大客户销售策略与方法 (1)

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大客户销售策略与方法
以客户为导向的营销策略

帮助客户成功

大客户销售八种武器

大客户销售策略实施保证
一、影响客户采购的要素
    二、大客户分析
大客户特点：
1.  定单数额通常较大
2.  竞争对手多
3.  采购具持续性及增长性
4.  有多个人介入采购
5.  有多层次介入决策
6.  购买决策过程复杂，周期长
    大客户与一般客户区别
    个人与家庭客户    商业客户
    （消费品客户）    （大客户）

采购对象不同 一个人基本可以做主  许多人与采购有关

采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买

销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案

服务要求不同 保证正常使用即可  要求及时周到全面
           客户细分策略
                                Profit
   Percent of Accounts
                                ($MM)10
     80.00%
     60.00%     ...

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关键词：销售策略 大客户 Accounts Account percent