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雷达卡
A股公司跟踪研究学习——用友网络纪要
收入情况：
营业收入实现了50亿，增长了10.1%。其中
云服务收入，不含金融类，7.8亿，增长了125.2%软件收入增长了0.7%金融业务实现9.8亿，增长0.4%，基本持平。两个关键的业务，主要一是支付的业务；二是友金所的业务，支付业务实现了比较快的增长，4.19亿的收入，同比增长374.5%。友金所实现的收入是5.29亿，同比下降了38.9%，这个下降还略比前一季度，半年要增加一些。
金融业务对于总收入的影响是很大的。如果剔掉友金所收入负增长接近40%的影响，我们在前三季度收入增长实现了22%的增长。应该我们内部来看还是不错的，管理层做了很大的努力。我想跟投资人的沟通也是在传递这个预期，如果不受友金所的影响，我们今年的收入还能保持一个高的增长，收入主要是这种情况，合并下来是不高的，只有10.1%，跟上半年的增长率几乎是一样的。
收入里面有两个影响收入比较大的因素，一是应收账款；二是预收账款。
应收账款比年初略微下降了一些，0.7%。预收账款还是比较好的，增长了19.9%。云这块贡献的比较大，增长了93.3%，主要还是云的预收账款增加导致我们前三季度预收账款增加了19.9%。这两个因素反映今年我们收入的体量还是比较高的。
云里面分维度的，一是大中；二是小微，增长还是不错的。刚才我简要的报告了一下，整个云增长在三位数以上，125%，在大中、小微里面，小微增长快一点，增长了200%，大中增长了120%。
分四个形态，SaaS、DaaS、BaaS和PaaS，除了PaaS增长28%，其他的几个增长都很高，都在三位数以上，也就是说这个增长的还是不错的。
利润情况：
利润情况给大家报告两个指标：一是归属母公司的净利润实现了4.47亿，增长了196.4%，这个增长是比较高的。非经营损益主要是出售前些年我们在产业链上、生态链上投资的一些企业，今年做了一些出售，实际上已经体现在半年报里面了，我们扣非利润实现了1.74亿，增长了36.6%，比上半年的增长率下来了一些，主要的原因还是在三季度加大了投入，一会儿我也会介绍，四季度我们还会继续加大投入。
这两个利润情况，我们管理层认为还是高的一个增长。另外从利润的质量来看是比较健康的，今年我们前三季度的研发费用情况是11.34个亿，增长了26.9%，占到收入的比重也比较高，22.6%，这是和我们利润相关的。
另外我们在研发费用资本化上面，前三季度也仅仅是2100万的体量，前三季度做的资本化非常少，去年同期，我印象中是一点四几个亿，今年前三季度少一些。全年下来由于研发费用三大产品线上的投入比较大，我想全年下来研发费用资本化在四季度会增加的快一些，前三季度是少的，而且我们在前三季度的摊销是比较多的，所以对损益的影响，对净利润这个指标来说是非常稳健的，这是利润的一个简要情况。
现金流情况：
主业的现金流这一块销售商品和提供劳务，我们收到的现金是52.85个亿，比我们50亿的收入规模要大，同比我们现金流比去年同期增加了12.5%，所以从主营现金流这个指标来看，也是一个挺健康的指标。
经营指标：
还有个别的数我再简要报告一下。
业务数据，我们云服务业务企业客户数是522万，累计付费的已经达到了46.84，这里面有大中企业的付费数、有小微的，有其他的，环比都是在健康的增长。续约率，大中的59.4%，小微59%，略有增长，比较稳健，客单价大中9.79万，小微是1746元，也是在增长的。
从这些指标也反映了我们通过几年向云服务业务转型，已经进入到一个既高速又高质量发展的态势。这是一些数据情况，向各位股东、各位投资人、各位研究员做一个汇报。
产品情况：
简要把前三季度的业务情况做一个汇报，前三季度我们还是围绕着核心业务，几大产品线：
NC Cloud：也在加快推进，到前三季度，我们也签约超过150家，原来订的超过100家，还是有突破，实现了一定的规模的增长。从我们内部管理层来看，四季度还有加速的空间。IUAP5.0平台：这个产品我们在三季度发布了，这也是我们一个重要的产品，这是一个平台型的、技术性的产品，这里面也向大家报告过了，我们入选了工业和信息化部2019名单，也中标了其他多个项目，这是第二大产品。YonSuite：云ERP里面，我们第二大产品。也是投入了较长时间，今年我们在三季度推出，四季度销售，这个产品是新技术云产品，在四季度我们要加强这个产品的营销。
