营销策略之价格策略——摘自《企业自动运行系统》

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一、定价的一般方法

1、成本导向定价法

（1）成本加成定价

成本加成定价法是按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。大多数企业是按成本利润率来确定所加利润的大小的。公式如下：

单价 = （采购价+运费+税费）/（1 + 加成率）

（2）目标利润定价法

目标利润定价法，又称目标收益定价法、目标回报定价法。是根据企业预期的总销售量与总成本，确定一个目标利润率的定价方法。计算公式如下：

单价 = （采购价+运费+税费）/（1 –毛利率）

2、竞争导向定价法

（1）随行就市定价法

是一种“随大流”的定价方法，主要适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品。如果某企业把价格定高了，就会失去顾客；而把价格定低了，需求和利润也不会增加。所以，随行就市是一种较为稳妥的定价方法。也是竞争导向定价方法中广为流行的一种。

（2）投标定价法

投标定价法是大多数通过投标争取业务的公司通常采取的竞争导向定价法。竞标的目的在于争取合同，因此公司考虑的重点是竞争者会报出何种价格。企业要想夺标，必须在其他供货条件相同的情况下使自己的报价低于竞争对手的报价。当然，企业的报价不能低于边际成本。

二、目标利润定价法

要想把目标利润定价法实施好，关键是定多少目标利润率。因为目标利润率主要是毛利率，如果毛利率定的过高，卖不出去，定低了，赔钱。一定要测算好两个最为重要的数据：毛利临界点和综合费用率，定价的关键。

1、毛利临界点：即只要卖货，就必须支付出去的费用占销售额的比例。

特点：高于毛利临界点卖得越多，赚的越多。低于毛利临界点，卖得越多，亏得越多。

计算方法：（业务员提成+来货运费+仓储提成+发货的运费+税点）/销售收入

2、综合费用率：所有的费用综合占销售额的比例

费用包括营业费用、管理费用、财务费用所有的费用/销售收入

3、定价=进价/（1-综合费用率-净利润率）

三、跟随策略

价格跟随是以本行业的平均价格水平为标准的报价方法。是竞争导向定价方法中广为流行的一种。其原则是使本 企业产品的价格与竞争产品的平均价格保持一致。为了能使本企业的产品销售不丢失订单，当竞争对手报出比自己报价更低的价格时，采取价格跟随的策略。

1、我们报价后，如果市场上竞争对手博爱出比我们价格稍微低的价格，我们可以跟随。批发企业一般在2个点以内，我们可以跟随。如果要是价格低的很多，超过3%，甚至更低的价格，我们必须保持合理的利润，不再跟随。

2、如何我们跟了，如果客户回复，有人报出更低的价格，就不要再继续跟随。

3、任何一个行业都必须有合理的利润。劳保行业理性的毛利率一般为：批发商8%-10%，终端经销商20%-25%，零售商25%-35%。

4、价格不跟随，靠什么竞争

既然价格上不采取一直跟随，有很多时候价格就是高的，就容易失去订单。怎么办？

增加公司的增值服务。而且是竞争对手很难模仿的、独特的增值服务。恒安劳保增值服务有“三项核心服务”。即零缺陷服务、保姆式服务、管理咨询服务。

恒安劳保为了落实“三项核心服务”，建立了“三大平台”。即中国劳保行业高峰论坛、中国劳保商学院、中国劳保行业百强经销商培育工程。

四、低价策略

当我们的实力不够，影响力小的时候，又不能提供独特的服务，就只能采取靠低价赢得订单。还有的时候，某个品牌的年度销售任务完不成，或者想增加销量的时候，也可以采取降价的方法。

采取低价策略时，要注意：

1、一个品牌的的产品不要全线降价，只降价格敏感的2-3个品种，用这几款产品带动其他产品的销售。

2、新产品不要降价。新产品市场占有率低，降价不会增加销量。

3、批发商一定不要直接降价，尽量采取买一定数量产品赠货的方式。如买20赠1、买15赠1、买10赠1。

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关键词：营销策略 自动运行 市场占有率 竞争对手 增值服务