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雷达卡
04
「C2M」的另一种实现路径
小城市和乡镇居民的绝对收入虽然还比不上大城市，但和自己的过往相比，他们的收入却确实在提升，而且买房和生活成本没有大城市那么沉重，可支配收入的上涨让一些新的需求开始出现。
比如，现在很多乡镇居民的家里开始用洗手液了，只是和大城市消费者相比，他们会呈现出自己的购买倾向，不在乎是否是「蓝月亮」这样经常打广告的一线品牌，更在意的是能不能起泡，能不能把手洗干净，如果不伤手有香味其实就挺好。相反，他们还会觉得那些常做广告的品牌实在太贵了。
基于这种消费需求的变化，一个熟悉这个产业的企业家朋友从成本角度出发，分析了在拼多多上做洗手液低价拼团生意为何有它的合理性。他说，如果一款洗手液的生产成本是三块五，那经过中间的物流和多层经销，到达县城小超市时成本可能就到九块了，小超市要赚钱就得卖到十一块钱以上。但拼多多实现了从工厂到用户，减少了物流环节和经销层级，到达县城时的成本可能只要七块。这种情况下，它哪怕做七块九的拼团，每瓶洗手液还能赚九毛钱，而以拼多多的流量，卖出 10 万瓶并非难事，这个生意对一些小品牌洗手液来说完全是合算的。
这个成本还能再低。如果拼多多先在平台上做预售，然后再在全国靠近主流物流仓的地方挑几家靠谱的生产厂，按订单生产洗手液，产完直接发走，库存周期、配送距离都缩短，成本进一步下降，到县城时可能六块钱就能搞定。
这种模式就是我们说了很多年的「C2M」（客对厂），拼多多这种不主要运营店铺、品牌而运营「爆品」的逻辑，让它有可能运用自己的流量，赋予一些边缘企业全新的机会。当然，我们说的这些，前提依旧是合法合规，产品安全、达标。
其实这种「C2M」的模式，黄峥在自己的公众号里也提到过。他举例说，如果有一千个人在夏天时想到冬天要买一件某种样子的羽绒服，他们一起写了一个联名订单给生产厂商，愿意按照上一年的价格出 10% 的定金，那很可能就会有工厂愿意给他们 30% 的折扣，因为工厂从这样的订单里获得了一种需求的确定性。拼多多扮演的角色其实就是帮着去形成和提交联名订单的平台，本质上这是用需求侧去推动供给侧的效率提升，进而带来整个商业体系的更高效率。
我跟很多的企业家朋友做过交流，他们认为如果拼多多能解决好自己的问题，并真的推动了「C2M」模式的形成，那十年后再回过头来看，它对中国制造产业升级所做的贡献，可能不会比阿里小。
05
远大前程面前需要解决两个共识
如果你有看过黄峥自己的个人公众号，会发现他对拼多多的规划有自己一套完整的思维体系。但他在实现这些想法的过程中，一方面需要和外界做足够的沟通、同步，另一方面也要对出现的问题做出及时调整。拼多多如今遭遇的巨大争议，说明这家公司这些事情上都没有做到位。
我觉得，即便拼多多确实有机会创造更大的价值，首先面对的还是要与整个社会达成几个基本共识，遵守一些基本的商业规则，不能和社会形成意识形态上的对抗。
第一个共识：历史上存在的，不一定今天还是合理的。
现在很多人说到拼多多里存在的山寨和假货问题，会说以前淘宝也经历过这个，当年淘宝可以做，那为什么拼多多现在就不能做？
没错，一种新的商业模式、一个新的经济体，它在崛起过程中往往会打破一些东西，颠覆一些东西，但社会是向前演进的，历史中存在过的一些轨迹，不意味着现在还能去复制。比如当年我们打土豪分田地，但现在宪法明确保护个人合法私有财产，再比如中国历史上曾有过一夫多妻的传统，但现在法律的规定是一夫一妻，这些都是特定历史时期发生的特定事情，随着社会文明的进步，再拿过去来评述今天就不适用了。