融合生态战略，主要的几个部分：
第一，我们在三季度举办了企业数字化服务领导厂商联盟的这么一个成立仪式，推动了行业的头部企业战略合作联盟，除此之外，我们加强了以华为、联通、中国工商银行等龙头企业的合作，这里面也有一些成果，包括我们获得了华为的两个奖项，这也是唯一的一家管理员厂商能获得两个奖项的公司。另外我们和工商银行也签订了战略合作协议，联合发布了《管理云产品与服务》，这是融合新生态战略的一部分。第二，我们自己本身云市场的建设也在持续的发力，目前截止到三季度末，入驻的伙伴突破了4600家，入驻的产品和服务突破了7100个，这是融合新战略情况。第三，我们8月份在三亚举办了2019全球企业服务大会，虽然是一年一度，但是今年的影响还是很大的。为什么要举办这么大型的活动，对于用友来说，从财务软件往管理软件，往企业云服务这个方向走，我们要在行业树立品牌，这个非常重要。
业务目标：
四季度实际上就剩下了两个月，对于我们来说很关键，两项关键任务：
第一项关键任务就是全力冲刺，达成年度的业绩目标。另一项工作就是做好预算
这两项关键任务从前三个季度来看，从我们内部考核的完成率来看，今年完成股东、董事会给管理层下达的管理目标，100%的完成，奠定了一个特别好的基础。我们实际上在10月中旬已经安排了一个向105%完成率的目标冲刺，力保一个102%完成率的这么一个目标。所以我们对这个业务是很有信心的，现在做了比较细的部署。
大家肯定会关心，全年到底会怎么样。我们还没有得到公司内部准确的数据，我个人了解业务的情况来看，就是我刚才介绍了，完成率100%、完成率102%，完成率105%。我自己感觉剔掉友金所业务的影响，保证20%的增长，我觉得我们是一定要做到的，我们要向25%、30%去冲。
友金所情况：
另外关于友金所的情况，我也跟大家简要的介绍一下，大家两个担心，一是会不会暴雷；二是这个业务就是一个慢毒药，对公司的业务影响，我也想告诉大家，友金所不会出现暴雷，三季度报告里面给大家报告了，我们从去年开始稳健发展控制规模的策略，已经洞察到了行业发展的政策变化。今年来的这个情况主要就是三样，也就是我们原来出口服务的收入，这些余额怎么在未来用一定的时间去消化它，我们也已经向各级政府部门汇报了。
第一个大原则，肯定要按照政府监管部门的有关规定。第二，还要采取积极的、多个手段、多个方法、多个办法来化解风险，让它稳健的发展。从现在我们跟政府部门的沟通，公我们对于这个还是很有信心的，所以也请大家放心，后面这个业务我们会将监管部门有阶段性交流成果跟大家通报。从我们现在对这个业务的判断，因为去年第三季度，特别是第四季度下降的比较厉害，今年第四季度跟去年的同比来说压力比前三季度大。另外一个，刚才我介绍了友金所，我们对于这个业务的策略，从去年就是正确的，今年我们继续沿着政府监管的要求方向发展。我们管理层对这个业务不管是监管政策还是它内生的发展，我们还是很有信心的，也请大家放心。这是涉及到四季度一个比较重要的工作，后面我们也会再及时的根据业绩进展情况跟大家沟通，指引大家全年的业绩情况。
董事会这个层面，务虚的会议，计划座谈会已经开完了，这周末要开管理层的会议，总体上对于市场三个机会，转型升级的机会，国产化的机会，全球化的机会，这三个机会，我们自己叫三浪叠加，对于产业发展的机会变好了，我们的基础特别好。
我们有一家企业在香港挂牌，有三家企业是在新三板，这些企业的业务发展都是挺好的，所以说抓住三个机会来再造一个用友，用三年时间再造一个用友，是我们一个大的目标。我想规划未来三年的增长，我们有洞察的一下，GDP可能会下到6以下，软件前8个月在14左右的增长，可能还会下一点。我们安排一个保底20%以上的增长，甚至说25%以上的增长，还是很有外部条件和内部基础的，可以说我们在明年的计划和未来三年的规划是持平的增长态度，所以第四季度我们主要核心做好这两项工作。
问答环节：
问：截止到三季度，我们整个公司人员的扩张情况，还有四季度是不是还会有比较明显的人员扩张？
