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雷达卡
美国有一个名叫奇科的销售员，他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。
一次，他来到一个城镇推销，选择人集中的地方一边示范这种器具，强调它节省燃料费用的好处，一边把烹调好的食品散发给大家品尝。这时，一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品，一边说:“你的产品再好我也不会买的。”
第二天，奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴，但你我都知道，我不会购买400元一套的锅的。”
奇科看看守财奴，从身上掏出1美元的一张钞票，把它撕碎，然后问守财奴:“你心疼吗？”
守财奴对推销员的做法很吃惊，但他说:“我不心疼，你撕的是你自己的钱。如果你愿意，你尽管撕吧。”
奇科高雍骐说:“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢？”
奇科说:“你已经结婚23年了吧？”
“这有什么关系？”守财奴说。
“不说23年，就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭，你每天可节省l美元，一年节约360美元。过去的20年里，你没有使用我的烹调器，你就白白浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？而今天你还没有用它，那么你等于又撕掉了1美元。
守财奴被奇科说服了。
其他人看到守财奴买下了烹调器，也都争着买。
这是一个典型的销售话术的案例。
我们来分析一下这个案例，从这个案例中看到什么规律。找出点话术设计的实战技巧。
我们看看小伙子在展示产品的过程中，现场有个守财奴当众发表不购买的信息。
因为守财奴在当地有相当的影响力，是当地很多人购买产品是不是划得来的衡量标准。自然让一些本来想购买的顾客放弃购买。
奇科这个小伙子没有像一般的销售员一样，感到沮丧，而是用【事实反向思维】来思考这个问题。
不搞定守财奴，就很难搞定其他消费者。
守财奴是因为对花钱感觉很肉痛才不购买。
花钱肉痛是守财奴的弱点。省钱是守财奴的驱动点。
如何把省钱的动力转化到花钱的压力上来？
如何扩大这个压力？
拉长省钱的时间可以扩大省钱的数值。
如果让守财奴真实看到自己的钱在眼前消失，是不是就可以把省钱转化到花钱上来？
销售流程就设计出来了：
A：让对方亲眼看到钱在眼前消失。
B：问守财奴，撕钱肉痛不肉痛。
C：问对方结婚时间，树立用结婚时间为参照标准。
D：计算出具体可以烧钱的数目。
E：引导到守财奴每天烧钱的事实上。
源点是撕钱，目的点是每天都在撕钱，时间点是20年。数值要是产品的10-20倍。
这是奇特的思维模板。不知道你是不是掌握了这个方式来设计你自己的销售话术？
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