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A股公司跟踪研究学习——宏发股份纪要
一、电力事业部 负责人 张总
1）2023年新能源车30亿目标，今年8个亿。现有海外几个主要客户累计订单量，这几年每年量的规划？还有哪些新的客户在突破中？盈利能力如何？
大众meb项目，今年9月开始量产。 第一期85万只一年， 第二期欧洲市场最大量250万只一年，第三期 美国市场会有更多提升。欧洲对meb平台有非常大的推广力度，这个项目产值可以达到3亿一年。
奔驰eb310项目，300万只七年。按照这个数量和金额来算，6-8000万一年。
tesla model3 9月份开始量产，中国特斯拉会是主要供应商。1.5-2亿元一年的规模。
现代获得指定，量还比较小，正式进入到韩系车的行列里去。
除了特斯拉目前在逐步替换美国供应商gigawa外，以上项目都是作为主供
新的平台 大众 mqb，宝马3、5代等。未来30个亿销售目标，15个亿来自国内，15个亿来自海外。目前看这个目标是可以实现的。
海外真正市场启动是在2020年，今年有些量的只有tesla和大众。欧系真正高峰在2023年，大众当年可以做到280万只（不含美国）。
2）国内客户的拓展情况？
国内早期做的比较好的是泰科环氧，质量相对一般。未来趋势还是陶瓷封装，泰科基本退出，贴牌企业上半年还有些量，下半年都会踢出来。目前主要对手就是松下，但是在解决中国工况下并没有做的很好。宏发以后在乘用车市场的占有率会超过60%。
3）怎么看松下会把产能放到国内，以后竞争态势会如何？
除了宝马（松下五代产品），在欧洲基本没有碰到松下竞争，他们的思路是做标准件，没有跟客户做定制化、针对性的开发，决策周期也很长。
国内吉利、广汽用了一些松下，比亚迪慢慢换下来，北汽早就不用了。
4）怎么看到高压直流产品未来的盈利性？
高压直流会比汽车继电器盈利能力更高。用的陶瓷，国内陶瓷的供应商是传统国企出来的人，只有60-70%合格率，后面公司引入生产线成品率有99%以上。
5）产品价格定价的问题？
海外年降1-3个点，3年以后稳定。海外定价比国内低，但是盈利能力会比国内高。
6）海外智能电表
今年半年跟去年同期相比增长30%左右，来自北美的增量最明显，突破两个大客户，产品从继电器延伸到电表底座，抵消了贸易战影响。
印尼、巴西会有增量，英国电网项目启动，公司当地有70%份额。
二、通用继电器 负责人 郭总
1）家电业务什么时候能看到明显的好转？怎么看待贸易战影响？
通用业务6成以上是家电，家电行业是3-4年的周期。今年跟去年比还是会有所下降。
贸易战对公司家电业务影响很小，不到3个点，今年美国出口还是增长的。
2）在家电市场的份额趋势？有没有新的客户储备？
目前已经做到了全球最大，海外有些竞争对手都放弃了。过去两年家电业务还是聚焦高端客户，后续也会考虑在中低端市场适当扩大份额。另外空调这些大家电市场的份额已经很高，在小家电的市场要继续发力。
3）如何看待家电业务的价格竞争？
也不排除通过主动的价格策略来拿到更多的份额。公司当前的自动化水平有优势，不能总是被人被动压价打，可以主动降3-5个点，对公司影响并不大。第一事业部占整体1/3，主动采取措施的产品比例不超过1/10，不会对公司经营产生大的影响，但是对竞争对手影响比较大。
4）通用业务其他还有没有爆点？
华为（逆变器）5-6年前开始接触，从去年开始做产品。华为产品迭代很快，1-2年就会换。前期投入资金会比较大，结果公司开发进度慢了，松下进去了，后面公司会提高重视。去年本来预计做5-6000万，实际做了3-4000万。今年订单已经排满，预计可以实现1个亿销售。公司直接和松下、欧姆龙竞争，性能是优于对手的。现在开发的范围也越来越大。贸易战之后，华为对日本的供应商不太信任，更倾向于国内。上个月华为来认证，要求每个工序所使用的材料可以实现国内替代。
华为对于产品的需求量还是很大，之前来公司交流提过未来5年会很快达到10个亿规模。这个能否实际采购这么大不好说，但是公司也在调整策略，积极配合华为。
5）怎么看待工控业务增速并不高？
公司把工控是作为小巨人业务来培养的。这个产品要实现自动化的难度比较高，订单很分散，经常是几万只订单。公司产品主要是跟欧姆龙竞争，自动化水平比我们好。2016年做决策，花5000万做了一个全自动化生产线，年产1000万只，平均价格在10块。
目前在市场开拓方面还有比较大的欠缺，全球市占率可能就3个点。之前的销售模式主要是划片区，在讨论要不要做一些改变。
3、汽车和信号业务 负责人 李总
1）公司汽车业务主要有哪些产品？相互之间是否有协同？
主要还是继电器，产品包括插拔式和pcb继电器，在传统应用领域有区别。汽车电子其他产品包括电子模块、真空泵产品。
继电器产品一般是作为tier2存在，电子模块一般是tier1，所以销售模式不太一样的。协同效应上，更多是产品层面的，比如电子模块里包括很多继电器产品。
