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当一家公司出售服务或产品时，通常，他们会留给买方一定的时间来付款。这就是惯称的“信用”。遗憾的是，“信用”赊欠自然包含风险。承担了这种风险的卖方，几乎可以肯定，最终一定会遭遇这样那样的回款问题。这个问题在面对海外客户时，又常常会被遥远的距离、文化和语言差异放大。
大多数中国出口商只能通过打电话、发电子邮件或者写信来要求对方按时付款，却经常如石沉大海。很多时候，这种无法回款的情况原本可以避免，或者至少可以降低其发生机率。
在本月的专栏中，我们将回顾一番“信用”的基本要素，同时探讨如何通过检视内部流程来降低向海外客户“信用”赊欠所带来的风险。
信用是资本主义经济体系的重要基础。对个人和企业来说，信用都是日常生活的一部分，它使得我们能够先行购买并接收产品或服务，而在随后约定好的日期完成支付。
信用有两种：个人（消费）信用和商业（企业）信用。二者之间存在明显差异。
商业信用出现在公司或商业实体（非个人消费者）凭信用在另一家公司或实体进行采购的过程中。虽然进行房产等大宗交易时公司可能通过银行获得资金，但通常公司会凭信用购买另一家公司（即“供应商”）的产品或服务，以便获得利润。在这种情况下，信用可以改善现金流。
公司客户购买产品的目的是转售，或者用它制造组装其他产品进行销售。鉴于转售这些产品需要时间，现金流（或者说从为了转售而购买产品到通过转售来获得利润所需要的时间）就变成了最重要的问题。
在激烈的市场竞争中，和不提供信用额度的供应商相比，允许客户在一段时间以后付款的供应商具备明显优势。为了在竞争中胜出，B2B领域中的大多数供应商都决定向客户发放信用。买方在支付赊销款项前是“债务人”。
II. 支付条款
信用条款（下称“条款”）是买卖协议的一部分，其内容是约定在多长的时间内，以及采用何种方法来支付采购款项。
在赊销过程中，卖方和买方将约定买方在凭信用完成采购后多久的期限内完成付款。这项约定应以书面形式确立。最常见的条款是“30天内付款”。
这就是说，买方同意在收到产品后30天内全额支付货款。如果买方的付款行为达到了合同的要求，就视为买方“按条款付款”并建立了一条良好的信用记录。
有些条款规定的时间可能比30天短（比如涉及水果、蔬菜及其他食品等易腐烂产品的交易），有些条款规定的时间可能更长，例如90天（涉及节日用品等季节性商品或者周转时间较长的商品，如泳衣等时令服装）。
在赊销过程中，供应商不仅应该敲定付款期限，还应该确立“信用限额”，即新客户可以使用的最高信用。如果买方按条款付款，供应商就可以认为对方得到了更高的信用限额。如果买方未按条款付款，供应商就应该考虑控制对方的信用限额，并采取措施来确保对方支付所有到期款项。
如果客户没有按约定条款支付采购款项（“汇款”），这笔资金就会“过期”，成为“拖欠应收款项”。
III. 确定信用度/信用申请表
在个人（消费）信用领域，一些公认的大型征信机构记录着个人的信用历史，这些历史（“分数”）决定了消费者的信誉。信用分数会影响个人在凭信用进行购买过程中所负担的利率水平。
通过信用消费的人几乎都知道，如果不按时付款，个人信用分数就会受到影响，他们还必须支付更高的利率；一旦被评定为信用风险过高，他们就不再被允许凭信用购物。
在企业（商业）领域，评定和确立信誉的最常用方法是买方填写并提交一份调查问卷，这种问卷被称为“信用申请表”，其中的问题可以揭示买方公司的状况以及其以往的付款模式。这份信用申请表旨在帮助供应商决定是否应该发放信用，以及如何确立合同条款。
通常，潜在买家会被要求填写信用申请表披露他们公司的详细情况，并列出此前曾和他们做生意并留下了付款记录的供应商（一般是三家）。这些供应商就是“证明人”。
如果和其他供应商之间的付款记录令人满意，信用发放方就会认为客户的信誉较高。如果赊销付款的历史记录不理想，客户就会被认定为有信用风险。信用发放方应当按照标准程序和客户提供的证明人取得联系，并且验证客户提供的信用记录是否准确。
在其他国家和地区，供应商之间建立了共生合作关系，为客户以往的付款记录提供真实准确的报告。这些供应商会就客户的付款记录提供准确信息，因为他们也希望自己从其他供应商那里得到的信息是可信的。这种合作并非出于任何具体法律的要求，却被人们广泛接受、使用和遵循。
这种体系的固有问题是，潜在客户为证明自身信誉而提供的证明人显然都是他们曾经按时支付并留下最好付款记录的供应商。也许还有许多其他的公司并未按条款收到该客户的付款，但对信用发放方来说，接触到这些关于其他债权人的关键信息并非易事。
虽然也有类似于针对个人消费者的征信机构这种组织来收集和存储公司的付款记录，但在商业环境下，这并不是确立信用额度的常用途径。尤其要注意的是，商业领域的这种征信体系并不像消费领域的机构那样可靠和有价值。他们提供的经常是关于那些已经为人所知的无信誉公司的陈旧信息。
很多年来，在决定是否给予信用以及发放多少信用度时，要求提交信用申请表并予以评估一直是一种惯例。有意思的是，不存在标准的信用申请表。供应商或自行编制，或效仿他人，或向律师索取。
现有信用申请表的格式不胜枚举。但许多乃至大多数申请表都不能充分发挥其应有的作用，因为它们无法从申请信用的公司那里获得恰当的信息。因此，无论什么时候，在考虑是否给与海外新客户信用时，都一定要使用完整而全面的信用申请表。
2014.12.1 财富中文
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