经销商管理 (1)

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经销商管理
   刘春雄
《销售与市场》杂志社 高级研究员
  清华大学 特聘教授
     经销商管理
  凭什么管理经销商？——资格问题。
  怎么管理经销商？——方法问题。
    经销商管理的难题
  业务员与通路商存在能力上的“不对称
  ”。
  ——营销是个“江湖”，通路商是“江
  湖人士”——很多经销商都是“老油条
  ”——痞气，说话不算数——流氓有产
  者。
  ——从出身看，通路商群体基本上是社
  会边缘人——因为没文化，才做经销商
  “被迫发财”。
    经销商管理的难题
  ——经销商是生意人思维——小事精刁，大
  事糊涂。
  ——不相信道理，不相信事实——眼见为实。
  ——有些经销商特别会提“问题”——你给
  我提要求，我就给你出难题。
  ——拿同行对比，这是经销商的拿手好戏。
    经销商管理的难题
  ——业务员很多是涉事不深的文化人，与
  经销商打交道有“秀才遇到兵”的感觉—
  —优秀业务员往往是“秀才兵”。
  ——业务员通常只会算大账，经销商特别
  会算小账——只要一算账，业务员就没辙
   ...

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关键词：经销商 销售与市场 高级研究员 特聘教授 眼见为实