科创板IPO案例研习：特殊行业导致的客户集中度较高

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发行人存在客户集中度较高情形的，保荐机构应重点关注该情形的合理性、客户的稳定性和业务的持续性。对于由于下游客户的行业分布集中而导致的（特殊行业分布或行业产业链关系），如具备合理性的特殊行业（电力、电网、电信、石油、银行、军工等），发行人应与同行业可比上市公司进行比较，充分说明客户集中符合行业特性。综合分析考量的因素包括：（1）发行人客户集中的原因，与行业经营特点是否一致，是否存在下游行业较为分散而发行人自身客户较为集中的情况及其合理性。（2）发行人客户在其行业中的地位、透明度与经营状况，是否存在重大不确定性风险。（3）发行人与客户合作的历史、业务稳定性及可持续性，相关交易的定价原则及公允性。（4）发行人与重大客户是否存在关联关系，发行人的业务获取方式是否影响独立性，发行人是否具备独立面向市场获取业务的能力。 案例1：新光光电688011——国防科技工业产业链 一、基本情况公司主要产品包括光学目标与场景仿真系统、光学制导系统、光电专用测试设备以及激光对抗系统。受我国军工行业体制的影响，公司客户集中度较高。按照受同一实际控制人控制的客户合并计算的口径，2016 年度、2017 年度和 2018 年度，公司前五大客户销售收入占同期营业收入的比例分别为98.59%、98.18%和 95.33%。公司主要客户包括中国航天科工集团所属单位、中国航天科技集团所属单位、中国航空工业集团所属单位和中国电子科技集团所属单位等。其中，2018年度公司与第一大客户中国航天科工集团所属 13 家单位存在交易，与第二大客户中国航天科技集团所属 9 家单位存在交易。二、核查要点1、客户集中符合行业特性（国防科技工业产业链）军品属于典型的订单式生产模式，具有较强的计划性。军方根据军事需求与其综合计划制定武器装备采购计划，并与总体单位签订采购合同；总体单位根据军方合同分解生产计划，并按该计划向分系统、原材料等配套供应商进行采购。国防科技工业的军品最终用户为军方，其与总体单位（十二大集团为主）签订采购后，总体单位（十二大集团为主）再将采购任务逐级分解，报告期内，公司主要为武器装备系统总体单位的一级或二级配套厂商，其客户集中度较高与行业业务特点直接相关。一般情况下，军品订购、生产与交付流程如下：  （1）军方向总体单位订货：军方制定武器装备采购计划，通过各军兵种装备部门以春季订货会、秋季订货会等方式向总体单位发布，并与各总体单位签订合同；  （2）总体单位向配套厂商订货：总体单位根据军方订货需求，制定分系统、原材料与元器件等产品的采购计划，向配套厂商订货；  （3）配套厂商向总体单位交付产品：配套厂商根据订单进行生产，生产完成后交付给总体单位，经总体单位验收合格后，配套厂商确认收入；  （4）总体单位向军方交付产品：总体单位取得配套厂商交付的产品后进行总装集成、试验等，最终经军方验收合格后确认收入；在此过程中，总体单位一般是按照节点进度获得军方拨款，例如完成总装集成、完成性能试验等。2、主要客户的质量及其行业地位公司主要客户系军工集团重要所属单位，承担我国先进武器装备系统研制、生产任务，在细分领域具有领先优势，是国防科技工业重要组成部分，为我国的国防现代化建设发挥着基础性、战略性作用。从行业层面来看，我国国防科技工业体系以核、航天、航空、船舶、兵器、电子信息六大军事领域为主体，十二大军工集团为核心载体，大体可分为总体单位、配套企业两大类。国防科技工业尤其是从事武器装备研制生产的总体单位，一般均采用严格的合格供方相关制度，对供应商的基本条件、质量保证能力、生产供货能力、技术服务能力、经营发展能力及企业文化等方面有明确的评价标准和流程。3、发行人获取相关业务的方式公司军工客户采购方式主要依据《中国人民解放军装备采购条例》、《中国人民解放军装备预先研究条例》等法律法规的规定，公司业务获取方式公开、公平。公司与客户保持了良好的长期合作关系，但未签署任何具有约束力的长期服务协议。批产产品方面，军品项目定型后，该军品项目配套厂商由总体单位根据项目前期的配套厂商参与情况延续采购，一般不发生重大调整。因此，报告期内公司研制、生产的批产产品不存在招标或内部比选的情况，均为军工客户的延续采购行为。研发产品方面，公司的研发产品涉及国防、军事安全，有保密要求，大部分研发项目的军工客户未执行公开招标流程。报告期内，公司研发产品客户的采购系根据其采购计划安排，主要采用邀标、议标、单一来源采购等形式。军品合格供应商资质认证主要涉及《武器装备科研生产单位保密资格认定办法》、《武器装备质量管理条例》、《中国人民解放军装备承制单位资格审查管理规定》、《武器装备科研生产许可管理条例》等规定。公司在采购军品级零部件或在外包开发涉密软件时，供应商需具有 GJB9001 质量管理体系认证和保密资质；如供应商所供应的军品级零部件在《武器装备科研生产许可目录》范围内，需具有《武器装备科研生产许可证》。除此之外，供应商无需相关军品资质。案例2：泽达易盛——中国电信产业链 一、基本情况公司致力于从事医药健康产业链的信息化服务，包括软件开发、系统集成及技术服务，属于软件和信息技术服务业。公司在食品药品监管系统、智慧政务、农业信息化产品等领域与中国电信旗下的多家控股子公司展开多项合作， 2017 年、2018 年向中国电信下属控股子公司合计销售额占营业收入比例为 24.19%和 43.85%。