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营业收入作为利润表的排头兵，是最重要的报表项目之一，关注度极高，证监会也将其作为 IPO 的硬指标之一。相应的，收入确认政策也是重中之重。
收入确认是一个比较复杂的议题，一方面不同行业、不同业务模式适用不同的收入确认政策，另一方面收入具备会计和税务双重属性，且会计与税法、 不同税种法规之间在收入确认时点方面都存在差异。 《企业会计准则——收入》中描述了商品销售、提供劳务和让渡资产使用权 3 大类别，企业所得税相关法规规定了 9 种收入形式(企业所得税法第六条，国税函[2008]875 号)，增值税相关法规规定了 7 种销售行为(增值税暂行条例第十九条，实施细则第三十八条)。
以下按不同业务模式分别讨论，不限于会计准则和税法法规的分类口径，注重结合常见的业务实际情况进行分析。本文不讨论建造合同收入。
1一般商品销售
收入准则明确了商品销售收入确认的五项条件，即风险报酬转移、不保留管理权和不实施控制、收入可靠计量、收入很可能流入、成本可靠计量，并逐条详细阐述，本文不再赘述。
无需经过复杂的安装验收、不存在不确定退货可能性、不涉及代销或回购等特殊销售形式或条件的，基本都可在发出商品时确认收入。以生产批量产品的制造业企业为例，以下具体业务形式或环节需重点考虑：
1销售过程中的关键文件或单据
企业会计准则讲解中将风险和报酬转移的判断落脚在“应当关注交易的实质而不是形式，同时考虑所有权凭证的转移或实物的交付”，实务中后者主要体现为各类文件或单据，作为证明交易真实性和进度的第一手证据，既是记录业务过程的基本单元，也是财务处理的直接依据。常见的关键文件或单据包括：年度框架合同、订单、发货单、验收单、销售发票等。
(1) 年度框架合同。一般商品大多为批量、频繁的交易，交易双方达成长期合作关系，就通用条款、交易内容、定价方式或区间、结算方式、 交货及运输方式等框架性问题签订年度合作协议；
(2) 订单。在年度框架合同的基础上，日常交易过程中对具体的单笔或短期内的集中交易以订单的方式确定具体交易内容、数量、价格、交货日期等；订单还具备法律属性，通过银行开具银行承兑汇票需提供订单和发票等以证明交易的真实性；
(3) 发货单。一式多联，需经多个部门或人员经手并签字确认。常见的联次包括：存根联、销售联、门卫联、客户联、回执联、财务联，至少需经仓库主管及经办人、销售部主管及经办人、司机、门卫和客户经办人签字确认，理想状况是各部门最终保存的单据都签字齐全，尤其是财务部门纳入会计凭证中的联次。但因涉及多个部门的参与，实务中很可能存在执行不到位的情形，使得部分环节包括财务部收集的发货单签字不齐，尤其是司机、门卫和客户签收不齐全，造成原始凭证的瑕疵，增加检查风险；
(4) 验收单，发货至客户或客户提货时由客户签收的单据，该类单据可能有多种形式，或发货单其中的一联，或单独设计，或由客户提供；
(5) 销售发票， 发票是国家控制税源的主要工具之一，首先具备税务属性；同时也具备会计属性，对交易的具体内容、数量、金额、税额、交易双方都做了详细的记录，构成一项重要的会计账务处理的原始凭证。鉴于发票的税务属性及其可能存在的监管漏洞，虽然《发票管理办法》做出了明确规定，但为了避税甚至偷逃税款、违法获利，实务中还是存在一些问题，包括不开具发票、也不按规定做无票申报，延迟或提前开具发票、与业务进度脱节，开具发票的对象并非真实交易对象，开具发票的内容、数量甚至金额与实际交易情况不符等，而企业的日常财务核算往往又被动的将税务放在第一位、会计放在第二位，完全以发票为收入确认依据，造成收入的完整性、截止性甚至真实性出现问题。
2运输方式
常见的运输方式包括买方上门自提、买方委托第三方运输机构上门提货、卖方送货上门、卖方委托第三方送货上门、快递或邮寄；视路途和交通工具不同，国内最快当日送达、慢则数日。
最谨慎的处理方式，应视不同的运输方式分别认定。上门自提的，以客户或其委托的第三方运货出门为收入确认时点，可等同于发货时间；送货上门的，以买方签收为收入确认时点，运输在途的应以已发货对方未签收的清单为依据作发出商品；邮寄或快递的，以快递公司或对方确认已收到的时间为收入确认时点，运输在途的应以已发货未确认收货的清单为依据作发出商品。
