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雷达卡
| 最近几乎所有的新闻都在讲拼多多的假货，这是媒体人的视角。我认同媒体对拼多多的批评，因为虽然观点不能改变物质，但是所有人的观点总有一天会重塑物质。 作为一个产品人，我们要思考的是，是不是只要卖假货就可以成为拼多多？ 所以今天我们的视角是看拼多多这家成长速度很快、很强的公司，除了假货，还有什么？ 需要说明的是，我不认识拼多多公司的任何人，没有做过任何接触，这只是从外部资料和我个人感受上来分析这家公司。 为什么说拼多多很强？我们先回顾一下过去三年，拼多多是如何发展的： 2015年9月，拼多多微信公众号上线，两周后粉丝破百万。（这是怎么做到的？） 2015年11月，微信公众号上线两个月，没有投广告，用户突破1200万。（这又是怎么做到的？） 2016年1月，拼多多付费用户突破1000万，且单日成交额突破1000万。 2016年7月，拼多多B轮融资，获得来自高榕资本、IDG和腾讯的投资。（成为腾讯大家族成员，获得微信推广的优惠和白名单）
2016年9月，拼多多和拼好货合并，用户破亿。（证明来自微信的优惠并不是拼多多快速增长的唯一因，京东、58、艺龙、同程等都获得了同样的优惠） 2016年11月，日均订单超过200万，单日流水破2亿。 2017年9月，用户破2亿。 2018年8月，用户破3亿，并且IPO。 如果这样的成长速度不叫强，那什么才叫强呢？我们从这样的成长速度中，可以学习到什么呢？ 01 撑起拼多多的红利
我曾经有个观点：一条大河一定不是凭空产生，或者是被一场大雨所成就的，它是由于山体运动、山势走向才能成就一条大河。 
一家很强的企业也是一样，是有几条大水一起灌向拼多多的河床，才有可能形成如今这样的拼多多。 这些大河，就是撑起拼多多的时代红利。 一个大的背景是我们所处的消费升级时代。在这个时代下，我们面临的是新生活、新消费和新商业，比如人口升级带来的新用户、微信带来的新场景新服务、移动支付的成熟、以及物流的升级、信息的升级……
新生活要求新消费，新消费不一定能满足新生活时会催生新商业，新商业又会构筑新生活，从而产生从来没有过的场景和消费能力，再次产生新消费…… 这三件事情循环滚动，在底下不停迭代，在这样的循环里，我们的世界被不停地重构，所有的东西都值得重新做一遍。 是什么样的具体变化撑起了拼多多？ >> 第一，淘宝商家外溢。 一条大河的产生是无数支流的汇聚，而做生意也肯定是先有卖再有买，所以对于拼多多而言，第一件事就是如何成体量地获得一大批商家。 其实阿里巴巴做了中国电商科普的工作，把那些完全对互联网电商没有概念的人拉到网上来。 比如说，阿里强悍的地推团队有一项工作，就是去浙江类似于小商品城、皮革城之类的地方，找到一栋全部是都是一类商品的楼，从第一层开始，一个单位一个单位谈起，谈一年能够把每个摊位谈完。第二年再去谈另外一栋楼…… 当拼多多再成建制、成体量地获取商家时，已经不需要这么艰难的扫盲过程了，这些人已经被阿里、美团的地推扫过无数遍了。 而由于淘宝的流量见顶，以及2015年开始的打假行动，商家出现了外溢。这些人要做生意，没地儿去了，拼多多成建制地接受了他们。这就形成了一个红利。 这件事情的本质，其实叫做“低端供应链和低消人群如何安放”。这就涉及到“价值网”这个概念，这是李善友教授教我的，是说成就一家企业的其实不是创业者，而是价值网，是谁需要你。 淘宝商家外溢，有低消人群，即便我们把拼多多骂死，那么这些低端供应链和低消人群是否还存在？在这个问题没有解决之前，他们总需要地方安放，只是这次他们集中安放点堆积在拼多多，成了一个大数，让大家吓了一跳。
