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雷达卡
数据分析是 SaaS 收入优化的重要组成部分
客户忠诚度和客户服务的重要性越来越为人所知，公司需要相应地调整其业务模式 以获得竞争优势。一项调查发现，83% 的客户将他们的品牌忠诚度归因于对公司的信任。此外，忠诚度是重复购买的主要因素。
对于依赖重复订阅产品的软件即销售公司而言，客户保留和忠诚度尤为重要。为了实现这一目标，许多公司利用新技术和商业策略为客户提供解决方案。
有很多方法可以利用数据分析来获得 SaaS 业务的最大价值。有专门用于 SaaS 公司的完整分析界面。Qrvey、Mixpanel 和 Domo 是一些最好的 SaaS 分析工具。
但是，如果您没有首先制定正确的策略，那么了解最好的 SaaS 工具对您没有任何好处。在本文中，我们将介绍什么是 SaaS 销售、SaaS 周期、选择策略和模型，以及如何衡量 SaaS 销售的成功与否。
什么是 SaaS 销售？
SaaS 销售是一个复杂的过程，它利用各种销售技术和模型，使用专业产品为客户问题提供解决方案。
了解 SaaS 销售的第一阶段是了解 SaaS 产品是什么以及如何有效地将它们销售给客户，无论是通过企业对消费者 (B2C) 还是企业对企业 (B2B)。
SaaS 代表什么？
软件即服务 (SaaS) 是一种以订阅方式为用户提供实用程序的商业模式。用户使用互联网通过应用程序和浏览器访问软件。
数据分析技术的进步使开发 SaaS 模型变得比以往更加容易。公司可以利用客户数据和机器学习算法来提供最好的服务。
SaaS 业务的几个著名示例是 Spotify 和 Netflix，用户按月或按年付费以访问所提供的服务。Netflix使用复杂的分析工具向客户提供最佳电影推荐，这就是他们在视频流媒体领域获得最大市场份额的方式。
SaaS 销售是公司发展业务并向客户销售的过程，重点是获取、吸引和留住客户。分析不仅有助于提供更好的用户体验，还可以通过客户数据提高客户保留率。它还有助于改善营销。
SaaS 销售有何不同？
SaaS 销售与传统销售不同，因为所使用的销售模式更复杂，并且专注于在一段时间内保留客户，而不是针对一次性购买。SaaS 销售流程涉及通过在产品订阅中提供价值来管理收入，从而导致重复付款。客户保留尤为重要，因为该过程依赖于客户的持续收入。为了实现这一目标，许多 SaaS 公司使用关系销售，其重点是在公司和客户之间建立一种信任的、长期的关系，而不是专注于交易本身。
此外，SaaS 产品的销售代表需要让潜在客户了解软件的全部功能，以提供价值和解决问题的能力，使订阅成为值得购买的产品。
这是一个分析非常有价值的领域。销售代表可以访问重要的销售数据，以了解客户想要购买什么以及他们最喜欢哪些升级。这有助于他们为客户提供最好的服务，让他们留在船上。
使用 SaaS 改善 SaaS 销售周期
SaaS 销售周期的长度取决于几个因素，包括：
客户类型
产品的复杂性
产品价格
任何免费试用的时长
如果您的客户是一家较大的公司，他们可能需要更长的时间才能做出决定，因为需要更多的阶段和人员来得出购买产品的结论。较小的企业和个人倾向于在更短的时间内执行他们的决策，从而减少 SaaS 销售周期的耗时。
如果您的软件很复杂，则需要更多时间来正确教育潜在客户了解产品的好处并提供演示。
昂贵的产品通常有更长的销售周期，因为这对客户来说是一个更大的承诺，他们需要知道他们物有所值。这也是为什么演示如此重要的原因，同时让客户了解产品的全部功能。
免费试用的时长将被添加到销售周期的总时长中，因此在决定提供给客户的时间范围时考虑到这一点很重要。
