语言顺应论视角下商务谈判中不合作现象的语用分析

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语言顺应论视角下商务谈判中不合作现象的语用分析
格莱斯认为会话双方都应该遵守合作原则及其准则，但在实际活动中，总是存在不合作现象。国内外许多学者已从不同方面解释了会话中存在不合作的原因，如从礼貌的，关联的，以及文化差异，修辞等方面。同样,商务谈判作为一种特殊的会话形式，谈判双方也都应该遵守合作原则，但在保持双方合作关系的前提下，各方都想获取最大利益，这就需要使用恰当的语言来实现，而不合作作为一种语用策略，也经常会被商务谈判者巧妙的运用。国内外许多学者对此也做出了解释。
但是从语言顺应论的角度解释商务谈判中不合作现象的至今还为数甚微。因此，本文借鉴前人对不合作现象的研究成果，以维索尔伦的语言顺应论为理论基础，采用定性的分析方法，对所搜集到的商务谈判语料进行分析，发现商务谈判者经常采用不合作这一语用策略，而合作原则对此缺乏解释。因此，根据语言顺应论，本文尝试解决以下两个问题：1）商务谈判者为何要采取不合作这一语用策略？2）商务谈判者是如何通过采取不合作这一语用策略来顺应商务谈判语境的？通过对所搜集到的谈判语料的分析，本研究发现语言顺应论对商务谈判中存在的不合作现象具有很强的解释力。因此，本 ...

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关键词：商务谈判 理论基础 分析方法 文化差异 研究成果