企业自动运行系统——渠道策略

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渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

一、分销渠道的常规形式

营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。市场营销渠道包括生产者、各种代理商、批发商、零售商和消费者等。

1、消费品分销渠道

消费者品分销渠道最终到达的是消费者。它有四种渠道形式。一是生产者直销给消费者，二是生产商通过零售商卖给消费者，三是生产商卖个批发商，批发商卖个零售商，零售商再卖给消费者；四是生产商将产品交给总代理，总代理商卖给批发商，批发商卖给零售商，零售商在卖给消费者。

2、工业品分销渠道

工业品分销渠道最终到达的是终端用户。它有五种渠道形式。一是生产者直销给终端用户，二是生产商通过批发商卖给终端用户，三是生产商通过代理商直接卖给终端用户，四是生产商卖个代理商，代理商卖个批发商，批发商再卖给终端用户；五是生产商将产品交给代理商，代理商卖给批发商，批发商卖给零售商，零售商在卖给终端用户。

消费品的分销渠道，一般最终是通过零售商到达消费者手中，而工业品只有少数产品是通过零售商进入用户的，除了零售商以外，还可以通过批发商、代理商或终端经销商，直接卖给用户。

二、经销商商业模式定位

经销商的产品最终如何销售给消费者或者用户，这是需要认真思考的。经销商的商业模式有以下几种。

1、代理商（分销）模式

所谓代理商模式，即是经销商取得厂家的针对某一区域的销售授权。销售授权有区域独家销售、区域两家销售或者多家销售三种形式。

2、批发商模式

批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。一般情况下在批发市场办公。

3、零售（店面）模式。

零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁。

4、终端销售模式

终端销售模式有两种：

写字楼办公模式。有很多的经销商所有的客户都是终端用户，和客户的关系搞得非常好，客户不需要看他的展厅，只要提供样品就行。这种客户把办公室放在写字楼里。

门店展示与办公模式。有些客户还需要到门店看产品，部分客户还是零星购买的，所以这类经销商需要门店展示产品，为终端服务的员工在办公室接待和进行商务服务工作。

5、国际贸易

国际贸易主要是借助第三方平台进行产品展示和交易。比如阿里巴巴国际站、环球资源等电商平台。

6、电商模式

自建平台。自己建立一个平台，将产品上传，将客户引流到平台上进行交易，逐步建立起客户群。再通过其他平台上进行引流，逐步增加自建平台的影响力，提高行业知名度。

零售（淘宝、天猫、京东、唯品会等等）。零售主要是面对消费者，面对消费者的电商卖的都很好。

批发（阿里巴巴、京东等）。网上的批发业开展的大多数不好，不如针对消费者的经销商。

O2O模式。网上做推广、营销事件做宣传、

7、混合模式

恒安劳保的模式，批发为主，所有模式都用。当批发和终端是矛盾的，解决方法是批发企业主动退出，不给客户抢生意，重点客户可以让大客户经营。

三、代理商的渠道

1、终端商

经营业态：劳保有限公司、科技有限公司、五交化公司、消防器材公司。

地点：五金批发市场、五金一条街、写字楼。

2、二批商

经营业态：五金劳保、军品劳保、包装劳保、油漆劳保

地点：一般在五金市场、五金一条街

3、零售商

经营业态：五金劳保、军品劳保、服装劳保、被服劳保、日化劳保、包装劳保、户外劳保、油漆劳保、办公劳保

地点：城市街道、乡镇、重点村居

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