参透低成本制造与品牌营销之道

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谈到交易，人们常说“一分钱一分货”。传统的营销理论也告诉人们，物美则价高，所谓“物美价廉”是不存在的。因此，品牌就意味着溢价，代表着高投入、高成本所造就的高品质，品牌能够创造大大高于同类产品的平均利润。而金融危机颠覆了消费者的品牌认知，也正在改变着企业的营销观念，高品质未必等于高价格，“物美价廉”或将成为企业新的品牌理念。    深度洞悉市场，如何在新的环境下重新认识产品与品牌的辩证关系，领悟低成本制造与品牌营销之道，是企业快速摆脱后危机困扰，开创市场新局面的关键。受金融危机影响，一些世界知名品牌或者轰然倒下，或者步履维艰。于是人们对企业的品牌营销提出了质疑，有人则拿企业的品牌战略当笑料。实际上，这些品牌在危机中倒下，其原因之一在于企业未能准确认识产品与品牌的关系，未能深刻洞悉消费者对品牌的微妙心理与感性认知。在市场前期，或者面对新兴市场，产品创新越快企业就可能获利越多。随着知识经济的发展，市场日益成熟，技术不断更新，企业之间的产品创新和商业模式更加容易模仿。品牌产品不仅渗透了企业的商品劳动，也融入了企业的经营管理智慧，从顾客价值来说，品牌不仅包含着对消费者功能性利益，还包含着对消费者情感性利益的满足，而消费者的情感性利益和心理依赖，正是企业塑造知名品牌的重要条件。然而，金融危机颠覆了以往的惯性认知，消费者越来越看重的则是产品的功能性利益。
    面对越来越多的不确定性，企业必须适时改变自身的品牌观念。显然，市场萎缩、消费疲软，大宗用品滞销、高端产品下滑，顾客更加精打细算、企业日渐营销乏力，已经成为众多企业和营销人的心病。在消费者把钱袋子捂得越来越紧的今天，过去顾客盈门的大商超，如今依然熙来攘往，所不同的是很多顾客只看不买。食品柜台更是一反常态，往往是顾客挨着尝鲜儿却屡尝不买。甚至大商超也突然间促销声、打折声一片，哪里喊甩卖哪里就人头攒动。于是，人们怀疑营销的终极目标是否在于打造品牌？答案当然是肯定的，但品牌的内涵则需要我们重新认识。实际上，这次金融危机和市场动荡，既为企业上了一堂生动的营销课，也为企业认清市场本质，理解营销道术提出了＋重要问题，这就是企业如何在市场环境发生急剧变化的时候能够有效应对？
    世界看好中国。近期，食品巨头卡夫完成对英国品牌吉百利的收购，意味着全球最大的糖果企业诞生，中国这个全世界最大的巧克力市场也必将硝烟再起。与此同时，欧美各大奢侈品品牌也纷纷加速向中国转移，其一改往日的傲慢与偏见，低下高昂的头颅亲民营销，正抢滩布局二、三线城市。这或多或少告诫人们，在今天，对品牌的真正含义，企业和营销人都需要重新认知。
    虽然腾中重工收购悍马案早已尘埃落定，吉利收购沃尔沃依然备受关注。尽管李书福那句“要像卖白菜那样卖汽车”的狂言呓语没有打响市场，但从“造老百姓买得起的车”到“造老百姓买得起的好车”则可以见出吉利的品牌战略正在加速转型。对“白菜说”我们不必咬文嚼字，也不必在意他那句“汽车就是两个沙发加四个轮子”的“格言警句”。但李书福的造车梦想源于对洋车“价格高得离谱”的创业冲动，则在业界广为人知，其成功的背后有着怎样的商业逻辑？对于其它自主品牌汽车，无论比亚迪还是长城，其成功的背后又有哪些核心模式？观察吉利汽车的成功之路，探究比亚迪、长城的制胜方略，我们都发现了一条共同规律，即走低成本制造，行品牌营销。低成本制造并非竞争制胜的全部，低成本制造加品牌营销才是成功之道。换句话说，卖廉价产品难以做大，低价产品加品牌营销才容易成功。格兰仕无疑是这一战略的经典案例。如果汽车、家电制造尚可如此，其它为数众多的制造企业何不借鉴它们的成功模式？
    其实，在很大程度上，低成本战略反映了企业对顾客心理的准确把握；低成本战略反映了企业对市场本质的深刻理解；低成本战略反映了企业对低碳营销的积极态度。期待有更多企业能够重新认识营销真谛，参透低成本制造与品牌营销之道。

作者：鲁培康 来源：《销售与市场·管理版》2010年第4期

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关键词：品牌营销 低成本战略 收购沃尔沃 销售与市场 傲慢与偏见 营销 品牌 制造 参透