STP+4P营销理论在动产质押监管业务中的运用

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STP+4P营销理论在动产质押监管业务中的运用

美国营销学家温德尔·史密斯在1956年最早提出了市场细分概念，后来美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善形成了STP理论，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。这是营销决策层的核心内容。1960年杰罗姆·麦卡锡于在《基础营销》一书中将营销要素概括为：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4P营销理论。这是营销执行层的核心内容。

在营销导向策略中有六种导向，分别是生产导向Production orientation；产品导向Product orientation；销售导向Sales orientation；市场导向Marketing orientation；社会导向Societal orientation；创意导向Creativity orientation。必须注意的是，由于在4P中只有价格是收入，其他的三P产品、渠道和营销都是成本。一般在市场发展初期，如果产品处于卖方市场阶段，可以采用销售导向；但是一旦市场发展逐渐成熟，更多的竞争出现的时候就要转变营销导向，逐渐向市场导向发展。

表1 销售导向与市场导向的差异

	出发点	挖掘点	方法	目标
销售导向	银行	营销技巧	降价促销	通过销售数量盈利
市场导向	客户	客户需求	整合资源	通过客户满意盈利

由于湖南省供应链金融物流动产质押监管业务的实际情况，从销售导向入手，逐渐向市场导向发展。

（1）基于销售导向的STP+4P营销理论分析

以销售导向为主的STP营销决策就是要为具有融资需求的中小企业提供良好的质押监管服务。对应的产品为已有的产业链融资、产业园融资和电子商务融资等；此时的客户具有较小的定价权，不需要再价格上进行过多的分析；渠道主要是通过地市公司的业务部门进行推广；营销主要依靠营销团队。

图1 基于销售导向的STP+4P营销理论分析

（2）基于销售导向的STP+4P营销理论分析

决策层的认识从销售导向进入市场导向，由此需要对STP进行了大面积修改。市场细分中挖掘出客户的多种需求，目标市场和市场定位都跟随产生了变化。这种转型是从决策层发起传导到执行层，执行层根据STP的变动，对4P做相应的修改。

执行层要对产品、渠道、营销这三项同时进行修改，可以开发物流融资顾问等多种新业务。

图2 基于销售导向的STP+4P营销理论分析

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关键词：4p营销 质押监管 营销理论 STP Segmentation 史密斯 菲利浦 麦卡锡 美国 产品