销售关键中的关键

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第一部分  销售关键中的关键  顾客为什么选你的产品
  顾客真正要买的是什么？顾客购买的决策程序是怎样的？什么是使顾客产生购买的驱
动力？
    第一节 重新理解“知己知彼”先“知己”后“知彼”
“知己”：透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业；“知彼”
深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。这与对“知己知彼”的传统理解不一样，
传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而今天所说的“彼”是指你的顾客。如果想要卖出更多的
产品，你必须重新理解“知己知彼”的概念，并且把它运用到实际的销售工作中。
仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。因为，仅仅了
解自己和竞争对手，只能证明你具备了基本的专业知识，只有了解顾客的想法和观点才能真
正让你找到成功销售的突破口。
知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是很难，然而在实际工作中，能够做
到这一点的人却是极少数。对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们（家具导购员一般为
女性，所以在后面都用“她”来表示）找到了销售的乐趣，并且懂得如何更轻松的卖出更多产
品的诀窍。
定义“知己“的标准
  ...

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关键词：竞争对手 知己知彼 准确判断 专业知识 实际工作