需求-效益问题全新解读

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顾问式销售分为四个环节：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题，现在分享下——需求-效益问题


什么是需求-效益问题?


以对策为核心内容的问题被称之为需求-效益问题，暗示问题以困境为中心，它使问题显得更严重。需求-效益问题恰恰相反，是以解决方案为中心，致力寻找解决问题的意义和价值，这也就是它们会让人感到愉悦的原因。


需求-效益问题举例：如果我们能消除过季产品的成本，那么每年你们将节约多少钱?新系统可以帮你更好地进行库存控制吗?那么您对长途电话费用控制的方法有兴趣吗?


需求-效益问题的作用


它们(需求-效益问题)不注重问题而是更着重对策。这样可以建造一种注意提供对策和行动方案的积极的气氛，而不是只看问题和困难。


它们使客户告诉你可以得到的利益。例如，一个需求-效益问题“一台速度更快的设备可以给您提供怎样的帮助?”也许会收到类似于“这当然会除去生产中的瓶颈问题，并且可以使熟练操作人员的时间得到充分的利用”这样的回答。


需求-效益问题聚焦于为客户解决问题，而不单单是注重问题的存在，下面看一下它是如何训练客户进行内部销售的。


需求-效益问题：让客户主动帮你推销


大订单谈判中，会有多位影响决策的人员，销售人员很难一一面谈，因而最理想的方式就是让客户(内部支持者)帮我们进行推销。可是客户并不会十分了解你的产品，那他又怎么能可以很信服的向他人进行说明呢?


需求-效益问题使买方注意力集中于解决方案如何起作用，而不只是注重产品。虽然买方不了解你的产品，但买方对他们自己的问题和需求非常了解，需求-效益问题注重了买方最了解的问题，当买方对公司中其他人谈起你的产品时，是站在需求的立场上，而不只是说产品本身，这样能很令人信服并且能最大限度的帮助你。


需求-效益问题让买方向卖方说明利益。这对于他们将来向其他人说明是一个练习。需求-效益问题使买方自己积极的描述利益问题，这远比你描述给买方听，然后他再转述给公司其他人的效果要好。


当买方感觉他们的主意正是解决方案时，他会更加信任你的产品并对此充满热情。这是当你不在场时，他为你销售产品时所需的最好品质。


顾问式销售(SPINselling)四个环节已经全部讲完，大家可以查查历史消息，回头温故下每种提问方式的作用和使用方法。SPIN更多的是一种思维方式，不要僵化在技巧中，而是让这种思维渗入到你的脑子中，影响你的行动。书中反反复复提到了销售员犯得最大错误：急于介绍他们的对策(解决方案)。作为销售，一定要记住，最后的方案是水到渠成的事情，当客户主动索要的时候，你再引导客户发现你的方案。

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