国际商务谈判案例分析

国内某公司A代理另一家国内公司B外商C签订了10台特殊用途的数控机床的CIF进口合同。每台金额为500万美元。该合同涉及的金额较大，又涉及软件和技术服务条款，所以A公司要求B公司预交2400万元人民币的定金，B公司也顺利将该款项转入了A公司的账户。因此，A公司按照对外签订的进口合同的约定，给国外的C公司开立了全部款项的信用证。该信用证允许国外C公司分批交货。就在货期来临之际，A公司从B公司处得知，国内市场对这种特殊机床的需求并不是想象的那样多，这种特殊用途的机床虽然技术先进，但是由于价格昂贵，国内市场目前最多也就能容纳3台左右。B公司因此就与A公司商量能否让A公司与国外C公司撤销该进口合同。当A公司与国外C公司磋商时，国外C公司告知，货物已全部出运，已经分三批将单据交予了银行。A公司转向B公司要求B公司货到一定支付全部货款时，B公司告诉A公司市场发生了变化，没有能力支付全部货款。因此，A公司又从银行的审单中找出了一些单证不符点想拒绝向国外C公司付款，而银行认为所发现的不符点不属于实质性的问题。由于货物已经到了口岸，仓储费用昂贵，C公司扬言要起诉A公司不收货付款，甚至威胁不提供日后设备的软件和相关的技术服务。试分析，A公司能否撤销与C公司签订的合同？A公司能否拒绝支付货款来解决所面临的困境？A公司如何通过谈判来解决自己面临的困境

作为A而言，本身只是代理机构而已。AB之间/AC之间签订的合同中应该有关于不可抗力的条款，仔细研究下应该能找到些证据支持B或者支持C。

当然谈判的话，首先得以解决问题而不是以推卸责任为出发点去考虑
B:最初愿意订购10台证明他们就财力而言不应该有无法支付的能力问题。只是市场条件出现变化了，他们不愿意再接受而已。可以告知B，这样对B的商业信誉会有较大的影响。另外诉诸法律B也不一定能脱身。
C:C公司强硬的态度并不能解决问题（这点需要也向C方强调）,所以如果中方的确付不起这个价钱，他们强硬要求付款也没有作用，还不如从补偿和解决方案上试试能不能和B妥协。例如降低订单数量等。

如果双方在运输服用、仓储费用、赔款方面，订单数量做出一些妥协，我想也不是那么难。