请教生产商自建营销渠道的收益问题

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现在有很多大型的有实力的生产商都选择自建营销渠道，但是这需要很多的资金和人力的投入，那么为什么不用这些资金来进行产品开发或者进行其他能提升产品竞争力的活动呢。生产商越过批发商和零售商直接交易所获得的收益的增加能否和产品开发所获得收益进行比较，得出一个边界？

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关键词：营销渠道 生产商 产品开发 交易所 零售商 规模 边界问题

自建渠道有很多原因的
比如说为了保证产品质量全程的可控性
产的好不一定能保证销的好  酒香不怕巷子深的时代已经过去了
整体上来讲 现在的趋势是渠道外包、渠道下沉等   
但是不可忽视一些其他的原因，比如很多企业自建渠道的真实目的是搞商业地产。

我觉得深层次理论问题是：是分工经济还是一体化经济！生产商自建渠道可以增加生产商对零售商的市场势力，可以增加进入壁垒，可以全产业链质量和品牌控制。这与生产商的资金能力和经营管理能力密切相关。与不同的行业也有区别，渠道的程度也有关系。但是大量的资金投入，管理机制、人才限制，风险控制等都是挑战，这可以做一个很好的研究！

张喜才 发表于 2011-12-31 10:52
我觉得深层次理论问题是：是分工经济还是一体化经济！生产商自建渠道可以增加生产商对零售商的市场势力，可 ...

谢谢回复！
对大型生产企业来说自建渠道是有你提及的这些优势，但是现在不乏中小企业跟风也自建专卖店和专业店，这无疑增强了其经营风险。我就是在思考一个问题，到底生产企业的规模多大，自建渠道才是利大于弊的。能否建立模型进行量化分析？鄙人才疏学浅呐。

张喜才 发表于 2011-12-31 10:52
我觉得深层次理论问题是：是分工经济还是一体化经济！生产商自建渠道可以增加生产商对零售商的市场势力，可 ...

赞同
有一点疑问“增加进入壁垒”这一点应该怎么理解

不同行业之间的差别非常大 比如家电可能自建渠道就非常普遍  但是快消就几乎不会有自建渠道
而且同一行业也会有差别  比如高档服饰和中低档服饰之间的差别  高档服饰“几乎”只使用自己的专有渠道

kakyosa 发表于 2011-12-31 15:28
谢谢回复！
对大型生产企业来说自建渠道是有你提及的这些优势，但是现在不乏中小企业跟风也自建专卖店和 ...

补充一点 中小企业也许因为利润较薄  而对渠道的议价能力又弱  导致利润进一步挤压
自建渠道也许也是无奈之举   

分工也好，一体化也好，最终还是一个收益选择问题。
所以，不能脱离开企业所处的渠道纵向关系与横向竞争环境来考虑分工还是一体化。

如果把服装业中经历的从QR（quick response）到SPA（Speciality Store Retailer of Private Label Apparel）的发展过程，与许多百货店、大型商场“引厂进店”，返品制、派遣店员制等等联系起来，就可以发现，服装生产商选择自建渠道，其中的成本已经和利用百货店的成本差不多了。而自建渠道显然更有利于供应链整合以及对时尚需求的反应。那为什么作为零售方的百货店能够要求那么不利于生产商的进货条件？这就是渠道关系与横向竞争双向作用的结果。