上门自提以发货和对方出门为收入确认时点自然没问题，后两者将发货和验收时点严格区分、运输时间差单独作会计处理，严格执行准则但过犹不及，显得死板且不符合成本效益原则。企业日常财务核算中对于短时间内的暂时性差异没必要单独处理，但需跟踪并关注相关程序及单据的执行和签署情况；在需要对外报出财务报告时，尤其需要重视相关清单的统计和单据的收集，对于发货时间和签收时间刚好跨期且规模较大的，不能确认收入而应作为发出商品处理。中介机构核查企业提供的已发货未开票清单时，不可一刀切的全额确认收入或全部不确认，应视不同运输方式收集不同的证据，以分别做出审计认定和调整。
3买方验收
协议一般都会约定验收条款，常见的如“买方负责验收，7日内未提出异议视同通过”，规范运作的企业一般都设计了客户签收的单据。对于批量交易的一般商品，短期内能够实施的验收只能是点数或抽检，发现数量短缺或质量问题，可能产生补发或退换货，交易结果确定或产生新的交易之前，本次交易不满足收入确认条件。客户签收作为伴随运输前后的重要程序，前已述及，最谨慎的处理方式是取得客户的签收证明方才确认收入，而对于交易频繁、时间差较短的业务和产品类型，日常财务核算中不必生搬硬套，对外报出报表时的处理同运输。
4退货
准则中描述了三种形式的退货及其会计处理：
退货时尚未确认收入的，将已确认的发出商品转回库存商品；
退货时已确认收入成本的，当期红字冲回；
资产负债表日后退货的，作为资产负债表日后调整事项处理，会计上追溯调整报告期，税务上视汇算清缴办理情况作报告年度或退货年度的纳税调整。
可见即使有退货的可能，只要满足收入确认的五项条件，也是可以确认收入的，协议中的通用退货条款(非附退回条件协议)不应构成收入确认的障碍，公司历史数据显示不存在大规模退货的，可以以发货为收入确认时点。关于将退货作为资产负债日后调整事项，准则讲解中是以质量问题产生的退货为例且金额较大，实务中对于非质量问题的、零散的、金额较小的退货可视重要性水平灵活处理，但应按准则要求关注是否存在规模较大的退货，考虑追溯调整。
5换货
快速消费品等行业存在较为普遍的换货，系由其行业和产品特征所决定，如服装生产企业一般会给予经销商一定数量或金额的换货额度。准则中未对换货作详细阐述，按收入确认的五项条件分析，以及参照税法中关于以物易物交易应分别作为购销处理的规定，严格地讲，换货将影响原交易的收入确认，对于可预计的换货额度，该部分不应确认收入，待经销商售出后再确认或换货后重新确认。但这样的处理极为复杂，且对该等行业企业的财务处理产生较大影响。实务中换货一般不构成重复交易，即双方不为换货的部分单独结算、不开具发票、不确认收入，但物流管理则有大量的工作，财务上虽然不涉及收入成本的冲回和重新确认，但要执行库存商品、收入及成本的明细重分类。
2需安装的商品销售
此为风险和报酬并未随实物交付而转移的常见业务之一，但准则讲解同时也强调，必须是“安装或检验工作是销售合同或协议的重要组成部分”，对于只需经过简单组装甚至客户可自行完成的，不应构成风险和报酬未转移的判断理由。该特殊处理主要适用于安装工艺及程序复杂、需经过现场调试或试生产、安装过程存在毁损风险或对操作人员构成危害等情形，如大型机器设备或生产线、环保设施、电梯等。
上述业务类型需安装完成并经客户验收合格后方可确认收入，除协议、发货单、发票等单据外，客户签收回执也是重要的收入确认依据之一。鉴于安装通常是除了仓库、销售、财务之外的工程部门负责，且空间跨度、时间跨度更大，较一般商品销售更需要多个部门的配合和协调，在公司相关内部控制制度有效执行的基础上，为财务核算提供充分的依据。
但实务中通常由于客户方面的原因难以取得签收回执或类似凭据，如生产电源设备并提供安装服务的企业，其客户以国家电网为主，企业处于一边倒的弱势地位，客户签收回执这类需要对方充分配合的设计往往无法得到满足。鉴于此，企业一方面应充分加强外部沟通，另一方面进一步完善内部控制制度，做好内部的产品交接、安装交接和内部验收，除了多个部门的签字确认形成书面证据外，必要时可拍照、拍摄视频，中介机构在执行内控测试的基础上先对内部证据进行检查，再力争取得外部证据，必要时可实地走访。
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