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雷达卡
今天人民网报道必和必拓贿赂宝钢？铁矿石价格持续暴涨http://news.sohu.com/20080826/n259213562.shtml
在铁矿石谈判价格确定下来之后，我的第一感觉就是谈判过程很和谐，谈判结果很正常。背后有猫腻，因为我对国有企业关注比较多，对其性质，经营都有成熟的看法。所以出现这种行为完全在意料之中。为什么买卖双方谈判过程能那么和谐？为什么买方那么随便就接受卖方价格？如果企业是你个人的，企业利润应该是你首要考虑的目标，任何影响经营利润的谈判，你肯定 会重视，更何况是能决定利润大部分的铁矿石谈判？理性的你肯定会在这个环节和对手拼命讨价还价，甚至不惜一切桌下手段（贿赂）？另人难于相信的是竟然出现卖方通过贿赂买方高价卖给买方！（为什么能高价卖给你，还要贿赂巴结你？高价卖给你，说明卖方处于强势地位，但贿赂你，说明卖方又处于弱势地位，这不自相矛盾吗？）这么简单的逻辑背后，实际上我们忽略了一个前提假设：代表买方谈判的是真正的买方。错就错在这个假设，实际的事实是：代表买方谈判的不是真正的买方。两方面能说明。第一宝钢不能代表全部买方，谈判前必和必拓与宝钢签署了一份总量为9400万吨的铁矿石长期供货合同，根据合同，必和必拓将在未来10年内每年按双方认可的价格向宝钢提供1000万吨铁矿石。注意其余的钢铁公司不能享受这个待遇。第二，与谈判相关的利益个人不能代表宝钢，成熟的谈判应该要有专业的谈判团队，因为谈判的得失与自己利益密切相关，这次谈判过程极为和谐，我们能想象我们的国企谈判团队象新闻联播一样签文件，握手，照相，庆祝。应该很难有民营企业在谈判桌上那种寸土不让，分毫必争。谈的这个价格与我无关，回到国内该干嘛，一片和谐。。。。。。
原本是为了为提高买方谈判地位，避免多个买方与单一卖方之间谈判处于弱市地位以及减少谈判成本，而选定宝钢代表中国钢企作为买方谈判代表，但结果是宝钢通过谈判代表这一特有权利受益了，其余的全倒霉。。。。。
下次，我用一个博弈模型来描述
[此贴子已经被作者于2008-8-26 16:35:11编辑过]
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