商务谈判教材

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导入案例 1

      第一章  商务谈判概论
一、商务谈判概念及特征
（一）商务谈判概念
谈判：谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式
场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式
场合进行的谈判。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变
和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的
某种协调行为过程。
商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经
济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关
系并设法达成一致意见的行为过程。
（二）商务谈判特征
1．商务谈判是以追求经济利益为目的；
买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务；
卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。
2．商务谈判是一个互动过程；
 谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争
论—妥协的过程。
案例 1
3．商务谈判是互惠的，是不均等的公平；
互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果，
与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等
的结果。
4．商务谈判是合作与冲突的对立统一；
谈判双方的冲突源于双方利益的不同，没有冲突的谈判 ...

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关键词：商务谈判 对立统一 双方利益 经济利益 社会关系