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中国高科技企业全球化战略研讨会直播实录
中国高科技企业全球化战略研讨会在友谊宾馆召开，这次研讨会由新浪科技和互联网实验室共同主办。会议将就我国高科技企业在当前新环境下的全球化之路进行研讨。以下为直播实录：
主持人 ： 首先介绍一下，我是互联网实验室王俊秀来主持今天的会议，今天的会议名字叫中国高科技企业全球化战略研讨会，是由互联网实验室和新浪科技合办。为什么开这个会？这个会是我们，可能很多朋友都知道，我们在两个星期之前公布了一份中国高科技标准战略的一个报告，主题是新全球主义，是这个系列研讨会的第二场。新全球主义。我们必须以全球化的眼光、思维和手段来应付整个全新的国际竞争。
当然，这是一个帽子，我们知道整个的全球竞争最重要的是以企业为主体的竞争。今天，我们特意请来了我国高科技企业的代表华为集团公司副总裁徐直军先生，他一会儿会讲一下整个华为这十年来全球化的艰辛的历程。
我简单的介绍一下今天到会的嘉宾，一个是中国科学院院士，著名的计算机专家倪光南先生，天则经济研究所所长张曙光教授、信息部信息社会与经济研究所所长姜奇平先生，北大法学院副教授张平先生，博士、社科院研究院、网络经济专家朱彤，博士、科技部办公厅胡钰，国家知识产权局宁珑，信息产业部知识产权中心张鹤腾，中国国家贸易促进委员会王景林，博士、信息产业部于萱，国家标准化管理委员会胡钢，北京理工大学教授胡星斗，著名经济学家胡必亮，社科院财贸所研究员夏长杰，新经济学家胡泳，著名学者王小东，著名学者、《战略与管理》前主编武文生，知名社会学家周鸿凌，著名知识产权领域律师杨华权，人民大学教授、著名经济学家周鸿凌，中国经济法研究会研究部主任、副研究员俞梅荪，IT评论家王育琨，IT评论家方兴东。
今天到会的还有包括中央电视台、《人民日报》等六十多家的新闻记者，现在长话短说，研讨会正式开始，首先请华为集团公司高级副总裁徐直军先生讲一下华为这几年来全球化艰辛的历程。
徐直军 ： 尊敬的王总，各位专家学者，各位媒体朋友下午好，非常高兴今天有机会和大家一起来研讨中国高科技企业全球化战略的问题。作为华为公司来讲，是在一个逐步走向国际化的公司，今天我代表华为公司和大家一起来分享华为公司在近十年来在整个全球化过程中的一些曲折艰辛和经验以及体会，感觉非常的荣幸。
应该来讲，华为公司经过这么多年的发展，特别是我们确定全球化战略以后，实际上应该来讲，我们的整个全球化的进程的结果还不错的。我们从整个大陆以外的销售来看，2002年达到5.5亿美元，2003年达到10.5亿美元。今年我们整个的国外的销售能够占到公司总销售的40%，明年我们应该达到50%，我们希望在2007年到2008年左右，我们整个中国以外的销售能够占到华为公司总销售的70%以上。同时来讲，在加快建设国际化的营销和服务网络的同时，华为公司在整个的营销战略上也在走向全球化，充分利用全球多个国家在人才的基础上为华为公司服务。在这种战略下，我们在印度建立了自己的软件研究所，这个研究所主要是从事软件的开发，现在大概有将近六七百人，我们在瑞典的斯德哥尔摩建立了3G的研发机构，在俄罗斯也建立了无线方面的机构，在美国的硅谷和达拉斯分别建立了我们的研究所。华为公司总到今天为止，每个产品的开发都不是基于某一个极点，而是各个公司的分头作业，这样的解决方案提供给用户。
我们为了能够在整个全球竞争中有一席之地，追赶我们的同行和伙伴，我们这么多年来一直在加大研发方面的投入。我们今年基本上拿出销售额的10%的资金来投入研发和开发，这样的话，确保我们在技术创新，在产品竞争力，在解决方案竞争力方面能够参与全球竞争。在研发最重要的一点来讲，就是说如何真正和保护他们的知识产权，同时积极的坚定维护华为公司的自主知识产权，是华为公司的长期的战略。
作为我本人，我从98年到2001年我参与了国际市场，在其中也有一些体会。我下面分几个阶段和大家简单的介绍一下。
