【求职经验】国有银行工作思考（经验贴）

感谢楼主分享~~

继续写。

我上报钢贸企业的授信业务被批得狗血淋头后，审查人直接跳过我问经理和主管行长，结果我们三人口径不一致又导致更多的疑问，最后审查人在通话中直接和主管行长翻脸，指明不说明实际情况就要公事公办，当时主管行长面色不改，一个人在办公室对着电话唱双簧，问我企业融资用途，我还在犹豫怎么答，主管行长已经对着电话向审查人解释融资用途，原来问我是虚晃一枪啊，让电话那头听到才是真，主管行长搞定审查人后，意味深长地和我说：做业务就是要真真假假，真假结合。

20068306309 发表于 2014-10-7 15:20
继续写。

我上报钢贸企业的授信业务被批得狗血淋头后，审查人直接跳过我问经理和主管行长，结果我们三人 ...

顶一个 自己还在国有行做柜员 毕业一年了 觉得越来越没希望

主管行长跑了分行几次，说服了审批部老总，先批授信，办理贷款业务再严查严审，主管行长采取了以退为进的战术，授信终于批下来了，上亿元的额度。为了真实了解客户情况，我们三人小组跑了趟客户的库存场所，因为钢材一般都是存放在第三方物流仓储中心，客户说自己的钢材就放在这仓库中，一看，成千上百家钢贸公司的钢材都在这，根本分不清哪些钢材是哪家公司的，千里迢迢做现场调查，结果给客户忽悠了一把，大家就绕着仓储中心转了一圈，主管行长和经理也没说什么。

当天晚上大家吃了顿饭，主管行长的谈判技巧让我大开眼界。客户经理的成长主要有两方面，一是专业能力，二是营销能力，国有银行的信贷客户都是现成分给客户经理管户的，所以客户经理按领导的指示操作就行了，有领导把控风险，做业务走流程的时候专业能力自然而然地提高，而营销能力更多体现在饭桌上的你来我往和开会的双方谈判，领导带你出来拜访客户，就必须细心观察领导是怎么样和客户谈的，很多时候外勤拜访客户或吃饭应酬就是一个学习的机会，二十几岁的小伙子，可以经常聆听一群四五十岁高管的对话，这是职业生涯中多么宝贵的财富。其实主管行长把话说得很简单，说为了批下这笔授信，分行要求收客户中收150万元，主管行长说太贵了，分行说那就收140万吧，主管行长说还是太贵了，分行再下调那就130万吧，主管行长说客户是优质客户还是太贵了，最后争取了120万的中收价格，优惠了30万，客户一听，感觉还赚了便宜挺激动的，连声感谢主管行长的支持。实际上，中收是支行为完成任务要收的，分行只负责审批业务，支行初步是想收80万元，后来谈着谈着就变成120万元了。

mark 等楼主更完了回来学习

授信批好了，现场尽调也完成了，心中有底后就开始报钢贸客户的贷款流程，第一笔报了六千万，顺利放款；隔了半个月报了第二笔四千万，顺利放款；再隔一个月报了第三笔六千万，还是顺利放款；第四次客户反馈年末要囤货需要较多现金采购，希望做笔大的贷款，最后报了一笔一亿二千万的贷款流程，我以为之前三次都顺利通过审批放款，第四次应该问题不大，审批流程从客户经理到经理、主管行长、行长、审批人等角色一路过去，结果却卡在审查人那了，接下来就是审批部狂风暴雨搬的质问，很简单，一次性花一亿二千万得买多大数量的钢材啊？我这边又陷入了无穷无尽的资料补充和解释中，审批部就是不相信你，怎么解释都会有新的质问。最后流程被退回来了，主管行长找审批部沟通，让我分拆两笔六千万重报流程，我重新上报后不久又被退回流程了，主管行长也是窘迫得不行求着审批部帮忙解决流程，最后好歹说服了审批部，第三次再报流程，大家都心知肚明这笔业务的实际情况，顺利通过放款，但以后不能再用钢贸主体申请贷款了，要变更贷款主体。

