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本书从心理学的角度出发，从《三国演义》取材，精选出数十个精彩的说服案例，首次运用社会心理学的基本原理深度剖析三国中的说服智慧，并归类得出数十个具有强大效力的说服策略。这些说服原则和策略，既各自独立，又相互联系，既可单独使用，亦可综合运用。在本书的最后，作者又特意增加了综合应用这些说服策略的经典案例。赋予了三国文化以全新的视角，使中华传统文化的博大精深在现代社会更加光芒四射。
第1节：说服是基于心理分析的影响力(1)
序 言
说服是基于心理分析的影响力
——“厚积”才能“薄发”
关于说服他人的研究已经进行了一个半世纪，但至今人们还仅仅将它界定为一种说话的艺术。面对“如何影响他人”这一话题时，我们想到的更多是说话的技巧，而不是说服的穿透力、渗透力，甚至大多数人认为只要掌握了一些小小的技巧、巧舌如簧就能“口吐莲花”、“开口是金”。事实上，说服是一门科学，其背后有着基于心理分析的强大逻辑。正是基于这一科学基础，说服才能超越“口舌之辩”，成为一种扭转、改变他人的思维乃至行为方式的强大影响力，这就是说服力。
“千年古国，奇在三国。”一部《三国演义》，上演了一幕英雄辈出、群星璀璨的华章；一句“天下大事，分久必合，合久必分”，东汉末年的动荡直逼眼帘；一曲“大江东去，浪淘尽千古风流人物”，使那些金戈铁马、书生意气成为了荡气回肠的千古绝唱。正因为此，现代人对于三国的解读汗牛充栋，从政治的、经济的、管理的、文化的、商业的等各个角度的阐释无所不包，但惟独从心理学角度的认知至今仍是个空白。当我们纵观整个三国，会发现曹操、刘备、诸葛亮、庞统、张辽、虞翻……这些璀璨生辉的名字，不单单是杰出的政治家、军事家、谋略家，更是无与伦比的说服力大师。诸葛亮舌战群儒，说服江东霸主孙权与其时还是光杆司令的刘备联手抗曹，事后共享胜利的果实；白帝城托孤，刘备一句“若嗣子可辅，则辅之；如其不才，君可自为成都之主”，就让诸葛亮“鞠躬尽瘁死而后已”；张辽虽不能称得上是辩才，却能说服恪守“忠义”的关羽降了曹操……这些经典的说服案例，难道仅仅是靠那张“三寸不烂之舌”就能完成的吗？
从心理学的角度来讲，说服的本质就是克服认知不协调的过程，完成这一过程有两种途径——中心途径和外周途径，通俗来说就是理性说服和感性说服。理性说服是以理服人，感性说服则是以情感人。从中心途径看，寻求权威的举荐、辨明立场、适度的报酬是心理学中有效的说服力原则；从外周途径来讲，标签约束、情绪波动、认知固化、知恩图报都是可以利用的说服策略。白帝城托孤，刘备并没有以丰厚的物质回报来交换顾命大臣的忠诚，而是用貌似“纵容”、“随缘”的做法，激发了诸葛亮更大的道义与责任，这就是“理由不足效应”的激励；陈宫在被杀之前，成功地说服曹操善待厚养自己的家人，决定性的因素就在于他抢先一步给曹操贴上了“仁义”的标签，使他不得不选择“仁义”的行为；周仓虽然性格粗豪，但却运用“闭门羹技巧”——首先提出“率领落草的弟兄们跟随关羽”这个必然会被拒绝的大要求，接着提出“孤身一人跟随关羽”的小小要求，虚大实小，如愿以偿地说服生性孤傲的关羽收留了自己……三国人物演绎的这些精妙说服，并不仅仅是徒呈口舌之利，其成功的背后有着深刻的心理学动因。
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