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雷达卡
06
谈判如何把握？
在谈判签合同的时候，律师主要是从专业上来帮助投资人做一些梳理。重要的商业条款，还得是投资人自己去跟被投资公司谈，真正的谈判还是靠投资人自身的实力。将军在战场上拿不回来东西，不要指望外交官用嘴巴拿回来。
在谈判协商签的过程中，大家会签一些备忘录或者是会议纪要。投资人会根据整个的尽职调查报告，在投资合同中设置相应的交割条件或者交割后条件。一般来说交割条件包括工商登记，你把我登记成了股东，我才给你钱。有的时候你还要他签股东会决议，董事会决议等，这里面有很多条件要设置好，到合同里头进行反复的磋商谈判和协商。
07
交割是个怎样的安排？
其实交割就是一手交钱一手交货，他给你股票，你给他钱。在给钱的过程中，大家会纠结一个问题就是先给对方钱，还是先让对方登记自己的股权？无论是先给钱还是先登股权，我们都可以考虑。
先登股权，就是你把我登记成了股东了，我才可以给你钱。如果你比较大方，有时候公司比较缺钱，你就先把钱给了，然后再去做登记，也是可以的。但是坦率的说，这样做会有一些不确定性。这就看你是把它设计为交割前的条件，还是交割后的义务了。
站在投资人的角度来说，我们肯定是希望先把工商这些条件都满足了，然后再打钱。
08
对目标企业的陈述与保证有哪些要求？
我们在跟企业谈判的时候，会请律师写很多很细的条款。我们怎么来看这些合同和条款？赵本山有个很有名的小品叫《昨天今天明天》，其实我们在谈一个合同的时候，也是昨天今天明天。
“昨天”，就是要让这个企业跟你来保证性陈述，讲他的过去是什么样子的，都做了哪些事，而且这些事情都是合理合法合规的。“今天”，其实就是我们反复讲的一手交钱，一手交货，我给你钱，你把股权给我。“明天”，就是我投完资之后，我也成为你的股东了，我们要在一起搭伙过日子了，我们要定下来过日子的规则，其实就是你会要求更多的特殊的权利来保护自己的利益。
往往你跟被投资企业去谈的时候，被投企业会说，条款有必要写这么多吗？我们把它删一些吧。我建议大家在跟被投资企业谈这些条款的时候，轻易不要让他删，因为它每删一条，那就意味着他在这一条上不需要做陈述和保证。未来在这个问题上，就有可能是一个雷。
我们最佳的做法是什么？我们不但不删，我们要加。怎么加？你允许他做“除外”。比如他要删某一条的时候，你不要他删，但是你允许他说问题，他说了之后，你对那个问题也会有一个自己的判断。如果这个问题我还是可以接受的，那么我最终还是会投，但是我会把这个问题记下来，不影响我做投资决策，将来对方就这个问题产生的责任我可能也不会追究，就是双方要有一个基本的判断。
09
如何看待投资人的一些特殊权利？
我们做投资，往往是只占公司的一个小股。作为小股东，你怎么样保护好自己？这是一个很需要认真对待的问题。在市场常见的对投资人的保护里面，我们设计了好多保护条款。
清算优先权清算事件下的财产分配，投资人享有“清算优先权”。我们这里说的清算事件，并不只是公司倒闭，也包括整个公司的控制权转移，整体出售等。比如一个公司在最初注册的时候，只出了10万块钱。你投了1个亿，只占10%，公司创始人却占到了90％。作为一个90％的股东，他们某种程度上几乎是为所欲为的，当你的1个亿投给他之后，他很有可能马上做一个宣布，把公司清算了。他一旦把公司做了清算，就意味着你的1个亿里面，他可以拿走9000万。
所以我们在做投资的时候，一定要学会保护自己，把这个清算优先权要到。这样，一旦发生公司清算的情况，我们可以要求他把公司里面的钱先满足我们的要求，比如先给到我们投的本金的一倍或者是两倍。两倍可能有点高了，至少一倍是很合理的。如果公司出现了一些投资清算这种事件的时候，我们希望至少把我的钱先拿回来。
支付股息我们投资之后，会要求对方每年给6%—12%的股息。这个股息我们不会让他当年就给，但是我们会要求他每年都要记。这个留到什么时候用？可以在清算或者回购的时候用，到时候我不只是要我的本金，而且还要把股息一起给到。如果公司经营得很好，要分红，也是先把我们约定的股息拿了，然后再一起来分剩下的股息。
对赌条款下的业绩调整比如我投了一个亿，占10%，但是我要求你承诺，比如业绩要达到什么样的指标。比如我要求利润明年达到5000万，后年达到8000万，再往后达到一个亿，如果没有增长，我有可能要求你要把股权比例做一个调整。比如我不是占10%了，可能占12%。
需要注意的是，我们在做对赌协议约定的时候，一定要考虑让大股东给你转，而不是让公司新发。因为中国《公司法》是讲究同股同权的。如果公司因为业绩没达到，单独给你发股，是可能侵犯了其他债权人和其他股东利益的。