答：人员我们截止到三季度末是17000多人，在第三季度我们有一个500人，针对研发的增加，到三季度末是423人已经到位了，四季度末再完成500人，今年在研发费用上不会再增加了，明年会不会增加，再根据明年投入、产出的情况做一些分析，大概率明年还是会加大投入、加快发展的，这么一个大的态势。
四季度这块我刚才介绍了，人员不会再动。但是四季度的投入，市场站位的投入，传播的投入要加大，可能会结合市场的情况来确定加大投入的额度，投入是肯定的，四季度要加大市场投入，但是投入的额度要根据情况，包括全年的应用情况，我们都会考虑这个因素，主要还是围绕业务发展，这是一个。
问：NC Cloud这边目前签约用户的平均客单价大概是多高？大家选用NC Cloud模块大概会选还是选这里面主要的模块？这里面您刚才提到有150多家的用户，这里面新增的业务有多少？
答：首先NC Cloud目前销售最好的模块，前五大是总量模块、动态建模平台模块、固定资产模块、流程管理模块、基础数据模块。NC Cloud客单价目前直销合同的均价是150万左右，如果我们考虑到公有云私有云的均价，如果扣除掉实时SPS，只包含产品本身的私有云，NC Cloud私有云的均价是62万左右，公有云的均价是20万左右。我们NC Cloud客户来源于NC的客户现在占33%，NC Cloud客户中间从没使用ERP的客户大概占42%。
问：截止三季度，整个NC Cloud确认了多少的收入？
答：1亿零800万。
问：NC Cloud大家选用这个产品到最终上市需要多长周期？
答：这个基本上会受到你金额和项目大小的影响。另外今年NC Cloud它验收的项目到9月30的时候只有7个，所以样本量比较小，目前看可能是在220天左右。我们自己做过一个判断，同比大概比NC的消费周期能够减少11%-18%，比NC的使用周期肯定是减少的。
问：目前NC Cloud里面，所有模块都会上的用户有吗？比例高吗？全模块上的。
答：这个数据可能目前没有，我不太掌握。
问：今年研发投入的具体方向，云产品、云业务的哪个细分条线？
答：关于研发费用的投入方面，主要的研发费用是投入到云。当时我们研发的主管，也有一张表，就是按照500人进入到这些，比如财务模块、人力资源的模块、采购的模块。
可能你还是关心如果明年3月加大投入，主要投在哪里。因为大的洞察我刚才已经介绍了，上个周末已经定了，明年一个最大的战略问题，就是如何从销售驱动转向战略驱动，也就是说，我们要强力的往云转。因为我们的战略方向就是平台、生态在线。
另外一个，我们原有的解决方案业务，体量还是很大的。那么在后一个阶段，明年和后三年，解决方案这个业务怎么来做。实际上解决方案业务就是大型企业业务，这个业务一种生态化、伙伴化怎么来做，可能更适合传统执行分销里的分销。所以说明年整个投入我们可能要围绕整个战略转型，从销售驱动到战略驱动，我们怎么来发展。结合这个战略，几个关键的策略，我们来确定投入。
研发投入肯定还是占到整个投入里面的一大块，比如小微，它已经培育了这么多年的云服务业务，虽然说今年的增长率很高，200%，但是它基础少，基数很小，没到亿元级，明年能不能实现更高的增长，把规模拉上去。我们上周披露了汉唐信息公司合作的框架协议，实际上在小微这个业务上，我们从软件包到云服务，到全面的公有云服务，到后边和运营服务，就是大组群这个业务结合起来，为小微企业提供一站式的平台型业务，这是我们已经成型的，该收入发力的这么一个阶段。所以在这个阶段，可能它的投入就不是研发了，可能是中台驱动、平台驱动。
这个问题可能要结合2020年整个战略方向，战略举措来明确后面的投入。但是后面的一个大方向，就是要高投入、大产出，这么一个大的定调是有的。
问：第二个刚刚欧阳总提到未来三年再造一个用友，能不能再给我们分享一下，用友主要的增长点，ERP这块有什么样的一个目标？云这边具体细分的领域云，有没有更细致的一个分享？
答：我想也是要结合刚才我讲到的这个情况，怎么去分三个板块，软件板块、云服务板块、金融板块，怎么去弄。增长比较好的、比较快的，我们加大投入，让它更快增长，增长不好的我们要裁掉它，停掉它、剪掉它，我们不加大对它的投入。因为大家也清楚，用友整个产品和服务还是很全面的，所以说我们要聚焦在高增长业务，有比较好基础的业务，特别是有好的市场、好的客户需求业务，我们在这方面要加大。
