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01
组织
1） 成立测评小组
本次销售经理选拔得到了A公司高层的高度重视，由A公司总经理王总亲自挂帅，协同人力资源总监李总、销售总监孙总，并抽调各部门骨干领导，同时邀请咨询公司资深测评师及相关领域专家共同成立测评小组，开展此次销售经理的选拔。
2） 员工自荐与猎头推荐相结合
本次销售经理选拔通过外部猎头推荐和内部员工自荐共同展开。这样，一方面可以更好地激励员工，提升员工的满意度，以此保持公司内部的稳定性；另一方面也希望借此机会引入业内优秀的销售管理人才，给公司带来新鲜血液的同时也会带来竞争企业的成功营销经验。
3） 初步筛选
本次A公司招聘销售经理人数为10人，收到包括猎头推荐和员工自荐的报名表，共计108份。A公司测评小组首先通过履历分析和电话面试对候选人进行初步筛选，在这一环节中，关注的重点主要是候选人的专业资质和职业经历。经过初筛后，81位候选人进入我们最重要的测评环节，其中64人为公司内部员工。
4） 测试前准备
心理测验：
将测评量表植入网络平台，构成招聘时对候选人实施在线测评的系统。
结构化行为面试：
为各评委打印面试题目、评分标准和销售经理评价表。
角色扮演：
打印指导词和问题情景，对另外五名配合主管提前培训应注意事项。
其他：
面试场地、房间布置及时间安排妥当，电话通知候选人面试时间及地点。
02
程序
本次销售经理的选拔涉及的评测评价方案组合主要包括角色扮演、结构化行为面试（BEI）和标准化心理测验，这主要是由于多种测评方法可以相互印证，进而提高判断的准确性。
本次测评，从销售经理胜任素质模型的构建到测评材料的开发，再到测评实施及结果报告，均由咨询团队全程参与把控，以确保本次选拔的专业性和有效性。
A公司在本次销售经理的选拔过程中引入咨询团队，希望达到以下重要目标：
通过和咨询团队共同组织人才测评选拔活动，进一步强化本次选拔过程的公平、公正性。
通过咨询团队设计测评题本，在考核候选人的综合管理素质方面更具备专业性和科学性。
在本次销售经理的选拔过程中引入咨询团队，有意识地将对候选人的考核从以往的“专业+资历”逐步转化为“综合管理素质+专业能力”的考核模式。
1） 增加了心理测验的环节，在考察候选人的综合管理素质的基础上，了解候选人的心理素质现状，寻找与岗位匹配度高的人。
2） 从单一的竞聘选拔过渡到“竞聘+发展”的选拔目标，由咨询团队为参加面试的候选人提供有针对性的测评报告，提供具有参考性的建议，帮助候选人在今后的工作中更好地发挥自己的优势。
3） 为候选人提供更好的展示环节。之前的销售经理选拔环节较为单一，只有简单的面试环节，通过引入第三方，增加了角色扮演、结构化行为面试法等内容，让候选人有更好的机会展示自身的能力。
由于本次销售经理选拔候选人众多，每位候选人的测评工作必须保证在半天内全部完成，为此，测评小组专门配备了五组经验丰富的评委负责此项工作，其中每组分设一位主评委（由咨询团队资深测评师担任），负责把控监督整个评价过程，另设一位副评委（由A公司骨干领导担任），负责观察、记录与补充提问，最后由上述两位评委经过充分的讨论对候选人做出全面、客观的评价。
测评的实施需要充分的准备，开始前由咨询团队的测评专家对评委进行集中培训，帮助评委熟悉测评材料，更重要的是要统一评价的流程和标准。在本次选拔中，测评小组采取五组评委并行的方式，为了保证尽可能地减少组建评分者差异，在测评前一天进行了半天的评委培训，并且在测评的实施过程中特意设置了每天评委组合相互轮换的机制，以保证大家在评分时使用相同的尺度。
咨询团队资深测评师为A公司内部评委提供的培训内容主要分为三个模块：评分标准的解读、结构化行为面试技术培训、角色扮演及评价技术培训。具体内容如表1-1所示。
评分标准的解读 | 结构化行为面试培训 | 角色扮演组织及 评价技术培训 |
1.胜任素质模型整体介绍 | 1.面试的概念、目标及分类 2.评委在面试中的角色 | 1.角色扮演简介 2.角色扮演的组织实施 |
2.评分标准介绍 | 3.结构化行为面试简介 4.结构化行为面试技术 （提问、追问、评分等） | 3.实操演练 4.交流与研讨 |
3.评价指标行为模式举例 | 5.面试技术练习 6.视频观摩 | 5.角色扮演的评价误差与控制 |
4.评价分数整合 | 7.实操演练 8.交流与研讨 | 6.视频观摩
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表 1-1 对A公司内部评委培训内容模块
每天的测评8:30开始，15:30结束，之后的时间各评委在紧张准备候选人的测评结果报告，总体的测评安排如下表2-2所示：
开始时间 | 持续时间 | 事项 | 备注 |
8:30-9:00 | 30分钟 | 角色扮演 | 包括10分钟准备 |
9:00-9:15 | 15分钟 | 休息 | |
9:15-10:15 | 60分钟 | 结构化行为面试 | |
10:15-10:30 | 15分钟 | 休息 | 准备联网电脑 |
10:30-11:00 | 30分钟 | 标准化心理测验 | 在线完成 |
11:00 | 候选人测试结束 | ||
午餐休息 | |||
13:00-13:30 | 30分钟 | 角色扮演 | 包括10分钟准备 |
13:30-13:45 | 15分钟 | 休息 | |
13:45-14:45 | 60分钟 | 结构化行为面试 | |
14:45-15:00 | 15分钟 | 休息 | 准备联网电脑 |
15:00-15:30 | 30分钟 | 标准化心理测验 | 在线完成 |
15:30 | 候选人测试结束 | ||
表 1-2总体的测评安排
在每位候选人的测评过程中，副评需要详细地记录被测者的行为表现，在每一个环节结束后，两位评委需据此进行及时地讨论，对候选人在这一环节中所表现出来的胜任素质特征进行初步评价。在所有测评环节结束后，两位评委还需进行更为深入的讨论，整合该候选人在一天的综合表现，就相应的胜任素质指标进行打分，并给出关键性的评语，以便于撰写后期报告。
03
结果
待候选人全部完成测评后，评委还需集中个人的测评结果，通过充分的讨论确定最终推荐录用最符合A公司销售经理素质模型的10个人选，并给出我们的用人建议。测评结果的报告和反馈环节相对比较简单，测评小组根据测评现场的表现，针对每位候选人出具了一份详细的测评报告，其内容主要包括个人的典型特点、行为风格、各项胜任素质特点以及总体的任用建议。由于本次测评是典型的岗位任职选聘测评，所以我们并没有就测评结果向每位候选人进行反馈，而仅就目标岗位的候选人情况向A公司的人力资源部门及分管高层领导进行了集中汇报，从而为他们的人事决策提供参考依据。
整个测评环节对评委有很高的要求，他们不仅需要具备良好的测评专业技术，遵守测评流程，更要对A公司及销售经理的岗位有着比较深入的认识，才能准确地把握评价的标准，提出具有针对性的用人建议。
在A公司领导的大力支持和测评小组的认真工作下，从项目伊始到最终尘埃落定，共历时一个半月，A公司销售经理选拔整体比较顺利。经过近半年的观察，本次基于人才测评选拔出来的销售经理，整体表现良好，为A 公司新市场的开拓立下了汗马功劳，人才选拔取得较大成功。
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