【书评140321】《销售专业主义》 大前研一

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销售专业主义
(管理大师大前研一与麦肯锡的核心销售思想精粹；
首次分享全球通行的专业销售实战经验；
20多位企业高管极力推荐的业务指南)

作者：大前研一，齐藤显一，须藤实和，川上真史，后正武

出版社：中信出版社

页数：208


相关推荐：

• 仅仅将销售作为“谋生之道”的人，已称不上是专业的销售。
• 从“拼体力”到“拼头脑”的销售学晋升之道！
• 大前研一及麦肯锡权威智囊揭秘专业销售的真正含义，分享如何快速掌握销售的专业主义:
  

　　1、销售工作将从销售人员单枪匹马的拼搏转向团队的集体作战；
　　2、认真了解顾客的实际需要，并将“顾客至上”的理念铭记在心；
　　3、促进组织内成员之间、各团队之间的知识共享和共同价值观；
　　4、销售人员能认识到知识的重要性，从而形成持续不断的学习习惯；
　　5、销售对象不再是单个商品，“商品+服务”构成的解决方案将成为销售主流。

内容简介：
        《销售专业主义》是为立志成为专业的销售人员所写。
　　销售人员已经成为我们这个商业时代的主角。企业的生存和发展，在一定程度上，取决于企业内部销售人员的思考力能够延伸到多远，取决于企业内部是否能够建立符合时代发展的销售管理机制，以及企业能否成为“持续学习型机构”。因此，销售人员处在当今局势多变、竞争压力巨大的时代，如何具备更专业的销售姿态显得尤为重要。
　　专业销售人才需要的知识、技巧涉及多个方面。身为一名销售，需要随时协调公司内外的各个部门，与各级负责人打交道，才能为顾客解决实际问题。因此，销售人员必须了解市场营销、思考技巧、人才管理的有关知识。另外，为了在严峻的环境下发挥出的潜力，对自身进行管理也是十分重要的。
　　《销售专业主义》是大前研一及诸位权威专家首次畅谈专业销售的本质，以简洁的语言道出销售专业的精神和精髓，是销售经理人必读的业务指南！

作者简介：
         大前研一，BBT 股份公司董事长兼BBT 大学校长，1943年生于日本福冈。从早稻田大学理工学部毕业后，先后取得东京工业大学研究所核工程学硕士学位、美国马萨诸塞州核工程学博士学位。后担任日立制作所核能开发部工程师。1972年加入麦肯锡咨询顾问公司，历任麦肯锡日本分公司总经理、亚太分公司总裁等。作为“无国界经济学与区域国家理论”的倡导者，先后《华尔街日报》（曾担任特约编辑）、《哈佛商业评论》等杂志上发表论文，并获得意大利总统奖及美国圣母诺特丹大学名誉法学博士学位。主要著作有：《专业主义》、《思考的技术》、《OFF 学》、《M 型社会》、《死·生》等。

　　 齐藤显一，Foresight & Company 公司董事长，生于大阪，毕业于国际基督教大学。后加入麦肯锡日本公司，1987 年晋升为公司合伙人。1996 年创建Foresight &Company 并经营至今。凭借在麦肯锡工作期间积累的经验，一直关注企业解决经营问题的实际技巧等方面，并开展相关培训。2005 年4 月，受聘担任大前研一的BBT 大学教授。2002 ～2006 年期间曾担任母校国际基督教大学的校友会会长，现任该大学法人理事、校友会理事。著作包括《解决问题的实学》、《实战！问题解决法》（与大前研一合著）等。

　　 须藤实和，Planet Plan 公司董事长（女），东京大学理学部学士、硕士。毕业后进入博报堂工作，后以注册会计师资格加入安达信会计师事务所，负责审计及并购审计业务。后转投施罗德风险投资，积累了企业创投经验后，又作为贝恩咨询的合伙人从事企业管理咨询业务，其间多有演讲、执笔活动。现在以支持日本国内大型企业的管理咨询、人才开发活动为主，同时从事创投企业的培育和教育活动。主要著作包括：《战略集团经营——重构事业投资组合》（与他人合著）、《e 品牌战略》、《思考企业战略》、《实况转播：市场营销实战讲座》、《实况转播：咨询业务实战讲座》等。