我刚才简单也介绍了一下，小微企业一站式服务平台。小微企业一站式平台里面，还是有缺的，这个我们明年还是要加大这方面的投入，收购更多，而不是我们去自主研发。
对于明年再造一个体量的用友，整个三年规划，这个我们管理团队就要做的更细，我们要有雄心，我们整个业务要升维，关键我们要落地。我们必须要有一个决心、一个雄心。我们要把整个措施、策略升到一个维度上，不能像原来那种就是销售驱动。销售驱动我们转型就太慢了，我们要战略驱动，同时我们还要实现一个高增长，所以如何落地战略也是很关键的。
问：费用控制，营销费用这块，咱们其实今年推出的产品也比较多，这块我们怎么能做到一个非常慢的增长？另外内部定目标的时候，续费率大概能做到什么水平？
答：费用控制主要是今年年初做了组织架构的调整。今年我们将一些子公司合并，母公司做了一些大的事业部来推进，这方面实际还是有空间的，2020年我们这项工作会继续去做。在节支上我们还是有空间的。主要还是在业务上规划之后组织调整，人员到位。
今年我们明确了，必须向平台投入，集中在母公司，子公司更多的是去做行业化，包括一些行业公司我们合并了。有的法人还保留，但是实际他们的业务上我们把它做了独立核算的事业部来做，这是最主要的，还有其他一些主要的办法。
第二个办法就是续约率，客单价的续约率。大的方向，我们还要继续提升续约率，针对小微、针对大的如何提高续约率标。我们内部走了三五年的公司体会特别深，续约率基本就决定了我们后边的收入，甚至说决定了这个产品的成功与否，也是一个来验证我们产品、验证我们业务的一个很好指标。在这个过程中，续约率稳步提升的公司，我们这个产品、这个业务要加大投入。
续约率下降，在一个生命周期里面，有这么一个过程。如果不是这么一个过程，我们冒昧的塞，三个产品、五个产品就要淘汰了，所以说要使得我们整体公司的续约率提升上去，不仅仅是单个产品要提升。云ERP的业务，确实是很复杂的。一个NC Cloud，2000多个应用，有一个应用、几个应用不好，整个客户的满意度就下降比较多。
后面的工作，加强云的业务、业绩管理、提升续约率，这是我们面临一个比较重要的管理指标，甚至说是业务的一个考核指标，明年这个会再加强。
问：哪些模块相对比较健康？
答：肯定ERP的续约率是最高的。其他大类产品续约率也在不断提升的过程中间。我们可以看到的，今年我们公有云的续约率其实都在稳步的提升。
问：NC Cloud进展如何？未来推进怎么设想？对NC的影响多大？
答：现在我没有NCC和去年对比的，因为去年没有，这个业务我们还会去加大去推。
如果说它对NC的影响会是什么样，在7月份我们就停掉了NC新收。但实际上NC这个业务，经营了这么多年，它还有比较大体量的服务收入。我们的直营收入实际上在这个业务是不增长的，但是我们的服务收入它还是在增长的。
今年下来整个全年怎么给指引，现在还给不出来。要把全年NC、NCC、U8 Cloud Usweet，这几个产品，包括我的好会计、好生意分拆，要等到年报。
问：三浪叠加的推广过程中，现在的一线反馈如何？人员是结构性的向研发倾斜？还是总量上我们可能还要去做一些扩大？
答：三季度结束以后，开了一个关于如何来看待前三个季度的情况和未来的机会的管理层会议。总的感受三浪叠加是真实的。这个三浪叠加、经济转型，跟我们信息化、国产化带来的机会，“一带一路”等全球化带来的机会很大。
关于这个问题，有不同的认识，但总体认识是一致的。我们要抓住这次的时间窗口，用1-3年的时间，我们要高速增长。因为我们在前些年的投入足够，人员情况、研发情况都做了比较好的准备。你问到一线反馈情况，可能有声音说没有感受到国产化替代这一“化”的力量，但是实际上要拿统计数据说话。我们内部是有统计的，我们在前三季度做的国产化替代，这个数据比往年是一个非常大的增长。
虽然国产化的替代已经体现出来，今年前三季度已经体现的很好，后面我想这肯定是加速的。所以说我们在明年一定是加大投入，加快收入的增长。
问：单三季度的毛利率好像下滑的比较多，能给我们解释一下是什么原因吗？
答：总体的毛利率是有所下滑的，现在是61.9%。软件业务略有下滑，基本持平。
