关系营销的承诺-信任理论 - 论文版 - 经管之家(原人大经济论坛)

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87hzy 发表于 2009-12-20 10:20:11 |只看作者 |坛友微信交流群|倒序 |AI写论文

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作者Robert M. Morgan & Shelby D. Hunt，发表于1994年，在关系营销发展初期，是过去10多年中引用最多的10篇营销的文章之一，未来研究渠道方面以及关系营销方面都会引用到这篇文章。作者首次提出了commitment和trust作为中介变量，从五个前因变量得到五个结果变量，最终获得relationship marketing success.

文章的主要步骤是验证中介变量，所以作者采取了几个步骤。（1）理论化，认为成功的关系营销需要承诺和信任；（2）提出关键中介模型（key mediating model）；（3）控制中介变量，得到修正模型，对比关键中介模型的优劣；（4）结论支持关键中介模型。提出未来的研究方向，可以考虑powerment，conflicts。