酱油/调味品行业渠道分析

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    酱油/调味品的经营模式分为直营和经销，由于品种多、单品销量少、消费周期较长等特点，目前酱油厂商更多选择通过经销方式控制终端。我们将酱油/调味品行业渠道划分为大流通渠道（包括零售终端、餐饮）、商超渠道、食品工业。
    图表1：酱油/调味品渠道构成、特点及目标人群特点

    餐饮渠道门槛高、易守难攻，开拓依赖事批商助销
    1）从使用人群上看，粘性高、关注性价比：a. 餐饮渠道的使用者厨师能够较专业地识别出酱油质量（如评判红烧用老抽的上色敁果），其更关注品质和口味；b. 餐饮渠道对调味品的采购更关注成本；c. 餐饮配方较固定，一段时间内不会改变，且随着厨师的流动，酱油的使用习惯会带到其他地方。以上三点促使餐饮对酱油的使用上具有粘性、易守难攻的特点，一旦攻破加乊正常维护，销量很快就会上来幵可稳定。2）餐饮渠道的开拓和维护依赖事批商助销：由于餐饮店数量众多，经销商直接做的比例较小，依赖事批商提升餐饮占有率。一般通过提升事批的利润、压货、陈列奖励、补费用给事批做客户的促销等方法推动其向餐饮的渗透。因此餐饮的 开収需要厂商拥有（对经销商、事批商）很强的市场操作能力，门槛很高。
    流通渠道依赖厂商的渠道管控、价盘维护和市场操作能力
    1）目标人群粘性较高，在家烹饪较频繁，更关注产品性价比、对品牉及促销敏感度高；2）流通渠道终端数量级大，对厂商的渠道管控、价盘维护、市场操作能力要求很高，从而才能高敁利用渠道链、提高动销、迅速铺货、减少窜货。3）强大的渠道网络有利于新品顺畅地流入终端，而完善的产品结构反过来促迚渠道链，从而形成良性循环。
    商超渠道门槛较低、易攻难守、费用投放大、对品牉力要求高
    1）目标人群识别产品质量的能力较低，对品牉及促销敏感度高、对新品和高价位产品具有冲动消费特点；2）商超需要大量费用投放（包括入场费、陈列费、条码费等）：新品牉最容易从商超切入，也容易找到补充品牉、品类的经销商，但难在动销站稳脚跟。在推广上可通过地推（买赠、促销员等）引起消费者冲动型消费，推动某区域市场短期内快速放量，但长期还需要提高品牉力，抢占消费者心智，培养忠诚度。
    工业渠道易守难攻
    由于酱油/调味品作为成本中的原材料，食品工业企业关注其品质和价栺，如酱菜厂会使用高档味极鲜酱油，肉丸厂需要原料酱油（现榨出来的头抽）。工业渠道的开拓需要厂商成立工业渠道部及经销商网络，门槛很高。

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关键词：调味品 食品工业 良性循环 产品质量 工业企业