　　 川上真史，Towers Watson 日本公司组织人事部门总经理毕业于京都大学教育心理学专业，历任产业能率大学综合研究所研究员、Hay Group（合益集团）咨询顾问等，1997年起担任现职。主要负责人才任用、评估、培养的方案设计、实施及最终决策等相关咨询业务。此外，通过从心理学角度研究和开发新的人才理论，向社会提倡对新一代人才的理论看法。除担任企业内部研讨会、培训讲师外，还经常受邀出席电视台或公共演讲等活动。著作包括《改变自己的关键在哪里？》、《投入力》、《竞争力面试指南》、《您招到人才了吗？》、《一工作就郁闷的那些人——压力社会下求生存的工作之道》等。

　　 后正武，东京管理咨询公司法人代表，东京大学法学院毕业，哈佛大学MBA 兼毕业生。先后供职于新日本制铁、麦肯锡（合伙人）、贝恩咨询（董事副总裁兼日本分部总裁）等。著作有：《经营参谋的构思之道》、《经营参谋披露的逻辑思考及传播技巧》、《新美国意识形态》（与他人合译）、《成熟期的差异化战略》、《决策所需的分析技巧》等。

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网友说：

• 以头脑决胜负的时候：
  

         首先我喜欢有注释的书，这本书的注释对我很有用，很多地方如果没有注释，我真的是不明白怎么回事，而且很多很生僻的内容搜索引擎也不提供的，我的确不太清楚。
　　
　　就像书里写的，靠“拼体力”进行销售的时代已经过去，现在是“以头脑决胜负”的时候了。很庆幸我没毕业的时候就接触过销售的工作，而且因为大学的时候认真的上过营销课，所以对销售的认知很明确，在工作初期就养成了很多良好的习惯。书里讲了很多销售界的大咖，分析了这些大咖们在特定环境下的成功经验。这种分析方法我很喜欢，就跟分析股票一样，一定要先确定周期和资金介入情况，才能判断趋势。
　　
　　观察各种公司你会发现，能成为高层的，要么是管钱（财务）的要么是赚钱（销售）的。一方面是因为这些部门掌握着公司的命脉，另外一方面是因为这些工作会养成很好的习惯。
　　
　　在某商学院总结的三种积极思维定式中： 　
　　知识型：即使对方的知识、经验与自己不同，仍能保持兴趣和好奇心，力求更深入地了解。
　　心理型：置身于完全不同或陌生的环境中时感到兴奋、有趣。
　　社会型：能在不同背景、不同价值观和不同看法之间建立广泛的社会关系。
　　
　　仔细观察会发现好的销售基本都在这三种思维定式中，而积极的思维定式，本身就不会让生活过的很糟糕，更容易保持身心的愉快。而在这个”商品+服务“构成的解决方案将成为销售主流的环境下，本身积极的人才会更吸引人。

• 销售人员必读教科书：
  

         人们面临利益获取的可能性时总抱有投机的心理，这就引发了不管什么背景、不管有没有做好功课，就贸然投入到销售这个职业里，“赚钱”与“成就”是一个基本的目标，但是在目标下有一个“不择手段”的过程，“不择手段”不等同于“没有策略”，更不能和“违规”牵扯上丝毫，而众多的“没有策略”、“违规”就造成了销售行业的混乱和蒙蔽人眼的色彩斑斓，面对机遇，没有充分准备的人总是看到成功者光鲜的一面，殊不知背后所付出的努力，更看不到众多失败者的惨痛下场，这就是所谓的“光看见贼吃肉，看不见贼挨打”，社会在进步的过程中永远不需要光有一腔热血的“莽夫”，智慧在时代的发展中愈发显得重要，智慧的伟大之一就在于依据发展和变化总结与预测，并搭建成为体系，不断传承并随进步而调整，《销售专业主义》正是通过行业、企业、参与人员等多方面从销售内涵，销售宏观、微观环境，销售从业者自身心理、行为入手，阐述社会销售环境现状、构建高效销售体系及机制、传授销售人员技能技巧，多方合一对销售系统化总结，是销售人员必读的理论与实践相结合的教科书。

very good one.

这本书最近看了觉得还是比较有帮助的想看看大家都怎么想的

谢谢分享

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收藏了，学习一下。多谢楼主分享！

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