主要下滑比较多的业务里面是两个业务，一个云服务业务里面的BaaS服务业务，二是金融服务业务。金融服务里主要是是企业支付业务毛利率下滑，主要是这两类业务。金融类就是企业支付业务导致的，云服务里面主要是BaaS服务导致的下滑。我自己看这两个下滑应该还是阶段性的。企业支付其实这几年都是高速增长的，主要是调整一些业务的结构，给予伙伴的让利力度是比较大的。
问：每个业务的毛利率？
答：具体的会后交流吧
问：国际化这块我们现在的订单到底是一个什么水平？出海的商业机会现在我们内部预判大概是一个什么水平？
答：我们原来的国际化第一步主要是在香港、澳门、台湾、新加坡、越南、马来西亚、泰国这些地区，规模并不大，也就是刚突破1个亿的收入规模。
新的机会就是“一带一路”的新全球化。把原来东南亚地区取消，“一带一路”作为一个新的增长点去推进。从这个市场里头，我们从1个亿能做到3个亿。实际上做到3个亿体量也是很小的。
问：收入层面，公有云、私有云大约多少？
答：目前公有云收入占到整个云收入的66%，私有云占到35%。
BaaS业务全部是公有云DaaS也全部是公有云PaaS业务，1.1亿的云收入里面，公有云有500万，私有云有1个亿SaaS业务，4.97亿的SaaS业务里面公有云占到2.6亿，剩下的是私有云
问：U8 Cloud、YonSuite以及NCC当中有没有做更进一步的统计？
答：
U8 Cloud：前三个季度收入是6389万，增长了62.3%，在这6000万的U8 Cloud收入里面，私有云占到了5388万，公有云占到了1000万。NC Cloud：收入大概是在1.09亿，中间公有云大概收入上来讲占了100万。YonSuite：正式销售大概要到11、12月份，它是纯公有云的，这个产品不会有私有云的产品。
问：明年关于子公司的调整，包括我们未来对外的投资并购有哪些重要的方向和哪些核心的策略指导方针？
答：内部的调整，今年就调整到位了，明年不会有大的动作。明年还有一些动作主要是优化，对内部来说整个治理结构这块不会有大的调整。
子公司的发展，还是以独立的子公司，独立运作、独立业务去发展，甚至我们会对它的业务发展有一些指标要求。
投资并购方面，一类是战略投资，控股为主；第二类就是建生态，帮扶为主。第三类是财务投资。我们今年有一些非经常性损益，主要是一些财务投资的项目，明年可能还会更大。我们投资这些项目，主要也是跟产业链、生态链上的公司协同性比较好，这个业务实际上也是主业里面很重要的一个业务，我们还是会去加强它。
你可能关心收购。领域上，财务我们没问题，工商、知识产权、社保、薪税代缴等领域，我们基本都有产品，收购方面，还剩税务领域，这块还要去加强，这是最主要的方向之一。
子公司引进战略投资人也特别重要。我们会让渡一些股份和战略合作伙伴一块去发展业务。我们有十几家子公司，分布在金融行业、建筑行业、餐饮行业、汽车销售行业、教育行业等等，十几个行业，我们和战略合作伙伴也会采取一些增发、转让一些股份发展。
问：PaaS的业务现在增长变慢了，能解释一下这个原因吗？
答：PaaS28%的增长确实很低，可能会在四季度起来一些，我觉得没有什么太大的问题。
IUAP5.0刚刚发布，还是有一些问题。我们在绝大多数的产品上还是有竞争优势的，我觉得随着推进还要慢慢归纳总结。
另外NC Cloud在2019年之前，PaaS平台是单独的产品，在2019年NC Cloud发布之后，PaaS在NC Cloud很多部署和销售过程中间成了它底层的一部分。在这种情况下，可能它的收入就没有归入PaaS，而是归入了NC Cloud的一部分收入，这个我可以去复核一下，这个可能也是一个原因。
问：整体收入全年的目标，力争105%，这个目标是指百亿的目标吗？
答：口号叫百亿，实际上我们内部下来叫90多亿，含金融里面的是94.5的收入。
问：年初的时候咱们还提到了一个45%的利润增长，这是指扣非的吗？还是说全部规模的净利润。
答：我们当时确实没有说清楚，但是我们内部下来的口径肯定是一个扣非的，要实现45%的增长。如果我收入能实现100%的完成率，利润45%肯定也能达到，因为我本身利润的基数也不高。
另外现在研发资本化率很低，后续可能会增加一些。
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