第一阶段，我们在96年到99年的阶段，可以理解为一个屡战屡败，屡败屡战直到零的突破，零的突破就是我们参与国际的招标，是中标的突破，而不是简单的卖一两万块钱的突破。作为华为公司来讲，我们的商业是面向全球，我们对全球所有的国家和客户，所有的文化和环境是陌生的，我们当时仅仅知道这些国家的名字，从来不知道这些国家是什么样子，因为华为公司绝大多数员工都很年轻，当时平均年龄是二十七八岁，基本上家庭条件也不是很好，没有出过国，国外什么样子基本上不清楚。实际上对中国以外的其他的国家，在当时的情况下，对中国也很陌生，作为华为来讲，根本就没有听说过。所以，在这种情况下，我们走出国门。我们当时主要走向南斯拉夫、俄罗斯、巴西、南非、埃塞俄比亚这些国家，我们的营销人员下了飞机以后仅仅知道使馆在哪里，仅仅知道这个地方，客户在哪里都不知道。加上我们做的行业是高科技行业，都属于投资类的产品，和我们国家传统的出口的消费品有相当大的区别。尽管我们国家在传统的产品出口和工程方面有一些经验，在相关国家有一些人才和合作者，但是这些人和合作者基本上对我们通信行业和高科技行业一点不知，从技术上到产品上，到客户上完全都不清楚。就是说我们每次走出国门以后，根本没有一个人知道我们客户在哪里，那一段时间里面，我们实际上每一次出去的原因，或者是一个人去，或者两个人去，或者三个人去，到一个人国家，到一个国家首先花半年的时间解决生存的问题，解决怎么生活的问题，慢慢的摸我们的客户在哪里。在这段时间里，相当多的营销人员在半年以上基本没有见到客户，知道客户的人在哪里，但是很难见到客户，往往是通过合作伙伴的交流和介绍，所以，到一个陌生的国家，对于我们所有的营销人员和干部来讲都是很艰辛和辛苦的，而且特别的孤独，根本没有人可以交流和探讨，根本不知道客户在哪里。我96年去过一次俄罗斯，我们几个人一起去的，我们希望在俄罗斯能够见到客户，能够去拜访，推广我们的产品，但是我们在俄罗斯呆了两周时间，但是根本没有见到客户，只见到有可能成为我们伙伴的伙伴以及边缘的做支撑性的机构。我记得我们见俄罗斯当时负责软件部门的时候，他们听说中国公司能够做交换机他们根本不信，他们第一句话说，俄罗斯根本不会用任何新的交换机，所以不可能和我们合作，当时我带了交换机的两块电路板和自己设计的芯片，我把电路板从带子里掏出来和芯片摆到他们面前，看到我们的水平大大的超出他们的预期和超过俄罗斯本国的水平，看到我们还能设计集成电路的时候感到很震惊，然后给我们介绍产品的机会，我们打开投影仪介绍产品，听完我们整个介绍以后，对我们有一定的兴趣，后来我们慢慢的和这些机构取得联系，后来把我们的交换机卖到俄罗斯。
实际上，我们在每一个国家，在这个里面，我们当时最大的兴奋就是我们能够见到客户，能够拿到标书，我们辛苦的做标书，把标书做出来送过去或者寄过去，我们心理清楚，这些标书送过去不可能中标，我们从来没有见过面，不可能中标的。但是，我们当时希望，我们的标书发过去以后，我们的客户会读我们的标书，通过读我们的标书可能会了解华为，了解华为的产品，这样我们再和他们接触的时候，在文字上打过一个照面，事实上后来发现，确实是有效果的。同时来讲，在这个阶段最大的问题是一个签证的问题，现在来讲走出国门相对的签证比较容易，但是当时的条件下，作为我负责国际市场的时候，我很大的经历去解决签证的问题，因为基本上到一个国家当时环境很难。一直到这个阶段，我们不断的摸索，不断的在各个国家了解情况，去接触客户。我们在99年8月份才真正的实现了一个真实招标项目的中标，我记得我们当时在也门和老挝正式招标，我们8月份中标，中了两个项目，也是算我们在国际市场上正规招标的一个。
