发帖
雷达卡
享佳健康是一家为中老年人群提供健康生活管家服务和产品的线上消费服务平台，目前拥有超过800万名会员。
董事长肖俊方介绍，公司一直利用数据智能技术开展用户经营，因此对用户调研特别重视，每年都会在会员内部做大规模的调研，今年参加调研的人数在一万人左右，调研结果表明：
- 拥有手机或智能手机的会员数量，近年出现爆炸性增长，会使用微信以及网上购物的会员比例也是快速增长；
- 有88%的受访会员会参加体检，保健品支出金额在5000块钱以上的占比60%；
- 老人健康问题前三名分别是高血压、骨病以及视力问题，高血压占比达到17%；63%的客户都关注心脑血管病，所以如果要变现可以从老年人心脑血管病的方向切入。
- 中老年主要以看报纸杂志为主要的娱乐休闲方式，其次是广播电视；最爱看的电视节目以养生堂为首。
- 用户在网上购买最多的是生活用品，其次是保健品。
- 57%的用户具有睡眠问题，13%的用户存在焦虑、紧张、恐惧等心理问题。
从商业模式上看，一家公司的长久发展离不开流量、变现和裂变。首先必须有足够持久和稳定的流量，具备了一定的流量基础后，企业需要有持久的变现手段，最后需要引导用户进行不断的裂变，由个人的消费变成夫妻俩人甚至全家的消费。
变现过程中，第一次尝试性购买基本上是不赚钱的，一般用超高性价比的产品吸引客户入会，从而提高转化率；第二次购买是对用户消费行为进行激活，客单价一般在200元左右；客户具有三次以上的购买行为就会成为平台认定的终身会员，这时客单价一般在500元以上。
老年消费市场中的企业必须有长线思维，视角必须贯穿客户全生命周期，前面阶段需要舍得放弃一定利润。
传递情感是与中老年人群进行交流的最优方式，光卖产品是不可能建立核心能力的。对于消费品公司来说，没有强大的线下服务能力很难实现差异化服务，如果可以与老年人见面交流或者参与线下活动是最好的。
对未来发展，提出了开通线上服务的计划——以慢病管理为服务内容，用营养干预方案、运动干预方案管理用户的高血糖，并有相应的代餐粉等产品进行配套。
未来的核心能力靠数据，数据越多、越全、越实时，对用户的理解就越强，就能为用户提供专业的服务，变现能力也就更强。
||就爱广场舞范兆尹：中老年流量红利三阶段和社交电商两大坑
就爱广场舞创始人范兆尹分享了中老年流量红利的变迁过程，以及团队关于中老年社交电商的探索经验。
中老年流量红利分三个阶段，PC时代、APP时代、微信时代
2012-2015年对于中老年流量来说还处于PC时代，2012年 “广场舞”在百度中一天的搜索次数达到10万到20万次，所以很多个人站长为了挖掘流量而参与进去。这个阶段中老年用户主要是学习方面的需求，所以对于创业者的核心能力要求只有一项，就是SEO。
第二个阶段是2015-2017年。当时智能手机开始在中老年群体里普及，是手机应用市场崛起的时期，APP的单次获客成本只要1.5-2.0元，所以当时的策略就是极力地去买流量。用户对于内容的核心诉求就是“学+秀”，即学习加展示。
第三个阶段是2016-2019年，基本上进入了微信时代。这时候除了一些常规创业者之外，还出现了一些赚快钱以及走资本故事的人。公众号时代的内容实际上还是图文＋短视频，而这个时候的变现逻辑就是打广告。因此在这两类创业者当中，真正的核心能力就变成了商业化能力、资本能力和流量能力。
在这三个阶段中不变的永远是用户的需求，这个需求实际上是更健康地消磨时间、展现自我和寻找自我认同感。
另一个不变的是，这一波线上创业（以头条、美团、滴滴为代表）的商业模式本质就是低成本买入流量，然后再以高出成本价的广告卖出。
至于变化的部分，一个是流量的入口在变，随着流量的扩大，更多的巨头公司将会下场，这意味着中老年线上垂直入口其实是一个伪命题；另一个变化则是不同阶段的参与者类型不同，从开始的以个人站长为主，到后面团队行创业者越来越多。
社交电商的形式主要有三类，一类是以拼多多为代表的拼团模式，一类是以云集、微店为代表的分销模式，还有一类是带有人的连接关系的直播模式，比如快手小店这样的直播电商。
