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顾客盈利能力及其对目标市场选择的影响
菲利普·科特勒鲜明地指出,营销就是“有利益地满足需求”,即个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会活动过程。然而现在令越来越多的企业震惊的事实是,他们的一些顾客的确无法为他们带来利润,甚至与某些特定的顾客做生意正在减少企业的盈利。的确一些顾客能给企业带来大量盈利,但那些非营利顾客的数量却大大超过了后者。 近年来“顾客盈利能力”被中外市场营销学者和实践工作者广为研究,一些国际优秀企业已采用顾客盈利能力分析的方法制定本企业的目标市场营销策略,并借助于顾客关系管理(CRM)工具高效、经济地管理着自己的顾客。
本文拟通过对帕累托法则、顾客关系管理、顾客资产、顾客价值、盈利顾客和顾客盈利率等概念和理论知识的介绍,引入顾客盈利能力及其分析方法,并借助顾客盈利能力的思想和分析工具,对企业目标市场选择策略的制定和调整的思路基及方法进行论述。最后就顾客盈利能力在目标市场分析中易出现的误区和问题作简要说明。

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关键词：目标市场 盈利能力 盈利能力分析 市场营销学 市场营销