第二阶段是1999年到2001年，我们应该说是赢得突破。这个阶段进一步派人到各个国家，对于通信来讲，只要哪一个国家人口多，我们认为电话需求大，我们就派人做市场，但是通过长时间的摸索，我们发现相当多的国家对中国的了解仅仅停留在张艺谋所拍的电影上，我这里不说其他的问题，张艺谋在艺术上对我们国家做了很大的贡献，但是由于他这些获奖的电影大量的在其他的国家看得到，所以说在很多的国家里面，中国的形象就是张艺谋在《红高粱》、《菊豆》、《大红灯笼高高挂》等等中的形象，大量的国家认为中国人还穿着布鞋的形象还有一些是清朝时期的长辫子的形象，所以，在这种形象的印象里，客户对中国是这样的定位的情况下，作为华为公司，当时要把我们的上千万或者几百万的设备卖给他们事实上不可能的，所以，当时我们没有办法就采取了不得以的办法，也是最原始、最简单的办法，就是我们清楚我们国家经过一二十年的改革开放取得了很大的进展，但是他们不清楚，但是要他们买华为的产品，让他们来看中国是什么样，不是他们想象的样子，知道中国这些年高科技的进展，知道华为的情况，所以，当时我们制定了一个政策，就是大力的邀请客户来考察中国，考察华为。我们当时有一个叫新丝绸之路，是这样的一条路线，就是从北京入境，再之后到上海、深圳，然后从香港出境，或者从香港入境，再到深圳、上海，再到北京出境，我们大量的邀请客人走这条路线，看看中国的改革开放的成就，看看华为公司，看看华为公司的产品，在这些城市的运营情况，这样的话加深对我们的了解。同时，我们请进来是一个方式，现在我们还有一个办法，就是我们自己出钱，印了两本画册，就是把中国的一些好的风景，好的建筑拍成照片，同时附上我们产品的应用的情况，叫做华为在中国或者华为在全球的画册，我们大量的发到各个国家，他们通过活生生的画册来了解中国，了解华为。同时，还有一点就是我们去各种展览会，特别是香港的展览会，大量的请客户来中国，在2002年的香港展览会，我们邀请1500多个客户考察香港，同时看看中国的情况。通过这些活动，实际上加深了我们这些拓展的客户对中国的了解，对华为的了解，实际上，一旦看过中国的，看过华为的，基本上对我们在合作方面就不存在思想上的障碍或者排斥上的障碍。
当时我们有一些客户，就是沙特的客户，我们请他们到中国来，他们到中国来要换差一点的衣服过来，过来以后一到深圳发现街上不对头，好象我们领导和他们见面的，说不行，我先得买衣服，然后首先去买衣服，把衣服买了以后再和我们见面，他发现中国和他们想象的完全不一样，看到街上这些人的穿着和他想象的不一样，所以到街上买了西装穿。这是一方面。另外一方面，既然客户不了解华为，不了解华为的产品，我们还有很笨的办法，把产品送过去，只要客户愿意，我们把产品送过去，让你认，通过你使用我们的产品来了解我们的产品，这样你来决定我们以后有没有投标的机会，参与网络建设的机会。这样的话，经过99年到2001年的几年的艰苦努力，我们在国际市场的销售慢慢的拓开了。同时，我们在2001年基本上实现了3个多亿的销售，在各个国家，我们派出来的人基本上生存下来，慢慢的机构建立起来，拓展起来了，这种情况下，华为以前由原来的一个国门管国际部，现在分成八大部，这样决策的机构往前运营，这样解决了市场的运营。
第三阶段，应该是在2001年到现在。在这个阶段，应该来讲是蕴含着两条战线，一条战线就是在我们在全球部网以后，我们在欧美以外的全面突破，同时我们大力的拓展欧美市场。随着我们在国际市场上的品牌的逐步提升以及客户逐步的买我们的产品，认可华为公司的时候，在这种情况下，原来在全球市场竞争的时候根本不把华为看在眼里过去了，慢慢的感觉到华为将给他们带来威胁。应当来讲，相当多的竞争对手处于竞争的需要，对华为公司进行一些战略上的遏制和经济上的遏制，来压制华为公司在各个国家的市场的发展，这个阶段来讲，竞争也是相当激烈和残酷。不仅仅是产品和技术上的竞争，还有政治上的竞争，还有各个方面的竞争，这是很关键的阶段。同时来讲，不知道由于其他原因还是由真正的我们竞争对手的作业，在美国的部分的媒体，反复的在各种报刊杂志上说华为公司是中国的军队的公司，大家知道，很多人都不敢定华为公司的设备了，要华为公司解释。同时伊拉克问题，各种媒体讲，华为公司和伊拉克、阿富汗等等的设备有关，这样的情况下，媒体都在宣传。这件事情在一年多里面，使得华为公司在全球的市场上相当的被动，我们要不断的和客户解释，是什么原因，同时客户作为一个真正的大的项目，根本不敢让华为公司参与，或者不敢让华为公司中标。所以，这一段来讲，特别是欧美市场上，受到的抑制性很大。同时来讲，客户的不信任，就大大的带来了我们市场拓展的难度，同时，使得我们很多竞争的项目也受到了牵连，或者说没有办法正常运作，也很难解释。