就爱广场舞最开始尝试的是直播模式，但电商转化率很低，而拼团模式很难和拼多多竞争，所以最终选择了分销模式
当时开发了一款独立APP “就爱小店”，销售渠道主要是广场舞KOL，先覆盖每个城市广场舞协会的会长，这些会长再覆盖到每个广场的广场舞领队，实现对整个广场舞人群的覆盖。
总结起来，中老年社交电商的第一个坑是销售能力，因为中老年群体的销售能力很难在后天培养，意味着开发难度大、教育成本高；第二个坑就是销售意愿，实际过程中发现，赚钱对于50岁以上的人来说不具有太大的吸引力。
最终来看，分销模式的机会在于是否能提供好产品。而且这个好产品能满足中老年人的特定痛点，然后进一步经营好自己的私域流量池（客户池），再通过积分等形式实现口碑裂变。
||AgeClub殷毅：一线城市新老年人消费需求变化趋势
AgeClub合伙人殷毅重点分享了基于北京50+新老年人深度调研而来的一线城市中老年人消费升级最新趋势。
在调研过程中最大的发现是新老年人的自我观念在转变，自我意识在觉醒。
老人退休之后，行为比较活跃的大部分是女性。在50-60岁这个年龄节点，女性的自我意识开始觉醒，其次这些一线新老人的经济也比较富裕，并且这个阶段她们的时间很富裕，有足够时间去释放自我，所以这是新老年人很重要的一个自我释放的阶段。
新老年人独立意识也越来越强，对外界传播的许多信息会进行主动寻找。她们对于不同的需求都会有非常清晰的满足渠道及方式，基本上都自己买，或者经过朋友推荐。
新老年人过去最重要的三个朋友圈是基于家庭、同学和同事而形成的，而第四个朋友圈是因为其兴趣爱好打开的社交圈，这个社交圈是现在互动频率最高的圈子。
第四社交圈带来的社交文娱需求非常刚性，而且其需求不仅体现在在一线城市，也有下沉市场。虽然这种需求与城市有关，会有一定的文化差异，但它其实是个人的基本需求，只是展现形式不一样。
第四社交圈也会带来基于社交文娱需求衍生的消费品需求链条。因为经常参加社交生活，所以需要漂亮的服装，也因为这种生活状态，还需要化妆，甚至对身形体态有要求的人会需要去学习走模特步，使自己有更好的形态去展示。
92%的受访长辈出门前会化妆，但是这些老人完全不了解国产化妆品牌，使用的基本上是进口品牌，所以未来中国的中老年化妆品牌需要做一些努力让消费者形成品牌意识。
虽然这部分中老年女性需要化妆，但是基本上不注重化妆及护理技术。所以未来更需要提升她们关于完整皮肤护理方面的理论及操作。
50-60岁的长辈原来都是以电视作为获取信息的主要途径，现在以电视+手机为主要方式，因为他们对于电视还有一定的观看习惯。
电视对老人的影响是点状的，一般会习惯性的打开。他们使用电视主要看新闻联播和综艺节目，电视是获取内容的入口。所以未来中老年市场中电视也是有发展机会的。
81%的中老年人产生了网购行为，但是依然有97.62%的中老年会选择线下购物渠道。他们一般只在网上购买比较便宜的东西。
20%的长辈买东西会在线上搜索去线下买，或者在线下看到了，到线上买。还有一些长辈在线下逛到心仪的商品，会去淘宝上寻找较便宜的同款，这就是他们消费进步的表现。
对于这些新老年人来说，他们很清楚自己对于某件产品的选择，产品一定要有解决自身问题的功效，并且商家的营销手段越简单越好，尤其是购买渠道及路径也需要尽量简化。
新老人购买产品最关注的是质量，然后才是好看，口碑和价格，他们并不是绝对的冲动者。而且他们也不是绝对的低价者。
中老年人一般从微信群、朋友圈或者搜索引擎来获取信息，信息获取渠道还比较少，对于品牌的认知能力还需要提升，所以中老年的各个消费的细分品类都有机会去做自己的品牌。
新老人对于生活健康的需求不仅仅满足于延伸寿命，而且开始从单纯的保健品的方式到改变生活方式来满足健康需求，这是很重要的一个转变点。
83%的中老年人群都会吃健康产品。他们现在基本上倾向于药补不如食补，在选择保健品过程中大部分中老年表现得比较理性。
他们已经有坚持运动或者健身来改变身体状况的习惯，初步建立起为健身付费的消费习惯，有80%的中老年人愿意在健身项目上花费的金额在一百元以下。
提升卡
置顶卡
沉默卡
变色卡
抢沙发
千斤顶
显身卡
京公网安备 11010802022788号
