目录
第一章 以客户为导向市场策略概述 5
第一节 研究报告简介 5
第二节 研究原则与方法 5
一、研究原则 5
二、研究方法 6
第三节 研究以客户为导向市场策略的重要性及意义 7
第二章 市场调研:2018-2019 年中国网红直播带货行业市场深度调研 9
第一节 网红直播带货概述 9
第二节 2019 年网红直播带货行业发展分析 10
一、购物行为是买东西和娱乐的结合体,回归场景消费 10
二、网红直播带货与线下有导购式的最大区别 11
三、2019 年淘宝直播“618”成交规模 12
四、直播充分发挥网红的形象化的能力,正是用户购物决策需要的 13
五、互联网公司在网红直播带货的布局 14
第三节 商家直播带货与网红商家直播带货的区别 18
一、条件即逆境,提高粘性的背后意味着注意力抢夺的难度 18
二、产品本身差异性越小,越需要被赋予新的定义 20
第四节 网红直播带货具备的经济性和长期性 23
一、效率是网红直播带货的根本,低价爆量打造四方共赢模式 23
二、“网红+明星”直播带货模式的兴起 26
(一)要讲品效合一的故事,先要理清品牌溢价和促销的关系 26
(二)粉丝行为是经济行为,本质是理性行为 28
第五节 2018-2019 年我国网红直播带货行业竞争格局分析 29
一、淘宝直播追求效率,薇娅&李佳琦双巨头模式长期存在 30
二、内容平台中心化决定网红带货马太效应 30
三、怎样的主播带货能力更强? 32
第六节 网红直播带货的用户分析 34
一、她经济强势占据视野,被培育的年轻群体接棒消费主力军 34
二、有钱有闲,生活状态决定心理状态 36
第七节 网红直播带货在品牌、品类、价格方面的差异 38
一、扩品类、自有品牌是 TOP 网红的必然选择 38
二、平台造就“粉丝关系”,快手更像拼多多、抖音更像天猫 40
第八节 网红直播带货模式的演变及展望 41
一、1.0 的直播模式 42
二、2.0 的直播模式 42
三、3.0 的直播模式 43
第九节 风险提示 43
第三章 企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择 45
第一节 客户定位策略及应用研究 45
一、定位方式 45
二、定位方法 46
三、策略应用 46
第二节 “漏斗”效应与客户定位 47
第三节 基于客户价值分析的客户定位策略 49
一、客户价值分析的基本内涵 49
二、客户价值分析中存在的基本问题 49
三、实证分析 50
(一)客户价值 50
(二)问卷测试及数据处理 51
(三)构建模型 51
(四)客户定位及对策 51
四、结论 51
第三节 以客户导向的企业定位与营销 51
一、企业的行业定位 52
二、关于营销导向的讨论 52
三、不同企业定位及其营销导向的回顾 54
四、客户导向模型建立 55
五、客户导向的实践意义 55
第四节 案例分析:我国商业银行信用卡客户定位思考 56
一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 56
二、原因分析:缺乏有效的市场细分 57
三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位 58
第四章 2020-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建议 61
第一节 以客户需求导向的企业市场定位策略 61
一、行业定位策略 61
二、区域定位策略 61
三、客户定位策略 62
四、服务定位策略 63
五、结语 63
第二节 客户导向下的企业战略定位研究 64
一、客户导向与企业战略定位的联结 64
二、客户导向下的企业战略关系类型 64
三、客户导向下我国企业战略定位 65
第三节 客户服务战略 66
一、将客户服务提升至企业战略地位 66
二、客户服务方面的战略定位形式 67
三、客户服务战略建议 68
(一)将服务战略和企业的营销战略结合起来 68
(二)在客户细分的基础上制定服务战略 68
(三)建立服务文化,倡导全员服务理念 69
(四)服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施 69
第五章 2020-2025 年中国网红直播带货行业基于客户价值的企业核心竞争力的塑造 70
第一节 客户价值与企业核心竞争力的关系 70
一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 70
二、客户价值是形成企业核心竞争力的动力 70
三、企业核心竞争力为客户价值提供了坚实的基础 70
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的客户群体以及新兴市场的长期保障。 71
第二节 基于客户价值的企业核心竞争力的塑造方法 71
一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系 71
二、找出客户最为关注的价值领域 71
三、创新导向的客户价值创造 71
四、培育以客户为中心的企业文化 72
五、企业内部营销管理 72
六、基于客户价值的业务重组 74
第三节 案例分析 74
一、培养以客户价值为导向的品牌竞争战略意识,提升品牌形象 74
二、结合客户所需对企业进行合理定位,彰显品牌特色 75
三、实施以客户价值为主的营销策略,扩大品牌知名度 75
四、重视面向终端客户的员工培训工作,塑造品牌内涵 75
第四节 结论 75