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雷达卡
【导读】
营销模式对企业利润增加及长远发展至关重要。随着内外部环境变化，营销模式和渠道建设必然需要变革，但有些企业仍延续保守的营销模式，制约了发展。一起来看看该贸易企业的营销模式变革之路。
【客户行业】钢材贸易
【问题类型】营销模式保守
【客户背景及现状问题】
A公司是一家从事钢材批发贸易的企业，地处二线城市，成立二十余年，现发展趋势良好，在当地钢材交易份额已占到70%，但发展也遇到了瓶颈。
项目组通过调研了解到企业主要面临两方面问题。营销方面，大部分业务属于上门客户，销售拓展受限，虽各项业务开展不错，但主要以价格取胜。管理方面，存在很多不规范之处——与客户的业务往来靠当面沟通、开单子取货，未使用计算机；客户信息和需求没有记录，由老业务员个人跟踪和记录，一旦离职或跳槽会将客户信息带走，导致大量客户流失，给企业带来损失。
【**问题分析】
该钢材批发公司呈现的各种问题主要集中于营销模式和人力资源管理，深层原因主要有以下三方面。
营销模式过于保守，业务员职能未得到体现。大部分是上门客户，缺少积极对外销售手段，不利于开发新客户、增加销售额，也对规模扩张形成制约。保守营销模式下，业务员营销职能未得到体现，大都没有进行推销工作，只是单纯客户接待，与公司给付的薪金标准不符。
企业缺乏对内外部资源的整合，导致运营低效率。一方面，客户信息、业务信息没有系统整合，客户管理存在混乱；另一方面，客户资源掌握在相应业务员手中，业务开展过分依赖个体业务员，使业务员离职给公司带来的潜在风险和损失大大增加。
人力资源培训、评价体系缺失，影响组织绩效。企业形象通过员工展现给客户，发展是全员共同努力实现，培训是重要的战略投入。培训体系缺失，直接表现即是接待员言行不规范，业务员操作不达标准，员工对事务处理方法不明确等。
【**解决方案】
针对这些问题，项目组经过深入调研和分析，提出如下解决方案。
设立多个营销网点，明确业务员的职能。该企业设立于二线城市，当地市场份额已达70%，进一步扩张空间有限，且销售模式为顾客上门形式，新客户开发不足。扩大渠道规模和层次势在必行。项目组建议，在完善本地营销网点基础上，应向其他二三线城市扩张，实行"走出去"的积极营销战略。网点建设需谨慎布局，遵循"宁缺毋滥、待时而进"原则。在营销模式转变基础上，还应对业务员和接待员进行区分，分别确定岗位职能、评价标准及薪酬标准，一方面激励业务员积极推销产品、提升业绩，另一方面节约人力资源成本。
搭建客户信息平台。针对营销活动及客户信息管理混乱，建议建立客户信息平台，分别设立客户服务、市场、销售和分析四个模块，实现客户信息的搜集、存储及各类应用。通过将客户信息平台与业务流程结合，支持业务活动标准化，辅助管理人员实现销售、服务及营销过程精细化管理，并在此之上完成对员工的绩效考核。经营者可通过该平台建立固定周期的经营分析体系，从营销信息分析中找寻规律，支持营销决策。
加强对一线员工的培训。强将固然重要，精兵尤不可少。一线员工直接面对客户、代表企业形象，对他们进行培训是提高竞争力的重点。业务操作问题都可通过培训解决。项目组建议根据不同类型一线员工的培训需求制定培训计划，至少要进行语言行为规范、常见问题和特殊问题处理等方面的指导。
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