2）汽车业务海外客户的开拓情况？为什么进程相对比较慢？
去年汽车电子业务的海外占比大概在25-27%左右。2019年受国内大环境影响，销售下滑，欧洲个位数增长，美国市场增长一直比较明显，所以今年海外占比会超过30%。
传统汽车产品的供应商比较稳定，推进难度会大于电动车。过去几年在市场标杆客户拓展方面下了很大功夫，这两年应该会有收获，比如之前突破的大陆客户今年已经开始发货了。
3）过去几年汽车事业部的资本开支一直比较大，未来是否有调整？
前几年投入开支主要在插拔式，这个产品市场已经接近饱和，这一块不会再投入。2022年之后pcb继电器会逐步取代插拔式，这一块的资本投入会继续。
4）pcb继电器市场的的竞争格局
PCB继电器分为两类，一个是中小电流，一个是大电流。中小电流难度很高，能做的第一个是松下，第二个是日本电装，主要给丰田提供产品，第三个欧姆龙，第四是nec，第五是宏发。为了解决中小电流的技术问题，宏发用了超过10年的时间，难点在于对产品的ppm值控制，一旦有问题需要更换整个电路板。最近一两年公司ppm值做到了接近松下的水平，1个ppm左右；大电流pcb，松下起步早，其他几家企业差不多，公司有信心做到跟插拔式同样的市场地位。
4、开关事业部 负责人 陆总
1）公司在低压电器市场的优势和不足？
国内电压电器的行业水平跟海外还有很大差距，自动化程度不高，大批量供货的接触器和小型断路器，有一定技术难度，难以实现完全自动化，这对公司来说是机会。宏发发展低压的思路，是把在继电器业务积累的优势，充分运用到新业务上。宏发有能力从产品设计到自动化开发去攻克这些难题。公司在小型断路器上投入全自动化产线，明年上半年投入量产，是国内第一条完全自己设计开发的自动化产线，自动化率超过90%。
短期不追求速度，希望在低压市场像继电器一样积累出自己的品牌。
公司海外业务占65%，出口量较大，大客户认可度高；国内市场积累了一套经销商体系，但是学习和了解还不充分。
2）低压电器后续的竞争策略大概是怎样的？
海外部分会是公司主要市场的焦点，他们注重产品质量，公司也有客户资源。目前已经为欧洲产品做好了规划，今年底到明年初陆续推出来。在国内会把宏发现有的经销体系和直销系统进一步强化。
3）国内行业会重点布局哪些方面？
房地产依旧是重点，后续要逐步突破。新能源市场是另一个关注重点，在汇流和并网这一段有完整的产品规划。不会去做同质化的追逐，而是认准技术趋势去做布局，今年和明年会有一些引领性的产品推出来。
4）半年报中提到低压电器受到产能限制。目前看订单和产能扩展情况怎样?
按现有订单来看，今年应该能完成20%左右增长。
确实目前看有产能瓶颈，自动化产线投入方面，今年下半年到明年上半年会有一条小型断路器全自动化产线，四季度有专用断路器的产线投入使用。另外还会投入两条接触器产线，在今年下半年到明年上半年。明年还有5000万的技改投入计划。这些产线全部投产，对应产值可以在目前规模上提升一倍。
5、董事长 郭总
1）公司十四五规划是否制定成？
十四五还在规划，总体思路没有变化。翻越门槛，扩大门类，提升效率
下一个五年还很关键，以后5-4年，特别人事方面会有较大变化，建设标准化的、带有宏发特色的管理模式。
宏发是最大的继电器企业，过去重点是专注，未来要扩大门类。开关产品是重点发展的门类。十四五期间开关产品可能成为继电器产品外的最重要品类产品。
2）管理层更替问题？
希望把宏发管理学院办好，系统培养干部，提高创新能力，加速新产品开发，精益销售队伍，加强供应商开发和管理。接班人已经在做考虑。
3）股权激励是否会考虑？
这几年公司一直在探讨股权激励，但目前还没有找到合适的方式。战略思想中有一条是提升效率，很重要就是提升员工的待遇福利，工资总额比例是恒定的，劳动效率提升，人均提升的工资额就更高。
4）低压电器偏2c，和继电器在经营上是否有差别，是否需要新的能力去满足?
发展继电器最基本的经验，核心是以质取胜，落地到产品上是两部分，第一重视产品开发。从产品生产上，好的产品要有好的零部件做出来。产品质量决定产品生命力。另外供应商的开发和管理是非常重要的方面。后续的新业务中，基本认识不会再探索。
具体的产品开发中，十四五期间就四个字，“质量，创新”。宏发经过三十年的积累，已经具备了创新的基础。一定要看宏发的自动化设备，宏发的机器人，这些创新为宏发的创新提供了条件。公司也会考虑去成立专门的自动化销售公司，做成新的业务门类。
5）宏发发展到这个阶段，销售全球化做的很好，下一个阶段，生产、管理上的全球化怎么去布局？
公司本身有海外事业部，还成立了欧洲公司，他们已经开展了很多工作。8月2号，宏发印尼工厂也开业了，当初设立的考虑就是本身当地有足够的市场。在海外开展工作有三点经验，招一个当地信任的人选任总经理保障沟通，派出核心业务骨干主持工作，用当地人开展具体业务活动。
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