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楼主: 杨明凡
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[投行实战] 干并购的,要不要了解下特朗普做交易的十条“套路”? [推广有奖]

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杨明凡 在职认证  发表于 2019-10-16 11:39:44 |显示全部楼层 |坛友微信交流群

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在过去两年的时间里,如果要选一个对中国股市影响最大的人物,应该非美国总统特朗普莫属了,影响大到什么程度呢?以2019年5月6日为例,特朗普在Twitter上发的一条征收关税的推特,使得上证指数在日内跌幅最大达到了6%,以至于股民纷纷调侃“一顿操作猛如虎,涨跌全看特朗普”。如果读者对这个跌幅没有直观感受的话,笔者就用数据解释下,沪深交易所建立以来的29年历史,这一跌幅在所有的交易日中可以排在前80位,而且排在更前面的大多数是在单日10%涨跌幅上限实施以前的市场早期。这个远在美国的总统,之所以能对中国的股市反复造成影响,相当一部分原因就在于中国面对的这个交易对手反复无常、不按常规路数出牌。那么他这样的行事风格到底是全无章法,还是另有套路?笔者认为,要想了解一个人的想法和水平,如果这个人曾经出过书的话,那么去认真读他的书是一个很高效、很有用的方式。之所以这样说,是因为人对于会落实在白纸黑字上的事情都会下意识地提起重视,而且没有人希望通过作品展现给他人的是一个白痴,所以一个人的著作基本上可以说是一个人真实的思维和知识水平的呈现。

按照这样的思路,笔者找遍了特朗普的著作,其中一本比较全面的是他在1987年出版的《The Art of the Deal》(此书在1991年出版过中文译文,翻译的标题为《做生意的艺术》,笔者认为译为《交易的艺术》更为贴切),笔者相信很多读者朋友也听说过这本书,为了能更好地原汁原味呈现这本书中的内容,笔者在原书英文版的基础上进行了归纳和梳理。熟悉特朗普所发推特的读者,应该了解特朗普很少用一些文雅、生僻的词汇,甚至有媒体调侃称,特朗普的推文是很好的初中英语范例。《交易的艺术》这本书也不例外,语言上基本上是老少妇孺都能看懂的直白内容,书中的部分章节甚至带有一些用“流水账”凑字数的意思。全书的内容谈不上什么文采或者深奥的哲理可言,这样的风格很清楚地可以表明特朗普所依靠的是街头智慧和实用主义。除了带有极强的特朗普个人色彩或者主观判断的内容外,笔者归纳出了特朗普作为一名成功的地产商人,有十条通用于并购交易的“套路”。

1. 要敢想(Think Big

这句话如果是从别人嘴里说出来,可能笔者只会当作吹牛或者夸夸其谈,但是从特朗普嘴里说出来,笔者倒觉得是最贴切的,因为不论是他在介绍自己做房地产交易的经历,还是后来竞选总统的经历,都是他这一原则的体现:既然都是要做,那最好就做个大点儿的。敢干的前提是敢想,很多的成功也是在尝试了一把之后才实现的。胡适先生也曾经说过,“大胆假设,小心求证”,所以无论是做业务还是做交易,先不要给自己设限,敢想一些。

2. 做最坏的准备,享受上行的收益(Protect the Downside and the Upside Will Take Care of Itself

特朗普在《交易的艺术》中,很强调做交易时的保守和谨慎,评估交易最坏的结果是什么,减少并购过程中的风险敞口。这条经验对于近两年中国A股上市公司而言,非常贴切。2014到2016年是A股市场并购的高峰期,在经过了几年时间的沉淀和检验之后,当年很多不审慎的并购行为开始产生了恶果,包括并购标的业绩严重不及预期、收购的子公司失控等情形,而面对这样的下行风险,大多数并购方显得手足无措,市场形象和股价都遭遇了暴跌。所以笔者一直希望传达一个观念,这就是并购是个系统工程,不要头脑一发热就做并购。

3. 不要孤注一掷(Maximize Your Options

特朗普在《交易的艺术》中提到,他对于某一个具体的交易从不过分依赖或着迷,他总是同时有几个备选项,之所以这样做的原因,是大多数的交易机会中途会“黄”掉,不管一开始这些机会显得多么有希望。这对于A股上市公司而言,也同样是有借鉴价值的。相当一部分上市公司进行的收购中,不管是卖方还是买方,是在原行业已经处于衰退或者业绩下降趋势明显的时候进行,这个时候的形势已经很紧急,往往抱着“毕其功于一役”的心态,在选择交易对手时没有太多选项。在这种几乎没有备选项的情况下进行的交易,要么在谈的过程中非常弱势,要么极度依赖于某一单交易做成。而以笔者的观察,这样的交易做起来往往很危险,一是双方都处于剑拔弩张的状态,很容易崩掉,二是即使暂时做成了,后续也可能会出现后患,比如一方在交易完成后认为当时谈的亏了、后悔了,会对后续的合作造成障碍。

