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作者：范月明
利平是W药店的店员，她主要负责个人护理专柜产品的销售，利平多次通过这样的方法实现了自己的推荐，那天一位女士进店，利平细心检测顾客皮肤后，以皮肤护理专家的姿态向她推荐一个组合产品，包括清洁、滋润、修护等，如洗面奶、爽肤水、乳液、日霜、晚霜、眼霜等，加在一起费用不少，交流中，利平感觉顾客有压力，于是慢慢帮顾客减掉一些产品，最后这位女士买了三样，但就三样也已经令利平很开心了，因为那也是一笔不小的单。
利平所使用的销售方法就是递减销售法，所谓递减法则就是在销售中，先提供适合顾客组合产品，然后根据顾客的承受能力，筛减去一些相对次要的产品，虽然，结果顾客只买了一部分，但仍然有较好的销售结果，这种法则的优势在于：
一、减法让顾客越来越轻松
当提供一个组合给到顾客时，顾客一般会有些压力，但是当我们开始尝试着帮着顾客选更重要的产品时，顾客便会轻松。
二、容易成交
一般来说，在减掉产品时，顾客会有些不舍，因为觉得自己也需要，所以相比于我们不断在增加推荐产品来说，更易于成交。
三、为后期销售埋下伏笔
一些产品，虽然顾客这次减掉了，但是因为我们推荐了组合，并告诉其组合的合理性与作用，对于顾客来说，心里面仍有这种需求存在，有些顾客会列入自己后期的购买计划，也就是为我们以后的销售创造出了一些潜在机会。
递减法则一般用于以下商品与销售场景中运用较多：
一、个人护理品
除了上面案例中利平推荐的的化妆品，另外还有头发洗护产品组合，口腔护理，比如针对口臭，我们可以提供对应的牙膏、牙刷、漱口水、口喷等，然后由顾客来做减法，当然，在陈列时，这些产品可以组合陈列或关联展示。
二、营养素
进行营养素的套餐推荐，针对不同情况的顾客，提供一个专业的营养组合，然后根据顾客的情况来选择，虽然，最后顾客可能会减掉一些产品，但其实仍在我们的销售预期中，有时甚至会超出我们的销售期望。
三、进行关联销售时
我们在平常的导购中，也可以拿出适合顾客的产品搭配组合来，顾客在做减法时，至少帮其保留关键的药物。
四、促销组合
有时我们也可以通过顾客与顾客之间的拼单来帮顾客实现递减，比如，橄榄油特价25元/2瓶，但是顾客只想买一瓶，这时，如果有另一个顾客在，就可以发起向另一个顾客推荐的“攻击”，多数情况，本打算买的顾客会帮你做说客的。
递减法则运用得巧妙，将会使顾客购买过程更开心，而产出又是在我们的控制范围内，何乐而不为呢？
来源：《中国药店》杂志
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