在低消人群这件事情上，拼多多的崛起一定让无数人都拍大腿后悔。
比如凡客的陈年，当年他跟雷军一起做卓越网，后来卖掉后辗转了一下最后决定做凡客。我问他为什么要叫凡客。他说最讨厌的名字就是卓越。那卓越卖书，提供的是精神消费，凡客打算做什么？他说，我要卖地摊货。 陈年说，最真实的消费改变就来自地摊货。地摊货没有品牌，所以没有品牌溢价，用户要的东西就是这个货本身。其实凡客当年就是去品牌化的，衣服上的logo都极为低调。 从用户体验的角度来看，这样的东西跟商场里让人一进去感到很贵的品牌完全不一样，地摊货完全不会让人产生自卑感，而会让用户有优越感。 所以你就知道为什么拼多多跟淘宝的用户重合度是50%，而跟京东的用户重合度极低了。因为“上京东，用点好的”，这个真是让用户挺自卑的产品。 换句话说，我自己在联想工作之前，都觉得商场里东西太贵了，我应该买地摊货，或者去动物园批发市场，这个地方才是我应该去的。 而低价的需求在当下依然是大多数。我们往往会被自己常关注的东西所迷惑，认为世界就是这个样子。 网剧、电视剧、电影里，人人都光鲜，小红书里的爱豆爱秀名牌，但2017年扣除北上广深这些发达城市后，中国人均可支配收入也就是不到2000元，这还不算供房子或者缴房租。
而说到低端供应链，就要说到2015年6月淘宝那次严厉的打假和7月京东抛弃了拍拍。在拼多多的商家快速崛起时，淘宝和京东是没有办法的，因为这就是被他们“抛弃”的人。 一切红利的根基都是人口红利。因为生意的本质就两件事，机会和体量。人口红利就是最核心的体量。 从消费侧来说，大多数人的可支配收入就这么多，从供给侧来说，谁能成建制拿到新商家谁就能抓到这个红利，无论是被淘宝和京东训练好抛弃掉的，还是新创业者和城市的新无产者。 我为什么会说到新创业者和城市的新无产者呢？ 在2004年，淘宝刚开始时，在淘宝开店的人就是城市无产者，他们在城市里拿不到资源，租不起店面，只能在互联网找机会做事。但随着淘宝越来越复杂，庞大和体系化，2012年后，流量就已经见顶了。 如果没有钱打广告，学习这个系统的新创业者，只想用付出换得创业机会的时候，其实在淘宝已经鲜有机会了。 低端供应链和低消人群的安放如果无法解决，产业没有升级，即便把拼多多灭掉，社会仍然不会变好。 >> 第二，凑单、团购古老而有效。 拼单、团购这件事并不稀奇，以至于拼多多出现时大家都不意外。但团购这么一件已经被验证过有效的事情，为什么在移动时代没人干了？ 2002年，我的朋友张京秋创立了爱卡汽车网，最初的运营就是凑单模式。他们当时去写字楼的办公室、食堂等等认识人的场景里地推，说如果凑够多少人，我就去地下车库给你们上门贴膜。用了两年时间，爱卡汽车就成为了发展还不错的汽车论坛。 其实从人口结构上来讲，拼多多最像的不是淘宝，而是以经营尾货起家的唯品会。 注：数据图来自企鹅智库 这是因为，对于一线城市人口来说，拼多多是消费降级，而对三到六线人来说，用拼多多是消费升级。 中国的物流仓储并不集中，很多东西在他们的日常生活场景中接触不到，并且价格是一个绝对的体验门槛。 比如千团大战刚开始的时候，很多人会去吃一个从来没吃过的五星级酒店餐厅，因为它打折了，已经觉得好贵不去体验，突然有了团购就去体验一下。 |
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