可口可乐_中国_公司渠道冲突管理创新研究

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西南交通大学工商管理硕士学位论文

随着市场竞争的日趋激烈,品牌竞争己经融入到渠道竞争,渠道制胜己成为
企业的经营共识,渠道冲突在所难免。如何解决渠道冲突问题,提高渠道管理效
率,是众多饮料公司越来越急待解决的重要问题。可口可乐公司作为行业领头羊,
在渠道冲突管理方面积累了一定经验,也形成了一些独特做法,但是也有相应的
改善和提高空间。研究和改善可口可乐中国公司渠道冲突管理的策略,具有一
定的普遍性和借鉴意义。
在这一背景下,本文旨在对可口可乐中国公司渠道冲突管理创新模式进行
深层次探讨。
首先,本文通过对可口可乐中国公司营销渠道冲突管理存在的问题的归纳,
结合现代渠道冲突管理理论分析,系统地构建了可口可乐中国公司适合中国国
情的营销渠道冲突管理的创新构架,具体内容包括了渠道管理的组织机制、渠道
冲突预警、冲突水平测量、过程协调机制、冲突的润滑及关系协调机制、基于协
调的渠道绩效评价,以及信息反馈和渠道重整。
这个系统化的渠道冲突管理模式的创新性主要体现在强化了组织机制,加
强了公司对整个渠道体系的控制力增强了冲突的预见能力系统化的应对机制
提高了公司对冲突可能带来危害的快速反应能力侧重于平衡和协调,丰富了公
司对冲突的过程处理的驾驭能力,有利于烫平冲突,降低冲突对公司、经销商和
终端客户利益的损害程度提升由冲突带来的危机为转机的能力。在上述的基础
上,有利于推动公司对渠道一体化、扁平化等渠道结构变革,而这又对冲突管理
提供了有利的组织机制,二者形成良性互动。
他山之石,可以攻玉。可口可乐中国公司作为碳酸饮料快速消费品领域的
强力领导者,对其在渠道冲突管理中存在的问题、成因分析、以及创新模式构建
具有一定的普遍性和指导意义,可以给那些正在面临跨国企业挑战以及即将走出
国门参与国际竞争的国内企业提供可资借鉴的经验。

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关键词：冲突管理 渠道冲突 可口可乐 创新研究 管理创新 可口可乐 中国