下一个阶段，我们从现在开始到相当长的时间里面，我们在继续巩固我们欧美市场以外的基础上，重点还是诺占欧美市场，因为欧美市场占全球的分为比较大。所以，我们相信我们有一天会在欧美市场有所突破。通过这些年来，我通过个人参与全球市场来看，华为公司在整个国际化的进程中，我们还有一些经验和体会。
我总结一下，但是不是很全面，我准备的时间不是很长。
第一，面对一个国际市场和全球化的艰辛曲折以及各种压力，作为企业来讲是不能够轻易放弃的，要有信心，要持之以恒，这一点是我体会最深的。如果说有一些困难，有一些曲折，就去放缓全球化的进程或者减弱全球化的力度，这样达到了对手的目的。
第二，客户要买你的产品，相信你，毕竟不是看你一个公司，毕竟我们是中国的公司，所以，我们应该来讲，在宣传公司的同时，要采取各种措施来树立中国的高科技以及我们公司自己的品牌和形象。只有大家对中国认可了，才有对企业的认可，大家只有对企业认可，才可能对你的产品认可。所以，这样的话，如果我们一味的抛开群体的形象，抛开中国的形象，想单独的树立企业的形象是很困难的。
第三，要自始至终真正的保护他人的知识产权。只有保护他人的知识产权，在整个国际市场竞争中，才得到尊重，否则的话，人家不尊重你。同时，要保护自己的知识产权，面对这些知识产权的官司，我们应该积极的应对，我们要以实力证明自己。作为一个中国公司，这是一个比较苦的角色，要自己证明自己。
第四，要建立一个全球化的研发、营销和服务体系。
我简单的介绍了一下我们这些年的艰辛历程。谢谢大家！
主持人 ： 刚才徐总讲了一下整个十年华为全球化的阶段。有一个观点我特别的深刻，他说华为必须在全球化的过程中，用自己的实力证明自己，但是却承受了大于自己的好多不应该承受的压力和痛苦，当然，我觉得这也是应该一个先驱者的企业，第一个走出国门的高科技企业必须承担的责任或者是痛苦。所以，华为公司我们看到，它的生存之道非常的有意思，它是从第三世界生存到欧美市场的生存，又从产业营销做到国家营销，来纠正整个国际市场对中国和整个中国高科技产业的认识偏差。从《红高粱》到交换机，整个认识的扭转都是华为这样的企业所做的贡献。比如说一个人到陌生的地方生存下来，然后去营销，所以，它的营销，我认为称之为国家营销，而不是产业营销。
下面请中国社会科学院信息化研究中心秘书长姜奇平先生讲一下整个的新的网络时代的全球化路的理解。
姜奇平 ： 我们从道路《红高粱》到华为，应该说是中国新的发展阶段的一个标志。这里面也存在很多的问题，最近的一个问题，就是说有一种说法，说中国的新技术、民族主义的兴起，有叫新全球主义，这个抓到了正点所在。说华为谈华为，华为问题很大程度上是中国未来在全球化条件下的一个大国要崛起所面临的困境的表现。
无论是新技术民主主义还是新全球主义也好，我认为是来自于两方面。从不久前WATI事件中可以清楚的看到，实际上我们再认识中存在两种尖锐的分歧，一种是在美国的报告中所说的全球主义，另一种是他们所谓的民主主义，全球主义就是在全球化全盘接受西方的游戏规则，在这个过程中，显然包括安全利益都可以视而不见，这个是它的一个很大的问题。对于民主主义来说，存在着同样的问题，只想在全球化的过程中，所有的东西都是自己的，并没有在全球开放下如何和别人打交道，我理解新技术民主主义还是新全球主义，说的是开放和自主的两个矛盾的主题。我要谈的就是网络经济时代的全球化之路或者是开放条件下的自主之道。我从感觉的角度谈一下原则性的想法。
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