北大光华苏萌（消费者终身价值分析 动态联合分析）4月2日在线访谈

602dxz 发表于 2013-4-1 10:13
您好，想请教如下3个问题
1想请教一下顾客终身价值有哪些计算方法或计量模型，在计算顾客终身价值的时候会 ...

Customer lifetime value的模型很多，我在读博士期间曾花了10个月阅读这个领域的文章。我个人比较喜欢Peter Fader等人的模型。下面是我以前整理的部分相关文献，最近有些新的文献，有时间再分享给大家。
CLV REFERENCES

Bell, David, John Deighton, Werner J. Reinartz, Roland T. Rust, and Gordon Swartz (2002), “Seven Barriers to Customer Equity Management,” Journal of Service Research, Vol 5, No.1, 77-85.

Berger, Paul D. and Nada I. Nasr (1998), “Customer Lifetime Value: Marketing Models and Applications,” Journal of Interactive Marketing, 12 (Winter), 17-30.

Berger, P. D., and Bechwati, N., (2001), “The Allocation of Promotion Budget to Maximize Customer Equity”, Omega, the International Journal of Management Science, 29, p. 49-61.

Blattberg, Robert C., and J. Deighton (1996), “Manage Marketing by the Customer Equity,” Harvard Business Review, July-August, 136-44.

Blattberg, Robert C., Gary Getz, and Jacquelyn S. Thomas (2001), Customer Equity: Building and Managing Relationships as Valuable Assets. Boston: Harvard Business School Press.

Bolton, Ruth N. (1998), “A Dynamic Model of the Duration of the Customer’s Relationship with a Continuous Service Provider: The Role of Satisfaction,” Marketing Science, 17 (1), 45-65.

Dwyer, F. Robert (1997), “Customer Lifetime Valuation to Support Marketing Decision Making,” Journal of Direct Marketing, 11 (4), 6-13.

Gupta, Sunil, Donald R. Lehmann, and Jennifer Ames Stuart (2004), “Valuing Customers”, Journal of Marketing Research, (Feb), 7-18.

Gupta, Sunil, and Donald R. Lehmann (2003), “Customers As Assets”, Journal of Interactive Marketing, Vol. 17, (Winter), p9-24.

Herniter, Jerome (1971), “A Probabilistic Market Model of Purchase Timing and Brand Selection,” Management Science, Vol. 18, No. 4, p102-113.  

Jain, Dipak, and Singh, Siddhartha (2002), “Customer Lifetime Value Research in Marketing: A Review and Future Directions,” Journal of Interactive Marketing, Vol. 16 (Spring), p34-46.

Mulhern, Francis J. (1999), “Customer Profitability Analysis: Measurement, Concentration, and Research Directions,” Journal of Interactive Marketing, 13 (1), 25-40.

Niraj, Rakesh, Mahendra Gupta, and Chakravarthi Narasimhan (2001), “Customer Profitability in a Supply Chain,” Journal of Marketing, 65 (July), 1-16.

Pfeifer, Phillip E. and Robert L. Carraway (2000), “Modeling Customer Relationships as Markov Chains,” Journal of Interactive Marketing, 14 (2), 43-55.

Reinartz, Werner J. and V. Kumar (2000), “On the Profitability of Long-Life Customers in a Noncontractual Setting: An Empirical Investigation and Implications for Marketing,” Journal of Marketing, 64 (October), 17-35.

Reinartz, Werner J. and V. Kumar (2003), “The Impact of Customer Relationship Characteristics on Profitable Lifetime Duration,” Journal of Marketing, 67 (January), 77-99.

Rust, Roland T., Valarie A. Zeithaml, and Katherine N. Lemon (2000), Driving Customer Equity: How Customer Lifetime Value Is Reshaping Corporate Strategy. New York: Free Press.

Schmittlein, David C., Donald G. Morrison, and Richard Colombo (1987), “Counting Your Customers: Who Are They and What Will They Do Next?”, Management Science, 33 (1), 1-24.  

Schmittlein, David C., and Robert Peterson (1994), “Customer Base Analysis: An Industrial Purchase Process Application,” Marketing Science, 13 (Winter), 41-67.

Thomas, Jacquelyn S. (2001), “A Methodology for Linking Customer Acquisition to Customer Retention,” Journal of Marketing Research, 38 (May), 262-268.

Thomas, Jacquelyn S., Robert C. Blattberg, and Edward J. Fox, (2004), “Recapturing Lost Customers,” Journal of Marketing Research, (Feb), 31-45.

602dxz 发表于 2013-4-1 10:16
还想请教一下什么是动态联合分析，它能用来解决何种营销问题。它与一般联合分析的区别与优势体现在哪里？有 ...

消费者偏好是动态变化的，尤其是对于某些consumer electronic product. 研究人员需要动态收集用户偏好，并对偏好进行有时间序列相关的动态预测。

儒子扬威Leo 发表于 2013-4-1 12:15
想请问教授，作为一个企业，应该如何实现消费者的终身价值？我觉个例子，很多航空企业都有各种旅程卡，每积 ...

客户终身价值包括历史价值和未来价值。客户历史价值可以根据历史数据直接计算出来，折算到历史或当前某一时间。难的是预测客户未来价值。客户未来价值模型主要包括两个方面：客户生命周期的预测，以及客户生命周期内的现金流（购买行为)的预测。

你怎么找到工作的

我的素质低 发表于 2013-4-1 12:27
苏萌老师，您好：
最近在准备一个课题是关于“云计算”的。但是我发现周边的人普遍都接触过“云”，但都没 ...

你好!这个问题太大了，我怕这一小时回答不完，呵呵。简单说，云服务、云存储、云数据、云计算等的实质是基础设施建设，这些云端的基础设施可以提高整个企业、社会和个体用户的效率和便捷。好比自来水，不再需要每个家庭自己挖井了，只要打开龙头（接到云端），即可享用公共设施和云带来的便利。

纯洁理想奋斗 发表于 2013-4-1 12:57
苏老师好：  您能不能简单介绍一些今年光华统考研究生招生的情况。  谢谢您！

其他专业我不是很了解，营销专业之前每年招不到10人，竞争比较激烈。从入学学生的背景看，心理学、经济学、统计学、计算机科学等领域的越来越多。

庐陵人 发表于 2013-4-1 16:18
苏老师
       您好！
        非常感谢您在论坛与我们分享交流，我想请教一下菲利普科特勒预言市场营销领 ...

大师们说的话都比较云里雾里，呵呵。我想他指的是实体店将来的发展趋势是变成体验店。

hgswz 发表于 2013-4-2 10:58
非常感谢论坛给我们大家带来的交流机会
我是一学生，我想请教一下教授如何拓展自己的营销能力？ 看什么书、 ...

首先系统化地选择知识子领域。然后根据知识领域选好书（真正的好书其实不多），商业书籍可以适当翻翻。

updavid 发表于 2013-4-2 11:41
尊敬的苏老师：
    我是一名营销学博士生，最近在接触社会网络分析（social network analysis)，这方面的 ...

social network 在各个领域的研究已经很多了，我觉得目前面临的仍然是如何最高效地将非结构化或半结构化数据利用起来的问题，从方法上看，文本挖掘和语义分析仍有很大发展空间。

mistress 发表于 2013-4-2 08:55
苏教授
    您好。注意到你的研究领域包括Bayes方法，请问一下当下流行的机器学习方法在消费者价值分析中应 ...

机器学习在数据驱动营销领域正越来越受关注，但在学术领域，传统营销模型专注用白盒方法解决为什么的问题，而机器学习更偏重黑盒方法解决是什么的问题。