回购权你投了这个公司五年后，它还没有上市，整个经营状况都没有达到你理想的状态，那么你有权利要求他把你买走。某种程度上，回购权是对投资人的被动保护，而且投资人也不愿意去行使这个权利，因为一旦行使这个权利，给到你的回报不会特别好，基本上就是退本金加一个股息。
回购和对赌有点类似，国内而言，我们不能只要求公司作出这样的承诺，一定要让大股东也承诺，未来几年如果公司没上市，他有义务来回购，这样你就不只是去找你投的那个公司，还可以找那个公司的大股东，他有责任也有义务把这部分股买了。
股份授予和股份回购这两个权利其实是一个硬币的两面。对于特别早期的公司，吸引你的可能只是这个行业方向。这时候，我们一定要锁定这个创始人。
具体的做法分两种。一种叫股份授予，就是我们投了一个亿占10%，创始人会有90％的股权，但是这90％的股权不是都归你了，我要分四年给到你，相当于你每干满一年，我给你90％的25%，直到你干满了四年才能拿到。而且股份转让方面，你是不能随便卖的。另外一个做法是，90％股权是创始人的，他也都拿着了，但是假如他没有道理的退出公司了，你要让他把股转出来，就是有你权利把股权买回来。
认购新股如果公司再融资，你有权利先投。但是，你们也会考虑，鸡蛋不能放到一个篮子里面，你们投资的时候，也不是每次重金去投一家公司，这个公司如果有不同的投资人，可能对大家都好。所以，你要看好这家公司，你可以选择跟投，一直维持你的10%，而不是把你的10%变为20%甚至更多，这是一个更加常见的做法。
不竞争、保密和知识产权协议不竞争就是创始人无论是作为员工还是股东，都不能在外面再搞一摊业务，跟公司有任何的竞争。然后，他的新的发明创造等知识产权都要归公司，而且他要对公司的信息都要保密。
这些要求常往往不只是针对股东，而且要更多的适用到员工身上去。当然被投公司会说，这样做对员工要求太高了。那么，至少一些关键员工是应该答应这些要求的。
员工期权激励计划ESOP我们做投资的时候，除了看重创始人之外，也非常看重整个团队，这就涉及到期权，就是期权会占到投资的一定比例。比如，创始人打算拿出来20%做期权，这个20％是你的10％里面也分出来2%，还是从另外90％里面拿出来20％？这个往往是一个谈判的焦点。
期权总体而言就是帮助企业的长远发展，公司整体的布局跟员工的收益是挂钩的。我们经常把期权叫做“金手铐”，就是把员工“铐”住了，让他的利益跟公司利益一致。
反稀释反稀释会在公司出现估值较低的一次融资时用到。比如当时你投了一个亿，公司估值十个亿，后来公司决定再融一次资，整体估值变为五个亿了。你投了一个亿占10%，别人现在投一个亿能占20%了。这个时候，你要有反稀释的权力。
市场上最常见的有两种做法，一种是完全棘轮，一种是加权平均。很显然，完全棘轮的做法对你们更有利，说白了就是按新的估值去算。加权平均法，就是要做一个公式做一个测算，你可能不能占20％，但是会占到百分之十几。
反稀释背后的逻辑就是，公司估值下滑了，这个责任由谁来承担。如果都是由创始人来承担，那你就是被调成20％；假如你作为股东，愿意跟着承受一定的损失，允许把自己的股权稍微调整一点，那就会用到加权平均了。说实话，市场上现在用加权平均的比例其实是更高的，而完全棘轮是相对较少的。
股份转让我们投了一个公司之后，如果创始人或者普通股想做一些股权转让的时候，我们对他们要有一些限制，就是不能随便转，如果转的话，要经过投资人同意。第二，就算投资人同意了，投资人也要有优先购买权。
跟售权有时候，创始人想卖一些股，你不但不想买，还想跟他一块卖，这就叫跟售权。比如创始人占90％的股份，你占10％的股份，如果他要卖出去20％的股份，那你就可以行使跟售权，就是他只能卖18%，你可以卖2％，大家一起去卖20%。这对投资人来说也是一种保护，就是防止创始人先跑了。
领售权比如我们投资的时候，投了一个亿占10％，公司估值是十个亿。现在，估值达到一百个亿了，那我们觉得可以把公司卖了。这时候，往往会有争议的，因为创始人不一定愿意。一般情况下，投资人要有一个比例通过，比如优先股股东占51%以上的都表决通过了，都愿意这么干，这个时候创始人就失去发言权了，他就得被强拽在一起卖了。
投票权投票权在某种程度上往往是决定权。一个公司在经营的时候，最核心的往往不是否决权，而是决定权，就是我想干一件什么事情，我就可以决定去做了。你要控制一家公司的话，你如果占到15%或者是20%，那你没有多少决定权。但你要超过51％，你的决定权就会比较强大了，你想干什么事就可以干了。
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