这是另一个非常有用的分析。您可以使用客户数据来查看转换过程中出现的问题并更快地解决它们，从而缩短销售周期的长度。
SaaS 销售流程有哪些阶段？
SaaS销售过程有七个阶段：
定义理想客户：在您尝试追逐潜在客户之前，请确定您公司的理想客户，以便您更有可能获得高质量的潜在客户。
潜在客户：此时您可以开始使用营销团队或同等人员来提高潜在客户对您的公司和产品的认识。
合格：设置标准来识别最有前途的潜在客户，从而通过不追逐低质量的潜在客户来节省公司的时间和金钱。在这个阶段，您的公司可能会向潜在客户提供产品试用，以衡量兴趣水平。
跟进：如果您的客户即将结束试用期，他们可能需要一点鼓励来续订或升级订阅。此时联系潜在客户是突出他们可能有的任何疑虑或问题的有效方式，此时您可以解决任何问题并提供进一步的帮助。
处理异议：如果您的客户有任何疑虑或异议，巧妙地处理它们可以避免失去交易。为了回答任何问题并强调对客户的价值，了解您的 SaaS 产品非常重要。
完成交易：这是从潜在客户到客户的转换点，任何合同都已达成一致并签署。
培养关系：这个过程并没有在签订合同时结束，而是通过培养客户关系继续进行。这是留住客户的关键阶段。
SaaS 销售模式
SaaS 销售使用了三种模型，每种模型都有自己的优势，可以根据所提供软件的性质加以利用。选择正确的 SaaS 销售模式非常重要，因为它决定了您公司的发展能力。
客户自助服务模式
这种模式最适合以较低价格销售的高销量产品。自助服务软件允许客户轻松访问产品和信息，而与销售团队或客户支持的互动更少。
自助服务模式非常适合提供易于理解且不够复杂以至于需要 SaaS 销售代表演示的 SaaS 产品的公司。
交易销售模式
交易型销售模式是三种模式中最常用的一种，它可以随着您的业务增长和发展而轻松修改。
它通常需要一个经过培训的专门销售团队，以提供广泛的产品知识，以及专注于与客户建立关系的在线支持和信息。如果您的产品价格更高，这一点尤其重要，因为客户不太可能在与您的公司几乎没有互动的情况下购买。
企业销售模式
使用企业销售模式的公司通常拥有多个销售团队，专门销售价格高、数量少的利基 SaaS 产品。
这类产品的销售周期较长，需要 SaaS 销售代表花时间建立和培养与客户的牢固关系。由于产品价格较高，客户通常对公司的期望更高，包括个性化的客户服务、合同和发票。
SaaS销售策略
销售 SaaS 时可以使用多种策略：
为您的 SaaS 产品创建价值主张——识别您的客户并为他们面临的问题提供有价值的解决方案。
为您的销售团队创建模板——这些模板可以包括脚本、完成交易的提示以及对您的销售代表的指导。
为销售团队设定目标——许多成功的公司为他们的团队设定了明确的目标，以提高动力和绩效。
使用关键绩效指标跟踪绩效。
您如何跟踪 SaaS 销售的成功与否？
有许多关键绩效指标(KPI) 可用于跟踪贵公司 SaaS 销售的成功。以下是一些可用于衡量绩效的销售指标：
流失率——您每年失去客户的百分比。
净推荐值——衡量客户体验并作为业务增长的预测。
每月经常性收入——贵公司每月从客户那里获得的收入金额。
年度经常性收入——贵公司每年从客户费用中获得的收入金额。
客户获取成本——获取一个新客户的成本。
转化率——客户从潜在客户转化为付费客户的比率。
一旦您跟踪了这些 KPI，您就可以确定需要改进的领域并相应地调整您的销售策略。
客户数据对于 SaaS 收入最大化至关重要
您需要利用分析来充分利用您的 SaaS 业务模型。如果您使用大数据来改善客户体验并加强您的营销策略，您将大大提高销售额。
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