这对后来者显然不公平，但历史往往就是不公平的。企业如果没有这样的认知，没能让自己的思维跟着外界环境的变化去进化、去合理的设定发展路径，那就极有可能会给自己带来风险。前段时间拼多多巨大的舆论压力，除了抱怨竞争对手的推动，也应该看到这是社会文明发展带来的思想变化，这个变量不思考，会成为它的一个盲点。
第二个共识：解决社会问题比利用社会问题能创造更大的商业价值。
山寨、低质产品在拼多多出现前，就在中国存在。我的朋友圈里就有人说，无论有没有拼多多，一部分低收入人群的生活现状就是这样的，他们以前就在乡镇集市上买这些东西。拼多多也觉得这些问题压在只有三年历史的自己身上很不公平。
我觉得这种说法忽视了一个事实，过去这些山寨、低质产品基本都只在一些偏僻角落里售卖，如今拼多多却给了它们一个更大的舞台，借助社交网络、电商物流通行全国。同时，拼多多也通过这样的方式获得了快速成长，让自己成为了一家几百亿美元市值的公司。
企业的获益如果是建立在社会问题的基础上，那就应该直面由此带来的质疑，承担相应的责任，即便这是一个需要时间的过程，对这件事的认知不应该有任何的「灰色地带」，拼多多之前一些对外的表达很模糊，这其实对它真正在新兴市场里建立可持续的环境和生态，是种毒害。
前段时间吴晓波老师写过关于拼多多的一篇文章，他说任何商业模式的可行性都建立在两个「基本尊重」的前提之下，一个是对知识产权和品牌的尊重，另一个是对消费者的尊重。后一个尊重既包括品质和价格相符、承诺服务的兑现，也包括产品本身的合法性。
吴晓波老师提到的这「两个尊重」我很认同，虽然世界上很多时候不只有黑白，也有灰色，但是有些问题依旧应该黑白分明地看待。
其实我的一些朋友之所以「包容」拼多多上的山寨和品牌擦边球产品，是因为大家觉得它让一些低收入人群受益、进而为他们创造了公平，但大家没看到的是这同时带来了对另一个群体的不公平。那些投入成本去做研发、立品牌的企业背后，都有自己的员工，这些员工也是中国社会的组成部分，山寨产品损害了他们努力工作所创造的价值。如果对一部分人的公平却是对另一部分人的掠夺，这不成了「阶级斗争」那种过时的论调了？
另一方面，现在有些人会觉得因为低收入群体买不起更好的东西，那就应该对把低质产品卖给他们的行为睁只眼闭只眼，因为这就是现实，即便有些违规，却至少能让这些人过上相对更好一点的生活。
我最近看了微软 CEO 纳德拉的书，对他强调同理心而不是同情心印象很深。同理心是设身处地站在对方的角度去想问题，去追求和推动改变，而不是基于同情给予有限的慈善和所谓的包容。现在部分低收入人群之所以愿意接受山寨甚至劣质的产品，本质上除了收入水平低，也是因为他们没有机会去接触更好的产品，没有全面掌握产品的质量信息，这种信息不对称中的劣势地位让他们更容易接受选择「最便宜的产品」，而不是消费得起的好产品。但对掌握了更多信息的人来说，他们知道这种状况的存在并不合理，他们真正应该做的是把自己的感受代入其中，追求让低收入人群也可以用上合法合规、价格和价值匹配的产品。
有同理心的公司，不会轻易接受「存在即合理」，它会思考自己在同样环境里的反应，进而发自内心地去推动改变。全球很多伟大的公司都会更强调同理心而不只是同情心，拼多多要在未来创造更大的价值，也需要用这样的同理心去设定自己的发展轨迹，通过解决问题去创造价值。
我想，如果拼多多能和整个社会达成上面这两个共识，或许就会更积极地去优化自己的供应链体系，把劣质和山寨产品尽早清理出去，避免形成经济学理论上的「柠檬市场」。因为这种劣质低价产品最终驱逐好产品（即便是针对特定人群的好产品）的现象，对拼多多的最终理想和实现更大的商业价值也是一种阻碍。
从某种程度来说，拼多多未来的走向如何，将会成为中国科技商业领域里一个或好或坏的榜样。而我们对这家公司的社会共识，也很大程度上会体现一个社会的文明气质。
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