4. 尽调始于细微处(Know Your Market

特朗普在《交易的艺术》一书中,描述了自己了解交易标的的方法,这就是亲力亲为地去问最可能了解它的人,比如他提到当他想要买一块地的时候,他会去问这块地周边的人对这块地周围的情况如何看;再比如当他到一个城市,他会通过和出租车司机们不停地问和聊天,来了解某个地区。这个做法看起来没有什么高深的地方,但对于资本市场人士而言,不论是做IPO还是并购重组,这其实是尽调工作的“黄金法则”:从细微处做尽调。绝大多数的企业或者并购标的,在大的方面都很难获得太多有效信息,就像只看三张财务报表,基本上是很难发现一个企业财务到底真实与否的。而要真正了解一家企业或并购标的,要从细微处、从最了解这家企业的人处观察,比如一家企业的生产线繁忙程度、物流车辆的进出频率、普通员工对于公司的评价、公司的客户或者供应商的评价等等,往往这些才是发现真正问题的突破口。

5. 掂量下你在谈判中的筹码是什么(Use Your Leverage

交易谈判的本质,是个互相妥协、彼此制衡的过程,如果一方没有任何能够制约对方或者与对方作为交换的,那这个谈判基本会是“一边倒”的形势。在大多数的交易中,最好的筹码还是地位或者底气,比如阿里或腾讯这两家中国互联网行业的“巨无霸”下面的投资机构,在绝大多数的投资项目上,都是强势的,根本原因就在于他们背后所依靠的强大生态或者流量渠道,正是这些投资项目所急需的。因此,无论对于上市公司还是非上市公司,除非情况特殊,尽量选择与自身体量相当或较小的交易对手,攀高、图大的结果不一定是幸福的。

6. 控制成本(Contain the Costs

在一笔并购交易中,控制成本的准确含义应当是防止价格太高、买贵了,这在经济学中甚至有个术语叫作“赢者的诅咒”:如果买方不理性地高估了标的未来的前景,或者高估了资产在自己手中能够发挥的价值,而支付了高出正常价格的成本,即使最终做成了交易,也往往难以获利。笔者特别希望提醒各位企业家的是,千万不要省专业机构的那点小钱,这是省错了地方!笔者亲身经历过或者听到过的,就有相当一部分的并购中,买方为了省掉百八十万的专业机构的费用或者为了保障交易安全而产生的费用(比如第三方托管账户的费用),而最终因为没有发现问题或者做好保障安排,而遭受了上亿的损失。

7. 找到可以最终拍板的人(If You’re Going To Make A Deal Of Any Significance, You Have To Go To The Top

特朗普在《交易的艺术》中,写了一个自己和凯悦酒店集团合作改造一个纽约的酒店项目,他提到自己一开始和凯悦集团负责这个项目的对接人,经历了多次反复,本来已经谈好的一些条件过了一段时间之后对方便反悔,最终特朗普找到了控股凯悦集团的Pritzker家族,直接与这个家族的人进行谈判,很快谈拢了一笔合作。在美国都是这种情况的话,那在中国更是这样,不论是做业务还是谈交易,一定要找到那个最终在要做的事情上可以最终拍板的人谈。

8. 关注细节,不做甩手掌柜

同样是在和凯悦集团合作纽约酒店项目这件事情上,特朗普特别骄傲的提到他和对方签订的协议中的一个排他性合作条款:除了与特朗普合作的酒店项目外,如果凯悦集团要在纽约开设新的酒店,需要特朗普的同意。而特朗普争取到的这个条款,也并不是一帆风顺。最初在和Pritzker家族口头谈的时候,对方是拒绝的,但是到了协议最终谈判时,特朗普再次提出这一条,此时Pritzker家族的人正在尼泊尔登珠峰而没办法接电话,凯悦集团的代表自作主张便同意了这个条款。对于纽约这样一个重要的城市,这样的条款对于凯悦集团而言,无疑可以说是卡住了脖子。

类似的桥段,在中国的上市公司收购中可以说是屡见不鲜,有一部分企业家在谈交易的时候往往只关注看似最重要的一些内容,比如价格、股权比例等。这当然没有错,但是就像那句古话,“魔鬼往往藏在细节中”,并购交易的协议中,基本上每一条都不是白写的,而与这些条款利益关系最密切的,其实恰恰是买卖双方能拍板的人。有一些并购交易中,在交易双方签协议后,交割前或者交割后出现了某个情况,突然发现并购协议中有一条对自己极为不利或不公平,而在签协议前这些条款压根都没有看过。

9. 顶级的交易高手,是资源整合的高手

特朗普作为一名很成功的房地产商人,其成功确实是有一定的原因的,比如他在《交易的艺术》一书中介绍的几个资源整合的案例,都是在进行精密的“跷跷板游戏”,包括同时在政府规划部门和原卖主之间周旋、在银行和政府之间周旋等,周旋成功的结果就是,这些项目都让特朗普以远低于公允价值的成本或者有利的条件赢得了交易。其实这样的能力,不论是对于中国的企业家,还是中国的投行家,都是值得学习的。顶级的交易高手,都是资源整合的高手。

10. 不要在承诺上食言

特朗普在书中,也提到了他认为自己能够连续做一些比较大的交易,而且还能获得一些人持续的支持,重要的原因就是他尽全力做到信守承诺,包括对政府规划部门的承诺、对银行的承诺、对地块周围的承诺。履行承诺给他带来了可信度和声誉。这个理念对于在中国做交易更是如此,中国人非常讲究“一诺千金”,如果没有把握的事情,就不要拍胸脯说的太满,否则一次承诺的食言,会造成声誉的损失,说得更直白一点就是,不要乱忽悠。


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