2016透析筛查项目-案例&拜访提纲

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代表版本角色演练重点在于考察代表熟练运用产品知识和销售技巧，了解客户治疗现状、观念和用药方案，发现客户需求，并针对性呈现产品，有效处理客户异议，达成拜访目标的能力。
开始角色演练前，请先完成以下步骤：
掌握透析的客户区隔、机会
（透析金字塔）
、推广信息及工具；
掌握透析营养评估指标和方法
开同+优化蛋白饮食对透析患者的利益点
熟悉和掌握
2016（透析患者营养代谢筛查
项目）预估客户可能的异议及你的应对方法
准备好拜访时要用到的工具（如：
DA、相关资料、项目物料道具等）
医生信息
张主任，45岁，某著名三甲医院肾内科
透析中心主任，学术型医生，对于
疾病治疗新进展等都愿意了解和探讨
。每周都会听取透析室医生的汇报。血透中心有血透患者
200个，腹透患者
150人。每周1个专家门诊，
2个普通门诊，周四早上在透析中心随访患者
。你曾和张主任讨论过
keto
在透析患者中的应用。
主任认为因为开放饮食的缘故，蛋白摄入较充足
，自己透析中心
的患者总体营养状况良好，所以
能使用keto
的病人数有限
。代表信息
你是费森公司的代表小李，负责该三甲医院已经
2年，与张主任
一直保持着很好的 ...

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关键词：销售技巧 相关资料 针对性 学术型 新进展