一个企业在银行做第一笔融资手续上是非常复杂的，接下来说下银行的贷款流程和贷款品种。

企业向银行申请的第一笔贷款是比较繁琐的，需要提供很多资料。首先，要去中国人民银行办理贷款卡，贷款卡记录了企业的信用情况。接着，要提供企业的具体情况，银行撰写评级授信调查报告来核定企业的贷款额度。再接着，要提供抵押物担保，抵押物要第三方评估机构出具评估报告。最后，银行才能操作贷款，贷款前需要签订一整套材料，然后放款，放款后企业还得按时提供财务报表给银行检查。

银行贷款最核心的就是抵押物，一般包括土地和房地产。操作一笔贷款，第一件事情是核定一个企业的评级授信，评级就是对企业进行定性分析和定量分析，通过测算得出企业的一个信用等级，类似标准普尔评级或穆迪评级，实际操作上这个评级还是有水分的，一般都会为了操作方便评定一个想要的信用等级；授信就是核定一个企业的贷款额度，一年做一次授信，授信主要依据企业去年的财务数据测算，操作上授信额度可以适当灵活增加，但整体上比较严谨，还是比较靠谱的。

        中国成千上万的中小民营企业不需要很复杂的融资方案，企业只需要钱，只要能拿到钱就行。因此，像流动资金贷款这种最基础、最简单的贷款能满足中国99%的民营企业融资需求。
　　流动资金贷款顾名思义，就是解决企业生产经营面临的资金不足问题，有可能是存货太多，有可能是应收账款较大，有可能想扩大规模，当然也有可能想骗贷款。一般流动资金贷款的期限为一年，操作很简单，核心问题就是要有抵押物担保，企业提供份上下游合同，再和银行签订合同，一笔贷款就放出来了。流动资金贷款可以做再融资，就是一年到期后继续贷款，新债还旧债，企业的成本是利息费用。由于目前整个宏观经济形势不景气，很多企业包括一些国企都缺钱，没办法偿还流动资金贷款，都是做再融资，等熬过今年，明年手头上有钱了再还款。也有企业经营不上不下，一笔流动资金贷款做了n年的再融资，这笔贷款都成了企业的沉淀资金，银行角度方面为避免不良资产的出现，被企业变相绑架，为企业继续做多n年的再融资。更有甚者，为了方便贷款，成立一个空壳公司，提供足额的抵押物申请流动资金贷款，虽然有抵押物担保却没有真实的交易背景，企业拿到钱后就转移去关联企业，贷款到期后就续做再融资，乐此不疲，企业当然愿意每年付息几十万换取上千万的资金使用。因此，流动资金贷款虽然是目前企业贷款品种的主流，但银行内部已经开始压缩流动资金贷款规模，尽量转做贸易融资业务，也更符合国际趋势。

       银行承兑汇票也是企业贷款的主流品种，简称银承。银承是一种票据，比如甲企业很有实力，现在要向上游乙企业购买原材料组织生产，但手上缺钱，于是向A银行申请开立银承1000万元，缴纳10%的保证金就是100万，A银行替甲企业开出一张票据，上面盖了A银行的章，由于有银行信用的保证，这张票据可以等同于1000万的现金使用了，甲企业就将这张银承支付给乙企业购买原材料，乙企业就可以凭这张银承去A银行兑换1000万元。当然，甲企业要还钱的，甲企业购买原材料组织生产并销售商品，得到的销售收入就可以还款了。
　　上面的例子只是简化阐述，实际上开立银承是有很多限制条件的，一般要求缴纳较高的保证金甚者100%，就是说开1000万元银承要在银行存入1000万做保证，或者提供抵押物担保，或者企业股东或老板提供保证担保，因为没有担保的话，银行的风险还是比较大的，万一企业突然倒闭了，银承就成不良资产了。而且，银行对客户的准入条件也较高，比如企业的存款、回笼银行账户的流水账等数据都要在近几年保持在一个稳定的水平，说明企业经营稳定了，才可以缴纳较低的保证金开立银承。
　　顺便提下贴现的概念，上面说乙企业收到甲企业1000万的A银行开立的银承票据，乙企业有两种办法将票据换成现金。第一种是等银承到期后，一般是3—6个月，去A银行凭1000万银承换1000万现金。第二种就是贴现，乙企业也急需钱，收到银承1个月后，资金不够用，就可以拿1000万银承去任何一家银行换钱，但银行要收取一定手续费，1000万银承一般换回950万的现金，其中50万就是贴现费用，和贴现率有关，贴现率越高，企业换钱的成本就越高。