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获取资源、能力和资产
一些挑战者企业通过招募优秀人才来整合它们的价值链，强化它们的全球竞争定位。格兰仕集团是一家总部位于中国广东省的大型家电制造商。该集团是一家世界领先的微波炉制造商，拥有充足的财务资源。面对金融危机，格兰仕仍能保持稳步增长，这是因为在经济不景气时期，更多的消费者选择在家做饭，从而推动了微波炉的需求量。此外，格兰仕还充分利用中国政府推出的经济刺激计划，设定有竞争力的价格，定制产品满足农村地区的特定需求。另一方面，随着钢价和铝价的回落，公司的生产成本有所下降。
除此之外，格兰仕还不断寻找技术专家和来自大型国际企业的各类专业人才。为加快公司研发项目的发展进程，格兰仕希望收购整个研发团队，而非个人，这样团队负责人就可以带领一个合作默契的团队，继续施展自己的研发战略。除研发人才之外，格兰仕也不断寻找具有丰富经验的当地管理人员来管理公司在海外的运营活动。
采用收购战略，增强自身的市场定位
以宾堡集团（Grupo Bimbo）为例，这家总部位于墨西哥的烘焙业巨擘采用的正是这种方法。2008年，宾堡集团出资25亿美元，收购韦斯顿食品公司（WFI）在美国的新鲜面包和烘焙食品业务，韦斯顿食品公司是加拿大乔治一韦斯顿有限公司在美国烘焙行业的分公司。早在2002年，宾堡集团就已经收购了WFI在美国的部分业务。经过最近这次的收购，宾堡集团将整个美国市场的WFI品牌统一起来，通过合并分销网络，扩大经营规模。这一次整合让宾堡集团与全国零售商建立起更为有力的合作关系。宾堡集团还希望通过WFI近期对现代化制造能力的投资获得收益。
通过收购来确保稀缺资源的供应
例如，2009年6月11日，中国五矿集团公司以14亿美元的价格收购了澳洲OZ矿业（全球第二大锌矿企业）的部分资产。全线下挫的大宗商品价格让OZ矿业遭受重创，公司还必须要在2009年6月30日之前偿还8.8亿美元的银行贷款。这一交易解决了OZ矿业在财务上的燃眉之急，同时也使中国五矿集团公司有机会获得OZ矿业在澳洲丰富的矿业资产。
2009年3月24日，中国五矿集团公司总裁周中枢先生在接受《中国经济时报》记者采访时表示，金融危机是公司向海外扩展的绝好机会。在危机之前，即便企业有足够的资金来达成类似交易，某些干预因素也会让这类国际收购变得非常困难。但现在情况发生了改变，企业完全有可能从中收获双赢。五矿集团可以利用OZ矿业的资源和管理经验，而OZ矿业则能从五矿集团强有力的现金优势和市场优势中获益。
有志于收购资产的挑战者应该认真仔细地考虑公司的总体战略方向，审慎选择目标公司。企业要彻底地进行尽职调查，其中应该考虑的因素包括：收购对象的财务健康状况，收购交易相关的风险，公司在完成收购后的未来战略，借助购得资产实现协同效应的潜力。
通过合作实现全球化发展
合作的目的是借助于合作伙伴的业务模式、产品组合以及分销网络。印度药物研发机构雷迪博士实验室（Dr.Reddy‘s）正是这一战略的最好写照。雷迪博士实验室与世界第二大制药企业英国葛兰素史克公司（GSK）建立合作关系，在印度以外的新兴市场生产和行销百余种产品。雷迪博士实验室负责生产药物，GSK则负责这些药物在非洲、亚太、拉美以及中东各国的销售许可申领及市场行销。在某些市场，GSK和雷迪博士实验室还会联手营销产品。借助这样的合作模式，雷迪博士实验室可以利用GSK的营销和分销渠道，以相对较低的成本进入先前没有或几乎没有涉足过的市场。与此同时，GSK也可以利用雷迪博士实验室的获批申请和低成本生产能力，为公司增加100多种产品。像这样与老牌企业建立合作关系，为挑战者企业提供了一个理想的途径，有助于它们以可负担得起的成本获得能力和市场资源。
投资新产品创新
