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经典销售管理案例分析
“张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低
〞业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？
〞听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成
方法非改不可了。
　　张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意
比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的
方法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个
方法都快把业务员养成老爷了。
　　点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润；然而现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。
赶鸭子上架行不通
　　老方法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成
方法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10 ...

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关键词：案例分析 销售管理 管理案例 买方市场 超额利润