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2018年中级工商精讲班讲义
第五章物流管理
第五节企业销售物流管理
【知识点】企业销售物流概述
【知识点】企业销售物流的组织
【知识点】企业销售物流管理
【知识点】企业销售物流概述
（一）企业销售物流的概念（熟悉）
企业销售物流：是指企业在销售过程中，将产品的所有权转移给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的空间转移
（二）企业销售物流的特征和意义（非重点）
1.企业销售物流的特征
（1）企业销售物流具有一体化的特征
（2）企业销售物流具有服务性强的特征
2.企业销售物流的意义
（1）企业销售物流是连接生产企业和终端需求的桥梁
（2）企业销售物流是企业获取利润的源泉
【知识点】企业销售物流的组织（非重点）
（一）企业销售物流的流程
从企业方面来看，销售物流的第一个环节应该是“订单管理”，即在客户接受报价后就开始处理销售订单，订单记录了客户群的需求、订货的价格，还要检查客户信用度和可用的物料
（二）企业销售物流的组织与控制
1.产成品包装——企业生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点
（1）内包装（销售包装）
（2）外包装（运输包装）
2.产成品储存
为保证客户需求能够得到及时的满足，将客户服务维持在比较高的水平上，无论是生产企业还是服务企业，都必须保持一定的产品库存
3.订单管理
（1）订单准备
（2）订单传输
（3）订单录入
（4）订单履行
4.企业销售物流渠道的选择
销售物流渠道：又称为“分销渠道”，是指产品从生产企业运送到消费者或客户手中经过的路线及经营机构
◆企业进行销售渠道的决策时考虑的因素：政策性因素、产品因素、市场因素、生产企业本身因素
5.产品配送
（1）销售物流主要职能：将货物进行短暂储存并进行处理配送
（2）主要任务：包装、装卸搬运、运输、仓储保管、流通加工、配送与配送中心的管理
（3）销售物流的配送流程通常分为：一般配送流程、有加工功能的配送流程
6.装卸搬运
在物料搬运设备方面，客户往往希望投资最小化，且方便高效
【知识点】企业销售物流管理
（一）企业销售物流管理的目标及原则（非重点）
1.企业销售物流管理的目标
（1）在适当的交货期，准确地向顾客发送商品
（2）对于顾客的订单，尽量减少和避免缺货
（3）合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存
（4）使运输、装卸、保管和包装等操作省力化
（5）维持合理的物流费用
（6）使订单到发货的情报流动畅通无阻
（7）将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门
2.企业销售物流管理的原则
（1）根据客户所需的服务特性来划分客户群
（2）根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络
（3）倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期警报，并据此安排和调整计划
（4）实施“延迟”策略
（5）与渠道成员建立双赢的合作策略
（6）在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台
（7）建立整个销售物流的绩效考核准则，销售物流管理的最终验收标准是客户的满意程度
（二）企业销售物流成本控制（次重点）
销售物流成本：指产品空间位移（包括静止）过程中所耗费的各种资源的货币表现，是物品在实物流动过程中，如包装、装卸搬运、运输、储存、流通加工、物流信息等各个环节所支出的人力、财力、物力的总和
1.销售物流成本构成
（1）物流活动中的人力成本——包括：职工工资、奖金、津贴及福利等
（2）运输成本
①人工费用——如：运输人员工资、福利费等
②营运费用——如：营运车辆燃料费、折旧费、公路运输管理费等
③其他费用——如：差旅费等
④付给第三方的运输费用（委托第三方的情况下）
（3）仓储成本——包括：建造、购买或租赁等仓库设施设备的成本和各类仓储带来的成本
（4）流通加工成本——包括：流通加工设备费用、流通加工材料费用、流通加工劳务费用及其他费用
（5）包装成本——包括：包装材料费用、包装机械费用、包装技术费用、包装人工费等
（6）装卸与搬运成本——包括：人工费用、资产折旧费、维修费、能源消耗费以及其他相关费用
（7）物流信息和管理费用——包括：企业为物流管理所发生的差旅费、交际费、信息系统管理费以及其他杂费，销售物流过程的研究设计、重构和优化等费用
（8）用于保证销售物流顺畅的资金成本，如：支付银行贷款的利息等
【例题1：多选】销售物流成本构成中，运输成本包括（）