在金融危机期间，在某些竞争者选择削减成本并以确保充足现金流为目标的同时，全球领先电池制造商之一比亚迪公司却决心扩充其业务基础，毅然进军电动车市场。2008年，比亚迪率先推出全球首款批量生产的混合动力电动车F3DM.从2003年开始，比亚迪已经在电动车创新研发上投资超过三亿美元。比亚迪新推出的电动车是汽车行业一个重要的里程碑，推出之时已经广泛吸引各方的关注。
比亚迪希望以其先进的电池制造技术打人汽车市场。虽然要面对其它市场参与者的挑战（通用汽车和丰田汽车在美国也将推出电动车），以及美国市场整体下滑的情况，比亚迪仍不畏惧，决意实践电动汽车战略之路。比亚迪选择现在进军电动车市场可能对其极为有利。金融危机之下，发达国家市场中一些主要汽车市场参与者的业务倍受打击，比亚迪却趁机找到扩充业务的空间。
充分利用消费降级潮流
中兴通讯是一家总部位于中国的电信设备制造商和供应商，在金融危机时期依然保持良好的业绩，相对股东总回报就是一个有力的证明。与此同时，公司将这一次的金融危机视为对外扩张的大好机会。中兴通讯目前是全球排名第六位的手机制造商，公司的目标是在2014年前跃居为业内第三（仅次于诺基亚和三星）。终端产品包括手机、数据卡和对讲机等。中兴通讯凭借其低成本结构和领先技术这两项竞争优势，成功地扩张到发达国家市场和快速发展经济体（RDE）国家。
那些关心预算的消费者正在转向使用低价格产品，中兴通讯的低成本结构在危机期间更加凸显出优势地位。与此同时，中兴通讯正计划凭借其领先技术在成熟市场（如欧洲、日本和美国等）上销售更高端的手机产品。美国运营商MetroPCS已经公布计划，将从2010底或2011年初起购买中兴通讯生产的4G手机。
借助政府经济刺激计划
汽车行业受经济危机的影响尤其严重，由于汽车价格高，而且是耐用商品，车主往往在危机期间会推迟更换新车。因此，许多国家的政府都已经公布了刺激措施，推动其汽车行业的销售。例如，中国政府正在通过降低1.6升及以下排量汽车的销售税，并为农村居民以旧换新提供购车补贴来拉动内需。
2009年初，中国的汽车企业曾预计行业低迷并相应降低了产量。但政府刺激计划所拉动的市场需求出乎意料的强劲，这些企业的库存销售一空。2009年5月，中国汽车工业协会将2009年汽车销售增长预测从5%调整至8%，以反映需求的急速提升。
奇瑞汽车是另一家中国的汽车行业挑战者企业，起初预计2009年市场需求会比较疲软，制定了较为保守的2009年销售指标——200，000辆。鉴于实际上高涨的市场需求，公司在2009年前四个月内就实现了三分之二的目标销量。
中国政府出台了一系列刺激措施来鼓励消费者购买小排量节能型汽车。奇瑞恰好致力于这一细分市场的研发，这是该公司能够如此有效地抓住应运而生的需求的原因之一。排量小、价格低和本土化设计的奇瑞QQ系列车型是中国小型车市场上最受欢迎的车型之一。奇瑞并不是唯一一家从市场需求强劲增长中获益的汽车企业。上海汽车工业（集团）总公司，另一家中国汽车行业的挑战者，2009年前六个月就实现了29.3%的年增长。
通过有效地利用本国政府推出的刺激计划，相对于较少利用这些刺激措施的老牌对手来说，挑战者们能够获得丰厚的收入。为了抓住这一机会，挑战者们应该更快地行动起来，量身打造它们的战略、市场营销方式和产品来满足扩大的市场需求。
在以上的公司案例中，每个战略只代表了公司整体战略组合的一小部分。如要充分了解一个挑战者的表现，我们不仅要了解挑战者采用的各种战略，还要考虑竞争因素，如企业所面临的市场机会，以及资产负债表的健康状况。
在一些行业内，金融危机是全球挑战者角色的一个转折点。从未有如此之多的挑战者目前都定位于实现全球市场的行业领导地位。它们向领导地位的迈进不久就将成为各自行业内的主导态势。
作者：波士顿观点 来源：《销售与管理》2010年第2期
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