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在企业的正常发展中，制定计划是一项非常重要的工作，好的计划能够有效引导企业科学、健康的发展，不好的计划则可能误导企业走向歧路，从而妨碍企业的健康发展。
珠海格力电器是我国一家非常优秀的民族企业，董明珠女士也是我国当代一位非常杰出的民族企业家，格力电器在过去几十年中取得了巨大成就，董明珠女士的领导作用也是功不可没。
不过近年来董明珠女士领导下的格力电器也出现了一些浮夸冒进的苗头，例如在制定企业发展目标之时过于好高骛远，也给企业的发展带来了一些不良的影响。
今天我们将根据珠海格力电器近期发展的一些事情，结合该公司管理层在制定计划时的不科学之处，进行一些有益的尝试下探讨，希望能够给广大企业家带来一点启发。
01
业绩不太够，亲朋好友拉来凑
近日珠海格力电器启动了一项“全员销售”的计划，鼓励全体员工通过格力商城的“全员销售”平台向亲朋好友推销格力的产品，并为此制定了各级员工的销售指标和奖励标准。
根据网上流传的文件图片显示，格力电器要求每位普通员工、班长、技术/管理人员、主管、中干在2月份分别完成2500元、3000元、3500元、4000元、5000元的销售指标。另外还有针对不同产品制定了不同销售金额的奖励标准，总体来说奖励力度还是较为可观。
另外有多名员工对外爆料称，格力公司强行为全员分配销售任务，卖不出去的产品就要自己买下，完不成销售目标绩效考核就会打C等级。这些员工还透露说，格力的“全员销售”通知引发了多数员工不满，目前已经有部分员工准备组团离职。
对此，格力电器方面回应称，公司确实制定了“全员销售”计划，但是否认有存在考核任务。格力电器市场部相关人士表示：“这次全员销售没有考核任务，主要是为了激励大家，凝心聚力，培养大家的主人翁意识。”
对于格力这种做法，各方普遍认为此举是为了完成业绩目标所作出的“自救”举措，因为格力电器去年底为了完成2000亿的营收目标、帮助董明珠赢得和雷军的10亿赌局，向各渠道的经销商大量压货，提前透支了今年的出货量，现在后果开始显现出来。
02
微商卖电器，目前还没好案例
目前格力的销售渠道主要有线下的经销商渠道和线上的电商渠道，前者已经被去年的压货“套牢”，所以今年的业绩增长点需要倚赖后者的发力。不过现在格力推出了面向员工亲朋好友的全员销售计划，则是在开辟类似于微商模式的第三战场。
从目前国内微商行业的现状来看，微商们销售的产品大多为日化用品、美妆产品、保健品、服饰箱包等日常生活用品，几乎没有成功销售家用电器的可复制案例。这说明了日常生活用品比较适合在微商渠道开展销售，而家用电器并不适合在微商渠道开展销售。
因此格力推出“全员销售”计划试水微商渠道销售家用电器实属商业模式上的创新举措，但是其效果如何还有待进一步观察。不过笔者也了解到，格力此前也曾经针对手机、净水器、冰箱等产品进行过类似的“全员销售”活动，但是效果并不理想，最后也都不了了之。
想必大家还记得前几年董明珠强推格力手机的时候，公司在给全体员工加薪1000元后，要求大家都要购买自家的格力手机。结果没多久之后，淘宝二手交易平台闲鱼上面就出现了大量未开封的格力手机在低价抛售，最终对格力手机的口碑形成了巨大的伤害。
事实上，历史上不乏有公司采用类似于格力电器“全员销售”这样的举措，但是除了那些直销公司和传销公司之外，大多数公司采用这种营销策略的效果都不理想，虽然短期能够刺激销量增长，但是长期来看却是弊大于利。
首先，除了销售岗位之外的其它员工个个都有自己的本职工作，而且也不是人人都有销售技能。让他们去推销公司的产品是本末倒置，一方面会影响到他们的本职工作，另一方面“强推硬塞”式的销售也可能影响到消费者对公司的品牌印象。
其次全员销售伤害了渠道的利益，在市场需求大致不变的情况下，如果员工们卖的东西价格便宜了那么经销商的东西就卖不出去，如果员工们卖东西的价格不便宜那么员工的东西就卖不出去，前一种情况可能会造成经销商离心离德，而后一种情况可能影响到员工的凝聚力，无论是出现哪种情况对格力而言都不是好事情。
03
领导夸海口，员工加班累成狗
格力近年来多次出现“全员销售”运动，实际上都是因为业绩压力过大所造成的，而这种过大的业绩压力，则往往来源于领导层所制定的不切实际的销售目标。
2015年格力手机刚推出的时候，格力集团董事长董明珠就曾经夸下海口，说格力手机将要卖出1亿部。然而该年度全国的智能手机销量仅为4.38亿部，销量排名第一的小米手机的销量也只有6750万部，所以当时刚刚诞生、尚不成熟的格力手机要想卖出1亿台简直就是天方夜谈。