二、核查要点1、公司与中国电信的合作历史公司自设立起即从事医药健康产业链的信息化服务，于 2015年初开始为中国电信的下属子公司四川创立信息科技有限责任公司开发食药智慧监管云等平台，产品获得了客户的认可，并进入了中国电信的供应商名录。公司通过优质的产品和服务提升了客户满意度，获得了更多的业务机会，与中国电信合作的地域范围逐渐拓展到了浙江省的多个市县以及四川省、福建省、江西省和西藏自治区，业务领域涉及智慧医药和智慧农业板块。自公司与中国电信合作至今，公司为中国电信各地下属子公司完成的项目数量不断增加，实现的销售收入也不断提升，双方建立起了稳定的业务合作关系。与中国电信合作，有利于公司扩大经营规模，提高经营效率，提升公司的知名度，未来公司将在更多业务领域和地区与中国电信展开合作。 2、客户集中符合行业特性、具有行业普遍性中国电信各地的下属子公司积极地参与各地的智慧城市的建设，为各地提供城市服务管理创新信息化服务，内容包括智慧城市门户、智慧政务、智慧医疗、智慧农业、智慧旅游、智慧教育等一系列智慧城市解决方案。公司的产品主要包括智慧医药平台、智慧农业平台和智能工厂平台，其中除智能工厂平台的客户主要为大中型中药生产企业外，智慧医药平台、智慧农业平台的客户均涉及中国电信各地下属子公司，因此公司对中国电信合计的营业收入占比较高。3、业务的稳定性以及可持续性公司严格按照中国电信各下属子公司的对外采购制度和要求，主要通过单一来源采购的方式获取订单。公司根据中国电信下属子公司下发的单一来源采购谈判文件的要求，提交产品报价书，商务条款应答书、技术条款应答书及相关资质证书等文件，由客户的采购谈判小组根据中国电信单一来源采购文件的评审方法和标准进行评审。评审通过后，客户会向公司下发单一来源采购通知书，注明项目名称，成交价格及限签订合同时间等，公司根据通知书与客户商定合同条款，签订合同，成为项目供应商。另有少部分的中国电信项目，公司通过招投标的方式获取。自 2015 年进入中国电信的供应商名录以来，公司凭借优质的产品和服务提升了客户满意度，报告期内对中国电信各地下属子公司完成的项目规模不断增加，服务的地域也拓展到了浙江省的多个市县以及四川省、福建省、江西省和西藏自治区，服务的中国电信各地下属子公司数量也不断增加，2016 年度、2017年度、2018 年度和 2019 年 1-6 月服务的中国电信下属子公司或分公司数量分别为 1 家，2 家，4 家和 7 家。中国电信目前已与 25 个省市自治区、200 多个地市签订了智慧城市的战略合作协议，成为了智慧城市建设的主力军，随着中国电信未来加大对各地智慧医疗、智慧政务、智慧农业等板块投入，公司也将获得更多的业务机会。因此，上述业务具有稳定性和可持续性。 案例3：华兴源创688001——Apple（行业品牌客户）产业链 一、基本情况报告期内，公司客户主要包括苹果、三星、LG、夏普、京东方、JDI 等行业内知名厂商，该等客户均为平板显示检测行业的优质客户，其中苹果公司为公司主要客户。2016 年、2017 年以及 201 8 年，来自于苹果公司直接订单及其指定的厂商的订单对公司业绩的影响较大，公司对苹果公司存在一定程度的依赖。 二、核查要点1、公司的业务对苹果公司及其产业链体系销售占比较高符合行业经营特点下游智能手机产品市场品牌集中度较高。公司检测产品应用的终端产品主要为智能手机，经过多年的市场竞争及产品更新换代，目前智能手机形成了品牌集中度很高的市场格局。根据 IDC 的统计数据，2018 年全球智能机销售总量为 14.05 亿部，前五大品牌市场占有率为67.12%，其中苹果位居第 2 名，市场占有率为 14.86%。终端品牌市场占有率较高的情况，使得上游供应商产能越发趋于向拥有更多市场份额、需求更为旺盛的高质量客户集中，苹果公司经过多年的快速发展，已在全球形成稳定的供应链体系，以保证其产品的高质量生产与及时交付。苹果公司行业地位突出，是行业内最优质的品牌客户之一。苹果公司曾引领全球智能手机革命，具有突出的行业地位，近年来在全球智能手机领域无论是出货量还是技术领先度排名都稳居前列。2016年苹果公司成为全球100大有价值品牌第 1 名，2012年至2017年苹果公司连续六年成为全球市值最大公司，2018 年成为全球首家市值突破万亿美元大关的公司。2、公司与苹果公司的合作关系具备可持续性苹果公司在选择供应商时需要有严格、复杂、长期的认证过程，需要对供应商技术研发能力、规模量产水平、品牌形象、质量控制及快速反应能力等进行全面的考核和评估，而且对产品订单建立了严格的方案设计、打样及量产测试程序。公司自 2013 年成为苹果公司合格供应商后，根据苹果手机机型及屏幕的更新换代需求，自主完成了历代苹果手机屏幕部分检测工序所需检测产品的研发与生产，通过持续的订单销售与其形成了长期稳定的合作关系。苹果公司在其产品设计初期即充分考虑产品功能的可实现性、稳定性和产品生产成本，在产品开发阶段就会同步提出产品测试需求，通常在新产品量产前半年到一年通知公司参与同步开发检测产品。因此，公司在客户新产品研发设计阶段即积极介入，与客户反复讨论确定设计方案，提供样机并与客户就新产品共同进行测试，确认技术指标是否需要变更或改善，样机经调试完成并经客户验证通过后，公司根据订单要求开始批量生产。通常在苹果公司新产品批量生产前，公司已经开始与苹果公司磋商检测设备的订单数量及金额。

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