A. 人工费用
B. 仓储成本
C. 包装成本
D. 营运费用
E. 支付给银行的利息
2.销售物流成本的管理和控制
（1）销售物流成本管理的原则（非重点）
①从流通全过程角度管理销售物流成本
②从营销策略角度管理销售物流成本
③从信息系统角度管理销售物流成本
④从效率化配送角度管理销售物流成本
⑤从物流外包角度管理销售物流成本
（2）销售物流成本控制的方法（非重点）
物流成本控制：是指对物流各环节发生的成本进行有计划、有步骤地管理，以达到预期设定的目标，具体有以下两种方式：
①绝对成本控制——把成本支出控制在一个绝对余额以内的控制方式
②相对成本控制——通过对成本与产值、利润和服务等指标进行对比分析，寻求在一定制约因素下取得最优经济效益的一种控制技术
（3）物流成本控制的策略（次重点）
一般有以下几种途径压缩销售物流成本：
| 类型 | 途径 |
降低运输成本 | 通过商流和物流的分离使物流途径简短；减少运输次数；提高车辆满载率；设定最低订货量；实行计划运输；开展共同运输；选择最佳运输手段 |
降低储存成本 | 减少库存点，维持合理的库存量，提高仓库利用率 |
降低包装成本 | 降低包装材料的价格，包装简易化，包装作业机械化 |
降低装卸成本 | 减少装卸次数，引进集装箱和托盘，机械化 |
【例题2：单选】下列措施中，能降低装卸成本的是（）。
A. 引进集装箱和托盘
B. 提高仓库利用率
C. 设定最低订货量
D. 包装简易化
（三）企业销售物流管理效果的评价
1.企业销售物流效率评价（非重点）
略
2.企业销售物流综合绩效评价（重点）
（1）建立销售物流综合绩效考评体系的原则：整体性原则、可比性原则、经济性原则、定量与定性相结合的原则（熟悉）
（2）企业销售物流综合绩效考评体系的指标（掌握）
①企业销售物流管理绩效的成本指标
A. 局部成本指标：可用运输装卸费用、订货处理费用、退货处理费用、仓储费用、包装费用和流通加工费用来评价
B. 全局性的成本指标：可用销售物流总成本来衡量
②企业物流的效率评价指标——包括：销售物流的合理物流率、迅速物流及时率、准确完成物流率、耗损率、经济效率
A. 销售物流的合理物流率=(物流总成本－不合理的物流量)／物流总的完成量
B. 迅速物流及时率=迅速及时完成销售物流量／销售物流总完成量
C. 准确完成物流率=准确无误完成销售物流量／销售物流总完成量
D. 耗损率=耗损量／销售物流总完成量
E. 经济效率=销售物流实现利税／销售物流资金占用
③企业销售物流的风险评价指标
④企业销售物流的客户满意度评价指标——包括：货物达到客户手中的及时率、货物发送的正确率、货物出现损伤的频率、完成一次销售的周期和时间、客户的抱怨率、问题的处理率
A. 货物到达客户手中的及时率=1－货物没有及时送达客户的次数／送货总次数
B. 货物发送的正确率=货物正确送达客户手中的次数／送货总次数
C. 货物出现损伤的频率=1－货物发送的完好率
D. 完成一次销售的周期和时间=订购周期+运输周期+仓储周期
E. 客户的抱怨率=抱怨的客户数量／客户的总数
F. 问题的处理率=问题得到解决的顾客的数量／出现抱怨的顾客的总数
【例题3：单选】在企业销售物流的效率评价指标中，经济效率指的是（ ）的比值。
A. 合理物流率占物流总完成量
B. 耗损量与销售物流总完成量
C. 销售物流实现利税与销售物流资金占用
D. 准确无误完成销售物流量与销售物流总完成量
【例题4：多选】在企业销售物流综合绩效考评体系的指标中，企业物流的效率评价指标有（）。
A. 客户抱怨率
B. 问题的处理率
C. 耗损率
D. 经济效率
E. 订单处理费用
【本讲例题答案及解析】
【例题1：多选】AD
【解析】运输成本主要包括：①人工费用，如：运输人员工资、福利费等；②营运费用，如：营运车辆燃料费、折旧费、公路运输管理费等；③其他费用，如：差旅费等；④付给第三方的运输费用（委托第三方的情况下），可知AD选项正确。B选项，仓储成本是与运输成本并列属于销售物流成本的构成部门，不属于运输成本，故错误；E选项，支付给银行的利息属于用于保证销售物流顺畅的资金成本，故错误。
【例题2：单选】A
【解析】降低装卸成本的途径包括：减少装卸次数，引进集装箱和托盘，机械化，故选A。B选项内容为降低储存成本的途径，故错误；C选项内容为降低运输成本的途径，故错误；D选项内容为降低包装成本的途径，故错误。
【例题3：单选】C
【解析】经济效率=销售物流实现利税／销售物流资金占用，故选C。
【例题4：多选】CD
【解析】企业物流的效率评价指标包括：销售物流的合理物流率、迅速物流及时率、准确完成物流率、耗损率、经济效率，故选CD。AB选项内容属于企业销售物流的客户满意度评价指标，故错误。E选项内容属于企业销售物流管理绩效的成本指标，故错误。
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