在制定了不合理销售目标的情况下，董明珠为了“面子”动用大量企业资源去强行推动格力手机这一不成熟产品的销售，实际上也浪费了企业大量的人力、物力、财力，最终还影响到了格力品牌的美誉。
2018年中的时候，格力董事长董明珠又放出豪言，表示格力电器要用5年时间，即到2023年，实现6000亿的销售目标。
要知道格力在2018年的时候也是卯足了劲靠压货才勉强达成了2000亿的销售目标，如果要在2023年实现6000亿销售目标的话，接下来5年需要年均增长率达到25%以上才能够完成上述目标，这对于一个从事传统制造业的企业来说，无疑是十分困难的挑战。
事实上，许多组织在一帆风顺的发展顺境当中，往往容易犯下自信心过度膨胀的错误，例如我们国家在建国之初也曾经出现过“大跃进”、“浮夸风”的错误。
在“一五”计划超额完成的情况下，1958年的时候全国上下出现了急于求成和盲目冒进的不良风气，把钢产量“超英赶美”的时间表不断压缩，原先计划用15年的时间实现钢产量超越英国的目标调整成了1年时间。
结果为了在1年内让钢产量翻一番超越英国，全国上下掀起了一场轰轰烈烈的全民大炼钢铁运动，全国各地抽调大量没经验的群众来充当钢铁工人、砸烂锅鼎充当原料、砍伐树木充当燃料，遍地建起小高炉土法炼钢，结果在打乱了正常生产计划的情况下，也没能炼出多少合格的钢材。
04
发展有规律，企业领导要谨记
纵观古今中外，企业、产业的发展都有其客观规律，人们可以在符合客观规律的前提下发挥人的主观能动性，但是却无法脱离客观规律的拔苗助长。
诸如格力电器这样的优秀企业，其产品确实存在着很大的过人之处，但是这也并不意味着格力的发展就能够突破客观规律的束缚，毕竟企业的发展来源于业绩的增长，而业绩的增长除了依靠产品竞争力优势之外，本质上还是来源于社会需求的增长。
目前格力电器有竞争优势的产品集中在空调领域，而空调的消费需求则跟房地产行业息息相关，毕竟大多数家庭、单位都是在换房子的时候才会购买新的空调。
笔者从国家统计局查阅了历年的全国商品房销售面积数据，以及在同花顺上面查阅了格力电器历年财务报表的营业收入数据（注：2018年最终数据尚未公布，取格力电器业绩预告的中间值），通过制作图表对比发现，格力电器的营业收入跟全国商品房销售面积具有高度的相关性，并且滞后于全国商品房销售面积一年左右。
从逻辑上推断，大家购买商品房之后正常需要花费一年时间进行装修，然后才会购置空调等家用电器安装入住，所以关于这两个数据的相关性推断应该是有效。
根据历史规律来看，格力电器的营业收入会与全国商品房销售面积大致上保持一致并且滞后一年，而全国商品房销售面积在2017年已经出现了增长放缓迹象，并在2018年几乎停滞增长，据此推算格力电器的营业收入在2018年大概率会出现增长放缓，并于2019年大概率出现增长停滞的情况。
不过从数据来看，格力电器2018年的营业收入并没有出现增长放缓，反而是呈现加速增长的势头。实际上结合各方说法来看，这种现象也是可以解释得通的，那就是格力电器在2018年为了完成业绩目标往经销商渠道大量压货，提前透支了2019年的销量所造成的。
在考虑了这层因素之后，我们大致上可以推测格力电器2019年的营业收入可能会出现停滞增长甚至衰退，这对于未来5年要调整年增长率25%以上的格力电器而言无疑是雪上加霜，大大加重了公司全体员工的压力。
笔者整理了格力电器1993年以来的历年财报数据发现，过去25年中格力电器虽然有过14个年度的营业收入增长超过25%，但是大部分集中在2008年之前。
2008年之后，格力电器营收增长超过25%仅有四个年份，分别是2010年、2011年和2017年、2018年，其所对应的分别是2008年“四万亿投资”和2015年“330新政”后出现的2009年-2010年、2016年-2017年的楼市井喷行情。
从当前的现状来看，国家最高层已经做出了“房住不炒”的定调，未来几年的房地产调控政策都是以稳为主，所以楼市很难再出现像之前那样的大行情，因此格力想要借助房地产行情取得突飞猛进般增长也不现实。
这种情况下，在考虑了2019年格力电器营业收入停滞增长的可能性之后，未来四年格力电器每年的营业收入增长率必须超过31.6%才能够实现2023年营收6000亿的目标，对此笔者认为实现的可能性微乎其微。
综上所述，笔者认为各个企业的领导人应该吸取格力电器和董明珠女士身上的教训，在制定目标的时候要充分考虑各种因素，切莫好高骛远制定出难以达成的目标，否则后面被目标牵着鼻子走，反而容易把企业带到坑里去。
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