司可通过调查与这些企业建立联系，密切关注其地质勘查服务需求。 2 、在国内为从事矿业开发的国外企业提供服务 2010 年，外商在华投资的探矿权采矿权达 795 个，加拿大亚洲现代资源股份公司等 100 多家外国公司在中国投资矿产资源勘查开发。这些公司主要分布在西部地区，涉及铁、铜、铅、锌、金矿等勘查开采项目，许多公司取得了良好的效益。国外也有一些从事勘查技术服务、咨询服务和信息服务的公司进入中国市场。外商、港澳台商在华设立的矿业企业达到 594 家。 鉴于国外矿业公司对中国的市场状况、投资环境、风土习俗、合作伙伴、地质情况缺乏了解，充分利用中色地科在国际市场的业务经验，积极开拓在中国从事矿业开发的国外矿业公司的业务，为他们提供勘探工程技术服务。 3 、在国内为从事矿业开发的国内企业提供服务 2010 年，全国探矿权出让 2284 个，同比减少 51.8% ；招标拍卖挂牌出让个数为 600 余个，同比略有下降；出让价款 21.20 亿元，同比减少 8.6% 。 2011 年前 3 季度，新出让非油气矿产探矿权 851 个，主要集中在金、铜、铁等金属矿产；实施矿产勘查项目 9600 多个；完成钻探工作量 1000 万米，同比增长 16% ；新发现矿产地 146 处，新疆、河北、山东、山西、江西、安徽、江苏等省区新探明一批煤炭、铁、铜、钨、钼、金、稀土、磷矿资源储量。拥有探矿权的法人可能会将勘查业务承包给勘查单位，这些探矿权所有者成为公司的潜在客户。 图表 AUTONUM \* Arabic 18 ： 2005-2010 年全国探矿权招标拍卖挂牌出让情况（单位：个，亿元） 资料来源：国土资源部网站 ** 中色地科项目组 4.3.3 目标客户需求挖掘 1 、现有客户现有项目的后续开拓 中色地科目前承接的 dzjishufuwu 项目多数为跨年度施工项目，有大量的后续勘探工作。在力争完成矿区资源勘探服务后，继续参与矿区开发后期的工程地质勘查服务、生产探矿项目、外围找矿项目等。 国内一家企业在与中国有色矿业集团有限公司合作的中国有色金属行业第一个“走出去”项目“赞比亚谦比希铜矿项目”中，在完成该矿的基建探矿工程后，继续取得该矿的多个后续勘探工程项目，如该矿的生产探矿、西矿体勘探和东南矿体勘探的设计及施工等工程，这一成功经验公司可以学习应用到现有项目。 2 、现有客户新项目的开拓 在众多项目的长期合作过程中，公司与现有主要客户建立了良好的合作关系，并且对客户的业务需要、工作方式及流程有充分了解，形成了一套与之适应的工作体系，为取得现有客户的新项目确定了良好的基础。现有客户在开发新项目后，为减少与勘查服务公司的磨合，提高工作效率、降低风险，也愿意把勘探工作交由公司实施；未来，公司可继续加强与现有客户的联系，确保公司更多地参与现有客户新项目的勘探工作。 3 、提升专业水平满足新的客户需求 随着信息化时代的来临，地质矿产勘查信息化成为地勘单位技术升级的重要标志。信息系统对传统的地矿勘查工作主流程进行充分改造，实现全程计算机辅助化，数据在各道工序间流转顺畅、充分共享。 数字地质勘查工程管理系列产品，是中地数码公司为地勘企业提供的一套地质勘查工作管理信息化的解决方案，武警黄金部队便采购了这套地质勘查信息系统。该系统将部队历年累计投资建设的部队专网、相当规模的 IT 设备、大规模视频等现代化办公设备、历年累计的地勘资料成果、部队现有的若干独立的应用软件、以及 ISO9000 为代表的标准化建设成果，均通过该系统有机地整合在一起，彼此协调发挥作用，提高了武警黄金部队地质勘查工作管理效率。 中色地科的地质勘查数字化信息化管理系统将具有自身特色和专长的勘查理论技术与信息技术相结合，在并购加纳克资源公司后吸收国外矿业公司的先进数字化勘察手段，形成了国内领先的地质矿产勘查信息化技术，对追求高标准的大客户无疑将形成吸引力。 此外，利用公司在行业内多年积累的技术研发优势，进一步发展钻探工艺、测绘技术和资源环境工程的研发，大力提高寻找隐伏矿床的技术能力，开拓新的业务区域，也将从横向广度上吸引更多的客户需求。 4.3.4 目标客户关系管理 中色地科的客户主要为国内大中型矿业集团，其中核心客户包括中国有色矿业集团有限公司、中国铝业股份有限公司、中辉国华实业（集团）有限公司等大型集团公司下属的矿业企业。核心客户支撑公司 dzjishufuwu 大部分收入，是公司客户管理战略重点。针对核心客户，公司可建立起分层次用户档案、信息跟踪、质量投诉、定期会晤、意见反馈等全面的客户信息管理体系，以强化客户关系。 未来几年，公司可结合业务拓展情况，继续坚持现有的大客户战略，使得公司大客户大项目继续增加，特别是核心客户数量增加，从而为公司业务的长期稳定成长打下良好的基础。同时，公司需建立客户档案，在保持现有客户和项目不断延续的同时，提高公司的综合服务能力。公司也需加大力度开发新的核心客户群体和新的市场，以保证公司业务的持续增长。 本节涉及的全国性统计数据，均未包括香港特别行政区、澳门特别行政区和台湾省；所有勘查投入数据不包括石油、天然气、煤层气矿产勘查投入。
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